预定利率下调后，保险业务员销售逻辑如何更“适应市场”？

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任何事物的发展都逃不开一轮又一轮的周期，保险行业自然也不例外。

自2019年保险市场4.025%年金全面停售，到2023年3.5%预定利率产品全面停售，再到2024年8月2日，金融监管总局下发《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，明确 9月1日起，传统险预定利率上限由 3.0%下调至 2.5%；10月1日起，分红险预定利率由2.5%下调至2.0%，万能险最低保证利率上限由2.0%下调至为 1.5%。

从寿险费率改革历程上来看，每一次的预定利率下调几乎都呼应了市场利率下行的趋势，主要目的是为了降低寿险公司的利差损风险，其结果就是保险主体纷纷下场炒作产品停售的事件时有发生，业内更是在预定利率每次调整后，对整个保险市场销售情况的关注度逐渐升温。同时，预定利率下行也倒逼寿险行业开发和推广创新型产品，这显然对业务员的销售策略提出了更高的要求。

近日我们在直播中连线了明亚非凡营业部创始人刘亚非，刘总在直播中和我们共同探讨了预定利率下调后业务员所将面对的困难和挑战，同时对于预定利率经历新一轮调整后对用户需求有何影响，以及低利率时代，保险业务员该如何调整销售策略等问题上，也给出了非常中肯的看法，本文的主要内容皆来自该场直播。

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预定利率经历新一轮调整，

保险业务员面临哪些挑战？

事实上，今年整个保险行业在经历新一轮预定利率下调周期中，与去年7月31日正式实施的预定利率3.5%的产品全面撤出，统一由3.5%下调到3%以下的政策相比，很多人是持有悲观的态度，但刘总认为，市场有一个冷静期，而一旦过了这个期间之后，市场会向好的趋势发展。

这其中很重要的一个因素就是我国两期五年期的国债利率已经从2019年的4.27%降至2024年的2.3%。同时，Wind数据显示，10年国债收益率由去年底的2.56%下行至今年9月20日的2.04%，下行了52BP。

我们可以明显感知到，保险市场预定利率尽管一次次下调，但对比整个经济大环境利率的变化，保险行业的优势依然存在。

此外，很多业务员在做保险销售的时候，可能更关注产品利益本身，而往往忽略了保险作为其他金融产品无法替代的保障功能属性，所以那怕是预定利率接下来可能面临更高频率的调整，但整个保险市场的优势会更加明显。

拉长时间线来看，预定率的持续下调的确让市场带有一丝悲观情绪，但这种下调趋势并不会因为个人意志转移而产生变化，这就要求业务员不能只是站在消费者悲观角度来思考问题，而更应该立足当下去做选择。那么，预定利率的持续下调，对业务员来说将会面临哪些困难和挑战呢？

第一，从销售角度来讲，不少保险中介可能真的是完全站在消费者立场去看问题，认为用户经过预定利率持续下调后就不会购买保险产品了，但我们也不难发现消费者由于现金流保持持续性，是还会持续进行复购的。因此，作为保险从业人员，要打消自己内心对市场的顾虑和对客户的担忧。

第二，市场会一直存在，但短期来看，预定利率下调导致产品停售肯定会促进市场成交，消费者会主动选择购买，市场透支现象也会滋生而出，可能未来两三个月内市场会进入到淡季，但是从今年12月下旬或者从明年1月份开始，保险市场又会进行大幅回暖，而且随着A股市场进入上行通道，市场对分红险关注度和热情会越来越高涨。

在这样的大环境下，对于保险从业人员来说，不仅需要把握好时机，更要做好客户经营，要懂得顺势而为，把基本功打扎实，在适当的时机做正确的事情。比如，前期要去积累客户，包括构建强大供应链能力、锻炼团队获客能力和提升品牌信任价值等。

