三年开店268家，不拼速度与规模，柠檬向右徐柏鹤：“慢热型”品牌如何硬核生长?

“慢就是快”，这句古老的智慧箴言似乎正成为更多人口头上的宣言。尤其是在消费行业，当内卷加剧，每个品牌都在全力奔跑，生怕被时代抛弃。

看蜜雪冰城的万店神话、霸王茶姬的草根逆袭，几乎所有人都希望“快速”复制它们的成功，却总是下意识忽略它们在微末之时的挣扎与漫漫探索路。

当然，也有特立独行者，比如在成立的3年间，拒绝了多位投资人抛出的橄榄枝，只为确保每家门店都能守住产品口感红线的柠檬向右。

柠檬向右创始人徐柏鹤

“我16岁就步入社会，你们能想象、不能想象的苦我都吃过。所以我坚信，在如此激烈的市场竞争中，慢就是快，而且我已经46岁了，也不愿意再随波逐流地内卷。”

在最近第五届新浪潮品牌大会上，柠檬向右创始人徐柏鹤直言自己已经不想再卷，只想慢慢做好一家企业。因此我们看到，在“卷王”频出的茶饮赛道，柠檬向右3年只开了268家门店，他甚至还想再放慢一些。

为了做好产品口感的平衡，用三种不同柠檬调制柠檬茶、花费数月时间复配出独一无二的茶胚、每一款产品背后，都是至少三个月的精心研发……

3年时间，柠檬向右185款产品有90%是首创，其中不乏海参柠檬茶、广式凉茶柠檬茶、香菜柠檬茶这些看似难以为继的“网红”单品，却打开了柠檬向右增长的大门。

在茶饮江湖，创新速度总被视为生存法则，而柠檬向右却以一种近乎叛逆的姿态证明，即便是看似同质化的产品，也能做出差异化。

在这个时代，向上的活法从来都不只有一条。相信柠檬向右的生存哲学，能让大家对“慢就是快”有更深的理解。

演讲 | 徐柏鹤

编辑 | 一 町

我其实是一个非常恐惧上台的人，因为我在企业里是负责研发的，让我演讲就好比让一个厨师到前台接客一样别扭。组委会跟我说：你就真诚地说，把创业路上踩的坑和方法论跟大家分享。

所以接下来，我会分享柠檬向右在这三年来的成长和期间踩过的坑，以及如何在柠檬茶这条存量赛道中寻找增量。

2021年8月，我们在杨浦区合生汇的4楼开了第一家门店。

为了开业造势，我们砸了六十多万，想着开业那天肯定有人来，结果一个顾客都没有。钱都花到哪去了呢？花到来的30多个记者身上去了。

这是我踩的第一个坑。

接下来几天都没有顾客，我们几个小伙伴就想了个办法：免费畅饮。

前半个月，不用关注公众号或小程序，来了就能免费喝。这招确实管用，很快就排起了长队，但这也没法长久。于是我们就开始尝试卖1元一杯，又过了半个月，小伙伴说，“徐总，再这样下去我们要被喝垮了。”

我们就想着，试试看大家愿不愿意花10元、20元购买柠檬向右的产品。

正式收费的头几天，很多人到店发现不再免费就直接离开了，但从第四天起，顾客陆陆续续又回来了。

这让我意识到，好的产品是不变的根本。

接下来的4个月里，我们在上海连开8家店，第3家店就进了港汇恒隆。当时港汇恒隆里只有喜茶、乐乐茶，十几家茶饮品牌都在竞争同一个铺位，我们把40多个SKU全给他们董事会送过去，他们最终就拍板让柠檬向右入驻。

直到今天，柠檬向右还在上海港汇恒隆、无锡恒隆这些重奢商场里，这也都证明了我们的产品过硬。

我16岁就步入社会，你们能想象、不能想象的苦我都吃过。所以我坚信，在如此激烈的市场竞争中，慢就是快，而且我已经46岁了，也不愿意再随波逐流地内卷。

我向往的，是像前几位嘉宾所分享的那样，打造出能够跨越周期的中国品牌。所以这3年来，我们从始至终都在建设品牌、打磨产品、提升用户体验以及优化店铺盈利模型。

也正因如此，柠檬向右在2021年的头4个月就实现了300万的小目标。当然，这跟别人动辄一两个亿的营收没法比，但起码对我们来说是个不错的开端。

于是，2022年9月，我们正式开放了加盟。

作为新茶饮里唯一的全托管品牌，柠檬向右提供全方位的保姆式服务，从招人、培训、设计、施工到后期双平台运营，我们都能帮加盟商完成。

所以虽然我们店铺数量不算多，只有200多家，但后台有160多个小伙伴负责提供服务。

举个有意思的案例：有个怀孕6个月的客户加盟柠檬向右后，直接去美国待产了，结果回国后一看，我们没一丝懈怠，把门店经营得非常好。

正因如此，过去三年我们的合作伙伴数量增长了500%，门店也开了268家。

不过，我还是感觉太快了，接下来可能还会再放慢一些。

目前，柠檬向右门店覆盖的主要区域在华东上海，有140家。但如果去看海底捞，它光是在北京就有200家超1000平的门店，所以中国还有非常广阔的市场等着我们去开拓。

前段时间国泰君安发布了一组数据，新茶饮市场2020-2025年的预计年复合增长率是24.51%，但如果单看柠檬茶，增速是整体的三倍，2025年的市场规模预计将达到600亿。

为什么用户偏爱柠檬茶呢？

因为它非常清爽、热量低，酸甜的口感也让人上瘾。大家当然也爱奶茶，但喝多了容易睡不着。因为牛奶的香气太重了，就需要加入足量的茶，否则茶香就不明显，这也是奶茶里咖啡因含量容易超标的主要原因。