当然，努力提升自己的专业度同样也很重要，尤其是在做分红险的时候，这是保险从业人员从现在到未来更需要去关注的层面。

第三，无论市场何时存在产品停售情况，都会促使流量暴增，导致保险公司和中介公司的系统变得拥堵，使得最后用户陷入到想买都买不上的境遇，这就需要保险业务员来帮助客户提早去做规划，并在日常对客户经营管理过程中进行时刻反思。这是因为对保险业务员来讲，在经营管理客户的时候，不能仅仅只是充当起最后临门一脚的销售角色，而且还得必须把用户日常活动量的管理做到更好。

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分红还是保障？

市场真实需求如何？

毫无疑问，预定利率的下调，不同保险产品对不同客群的吸引力是有很大差异的，有些产品对客户吸引力上升，相反有些产品的吸引力则下降。那么，市场真实需求是什么？保险业务员会重点发力销售分红险还是保障型产品？

首先，从团队的经营视角来看，保险行业包容性和个性化很强，比如，现在已有越来越多90后和00后年轻群体扛起保险消费的大旗，虽然收入有限，但他们健康状况良好，对健康保障需求比较旺盛。那么对于这部分客群，保险从业人员更应该提升专业度，根据每个客户自身需求特点，以及家庭特征、财务状况、收入结构等方面一一来做具体分析。

其次，未来增额终身寿和年金险种发展空间依旧很大，而且随着市场老龄化越来越严重，我国养老金保险市场发展也相对会更高，也意味着保障型产品市场不可或缺，扩容空间越来越大，但如今这些险种与前几年情况相比，性价比其实并不高，依旧有待进一步提升。

最后，在每一个保险销售团队中，更重要的是如何根据每个成员自身运营的客户群体实际情况来帮其做保险规划，因为市场很重要，需要顺势而为，绝不能盲目随波逐流顺应市场，而是要有自己的主见，在尊重客户的选择上给出合理化建议，让客户在面对未来风险上没有死角，这是极为重要的一点。

值得注意的是，随着预定利率的下调，客户保费可能会增长，同时也会加剧收益率波动，这时业务员如何与客户进行有效沟通，减少用户的抵触情绪，增强信任，就显得格外重要了。而且更重要的是，针对不同的客户群体，比如一些年轻的，或者那些年纪稍微大一点，以及中高净值这部分客群，保险业务员应该怎样为他们来做个性化推荐保险产品呢？

其一，毫无疑问，预定利率的下行，保障类保险产品保费肯定会上涨，除了利率影响因素外，生命表和疾病发生率的变化也有一定的影响，比如重疾类的产品，相比多年前的价格，针对相同的年龄和性别，我们不难发现保费是在上涨的。

为什么会存在这样的价格差异？这是因为如今保险公司理赔数据偏高，比如甲状腺类疾病的理赔率要远超过此前精算假设的水平，而且随着医疗科技的快速发展，很多疾病发生率越来越早的被提前发现，导致保险公司理赔率其实都是偏高的。

针对该种情况，业务员不需要给客户计算保费和保额，因为保费上涨是一个客观现实，而且随着医疗检测手段的提升，越来越多的疾病被尽早发现，意味着很多疾病的生存期也会越来越长，保险公司多次赔付的风险会越来越高。因此，从这几个维度来看，业务员更应该帮助客户去做合理的配置和规划，甚至包括像定期寿险这类产品，我们会发现未来消费者配置的需求可能也会越来越旺盛。

其二，预定利率的下行，对一些年轻的，或者那些年纪稍微大一点，以及中高净值这部分客群的敏感性并没有那么强，因为保险不只是去算一笔经济账，还要看其一些功能属性。比如我们会发现类似保险、基金、信托这块业务，如今发展比较快，尤其是增额终身寿或者是年金保险对利率的敏感性相对而言还算是比较强的，但高保额杠杆型的终身寿险也会受到预定利率下行的影响，这类产品未来在市场占有率可能还会有一个更大幅度的提升。此外，未来增额寿险分红占比相对会比较高，同时养老年金险未来在整个市场上的占比也会进一步得到大幅度的提升，值得长期关注。