大家又为什么会选择柠檬向右呢？

我听到有人说“刚刚好”，把酸甜做得很平衡，但其实这种平衡我们付出了3年的努力。未来，我们会继续把酸甜适中做到极致。因此，我们新口号是“喜酸乐甜，柠檬向右”。

这3年来，我们为用户奉献了4亿杯好喝的柠檬茶，期间共推出185款产品，其中90%都是柠檬向右首创的。比如今年新上的广式凉茶柠檬茶和黑松露柠檬茶，还有去年的海参柠檬茶。

除此之外，我们还有香菜柠檬茶、苦瓜柠檬茶、黄皮香芹柠檬茶、柠檬气泡饮、鸭屎香冰淇淋、焦糖咖啡蛋挞等等创新产品。

其中广式凉茶柠檬茶的表现非常亮眼，我们一分钱没花就登上了小红书排行榜的Top3。7月份更是荣登了全国茶饮好评榜冠军，这是花钱都买不到的。

我们这3年来几乎没有在宣传上花过钱。所以，柠檬向右不是一个会宣传、会玩流量的品牌，但善于用产品说话。

未来，我们会涉足更多场景，推出更多预包装产品，成为生活类品牌，因为柠檬作为药用价值最高的水果之一，富含人体所需的26种维生素C，有着无限的潜力。

我们立志成为柠檬茶界公认的好喝标准，满足不同场合、更多用户对好喝柠檬茶的需求。

那么，如何打造具备辨识度的“好喝”呢？

我们的独特在于，是全中国唯一一家用三种不同柠檬调制柠檬茶的。因为柠檬是农产品，一年四季都结果，但季头和季尾的果子有很大差异。前两天广东台风，当地果园里的柠檬摘还是不摘？不摘可能果子都没了，摘了没熟透又没法用。

所以，我们就想到了用全国各地的三种柠檬来调配，解决了这个问题。

最近，我们和广东江门市政府谈下了一片1000亩的种植基地，里面还养了鸡鸭鹅。那些不满足采摘条件的果子，我们用来制成发酵肥料，灌溉给果树，这样树的顶层枝干会非常粗，虽然生长周期长、产果也不一定多，但一定是最香的。

所以总的来说，想要做一个优秀的茶饮品牌，尤其是跟农产品相关的，一定要解决供应链的稳定性问题。

至于寻找茶香的完美平衡，其实是非常痛苦的一件事情。

柠檬向右的茶胚是市场上买不到的，尽管这三年间我们的产品数多达185款，但至今也没人能复制出我们的独特风味。

比如我们前段时间推出的“冰岛古树”，在原计划中，这是一款在端午节上线的糯香产品，但蜜雪冰城太厉害了，去云南收走了80万吨糯米叶，去年的都一点不剩。

最新一批的糯米叶上市后，我们买来尝试，但怎么调整味道都不对，那股“臭脚丫子”的味道实在太浓了。

可能有些品牌不太在意好喝与否，只要有特色就行，但就像我刚才说的，柠檬向右追求的是均衡。

所以我们把云南的新糯米叶和湖北的老糯米叶结合，再用大叶种的茶胚复配。但国家食药监规定糯米叶添加量不得超过30%，以避免过于寒凉，在这层限制下，我们搭配出的产品口感还是不那么纯正。

再后来，我们又加了30%的冰岛古树熟普和生普，也就是共添加了6款茶胚，才达到了今天“冰岛古树”的口感。

这只是其中一个案例，我们在每款产品身上投入的研发时间都至少是三个月。

除了茶底的融合之外，还有一个非常容易忽视的细节：

我经常在南北两地跑，发现有些品牌在南方好喝，但到了北方就不好喝。关键就在于水质的TDS值，也就是净水标准。TDS值在50到100之间最适宜泡茶，否则泡出来的茶不香。所以，我们用的是非常好的过滤系统，以保证水质满足需求。

还有一点值得一提，很多人喝柠檬茶，喝完发现有半杯冰，就会去投诉，但其实冰的存在是为了降低苦涩，真不是为了节省那几块钱。

但我们关注到了这个被反复提及的痛点，并在3年的努力下攻克了难关，成了目前唯一一个能够提供去冰选项的柠檬茶品牌，而且还能保证99%的口感，这就是柠檬向右厉害的地方。

所以，柠檬向右一直坚信“慢就是快”，我们不拼速度、不拼规模，持续向右，持续做对的事。

我之前看到一个报道，讲的是一位102岁的老阿姨长寿的秘密，原来是她照料着三个无法自理的小孩，如果她走了小孩也会饿死，这份责任让她有非常强的求存信念。

柠檬向右至今已经帮扶了超过6000名老人，我个人也资助了大约100个小孩。上次我回到老家，发现镇上的人基本都是柠檬向右帮扶过的，我也会直接跟大家说，“大学毕业后如果找不到工作，可以来柠檬向右”。

前年我们有个采购突然离世，我记得很清楚，那天早上他太太给我打电话，我们赶到他家的时候，人已经不在了。他们家还有两个小孩，我说，“你放心，我养了这么多孩子，柠檬向右是我的孩子，员工也是我的孩子。”

所以，责任就是我最大的前进动力。

我们为什么要做企业呢？赚钱是必要的，但不是挣钱就完事了，最终还是得回馈社会。

认识我的人都知道，我不抽烟、不喝酒、不赌不嫖，没什么特别的爱好，也不怎么社交，最大的乐趣就是赚钱，就是想要回馈社会。

柠檬向右哪怕只能再活一天，都要坚持做一家有良心的企业，这就是我尊崇的“向右文化”——行在正道，持续做对的事。

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*本文由浪潮新消费原创，演讲徐柏鹤，编辑一町。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接，加入行业创始人社群。