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低利率时代，

保险业务员如何更贴近用户？

我们不难感知到，利率的持续下行，对保险销售的影响力度也很大，尤其是对于奋斗在第一线的业务员而言，如何在低利率时代，该怎么提升专业能力来吸引并留住客户，以及加强售后服务来增强客户粘性，这些都是值得深思的问题。

第一，业务员需要提升个人专业能力，一方面包括需具备最基础的保险和理财等方面的知识，通过公司安排的一系列培训来劝退那些意志不坚定的业务员，留下来的才是真正有意愿且具备专业知识和技能的精兵强将。

另一方面，作为消费者会通过公众号、视频号和观看直播等多渠道来获取更多保险信息，那么作为保险销售人员，则需要学习到更多的自媒体知识，将已经提炼出来的知识进行快速吸收总结和消化，从而转化为隶属于自身的知识体系来弥补消费者此前存在的信息差，为客户提供更好的服务体验。

而作为团队长，则要学会放手让整个团队里每个成员独立思考去解决问题，并持续提升自身学习的能力，这是极为重要的一点。当然，业务员要想在行业中真正学习到更多知识，是不缺任何机会，尤其是产品开发逻辑、用户购买逻辑，则是需要业务员站在用户角度来多维度进行全面分析和换位思考，只有这样才能促使个人专业能力得到提升。

第二，关于售后服务这一关键环节，过去保险市场上很多业务员是欠缺的，这是因为此前市场红利呈现爆发式增长，不少业务员认为客户可能只会购买一张保单，在达成交易后就不会在理睬客户了，而是再次寻找新客户来冲业绩。

但如今保险行业早已进入存量市场，保险公司针对客户都开发出了非常多的附加服务，比如赠送接送机服务、预约挂号服务、免费预约诊疗科室和专家服务等等，这些都是增强客户粘性的必要措施，业务员理应给客户及时普及这些服务内容，一方面能促进老客户保单成交，而另一方面又可以增加老客户转介绍新客户的可能性，帮助业务员进一步获客。

值得一提的是，每个业务员在加入到保险行业之前，都会有自己的资源优势，如何将各方面资源优势统一结合起来发挥出最大作用，这对业务员后期在保险市场深耕都有着很大的帮助。

最后，在针对目前业务员需要得到保险公司或中介公司哪些方面支持的问题上，刘总给出了自己的看法。

他认为很多保险公司和中介公司为了提升业务员产能而采取了各种培训措施，包括数字化工具赋能、打造个人IP等，这些都是有价值的，但是针对不同业务员，其价值却又有很大的差异性。

比如，公司通过给业务员进行视频号、小红书、公众号写作等一系列自媒体培训，虽然是有价值的，但只有试过了才知道有没有效果，甚至有些时候可能需要运行一段时间，才能够窥见出这些内容对业务员有没有价值。

也就是说，业务员要找到适合自己的方式来提升获客能力，尤其是对于新人来讲，刚开始的时候都需要尝试不同的方式来不断积累和学习，允许自己有试错成本，最终根据自身的性格特征和知识储备找到适合自己的舒服方式，而不是为了完成所谓的业绩失去了最初进入保险行业的价值。因此，保险公司和中介公司所举行的各式各样培训并没有绝对的好与坏，而是在于借助行业较强的包容性下，不同业务员能够找到隶属于自己的工作方向，真正实现自身价值，这才是最为关键的。

总的来看，不管是预定利率的持续生变，还是业务员基于现状而对自身心态的调整，指向的都是保险行业的长期主义。在早期野蛮生长的阶段，行业逐渐曝露出一些问题，而现在，随着市场宏观大环境的突变，不得不倒逼各市场主体在探寻新的模式下找到属于自己的节奏，稳步发展。我们也期待，各大保险公司和保险中介们在预定利率经历一轮又一轮调整下能够不断寻求突破，促进整个保险销售市场持续焕发新机。

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