大客户销售必须成为一名管理者！

大客户销售必须成为一名管理者，他们一定要掌握必要的管理能力，特别在客户管理、行动管理、商机管理等方面，要非常的精通。只有具备了这三大管理素质，他们才能最有效地运作各种资源，去发现机会、抓住机会、创造机会。

第一、客户管理

大客户销售最核心的工作就是客户管理。他们要管理客户利益、管理客户关系、管理客户质量、管理客户满意度。客户管理不是一时的管理而是终身管理，客户终身管理的能力就是业绩持续成长的最核心保障。

在这方面，我们绝大多数人员缺乏系统的理解，更缺乏系统的学习与训练，不少人仅仅停留在传统客情关系的水平，满足于吃、请、送老三样，这样的状况，生意一定会越做越难，成本越来越高，效果越来越差，路越走越窄。

客户管理不是一个简单的技巧问题，而是一个底层的客户经营问题，是一个从产品经营向客户经营转变的问题。没有这个管理能力，销售只能停留在肤浅的产品推销状态，永远不可能有更高层级的突破。掌握客户终身管理的能力显得非常重要。

第二、行动管理

什么样的销服行动是有价值的？什么样的行动是客户认可的？要保留哪些行动？要去掉哪些行动？如何将有限的资源，有限的时间，投入到最有价值的销服行动中去？这是大客户销服团队每天都必须回答的问题。

最失败的大客户团队都是这个问题没有回答好。他们往往是非常勤奋，非常努力，非常认真，但就是没有销售业绩。表现为想起什么就干什么，缺乏目标与规划，忙忙碌碌，一事无成。如果你的团队中大量存在这种人，可以肯定这是缺乏行动管理能力的体现。

销售的行动管理是目标计划管理的基础，也是营销计划、销售计划、服务计划、年度计划、月周日计划的根基，只要是计划就必须掌握这项管理能力，它的底层技术就是《820销服动作闭环分解》。这个技术告诉我们，目标如何指引行动，行动如何带来结果，行动如何成为目标与结果的桥梁。对这个感兴趣的朋友可以扫描下面的二维码认真学习一下。

第三、商机管理

顶尖销售的成功都是对机会的把握，我们经常说，大客户销售是用90%的努力来争取10%的机会。没有争取到机会，销售的努力是没有意义的。

商机管理是所有大客户必须学习的管理素质，这个方面我们的人员是非常欠缺的。通过商机管理的训练，每个人要知道什么是机会？如何发现机会？能不能对机会保持高度的敏感？这是很多人一辈子都不能逾越的门槛。

在发现机会的基础之上，要具备抓住机会，创造机会的能力，这是两个更高的层次，90%的人因为欠缺这个能力始终业绩平平。只有10%的顶尖高手才是商机管理的高手。他们不仅善于抓住机会，更善于创造机会。商机管理绝对是大客户销服团队最值得训练的管理素质。

综上我们发现，一个职能管理者与大客户销售管理最大的不同在于，职能管理者可以在一个安静的条件下，在一个稳定的环境中进行决策。而一线销售是不可以的，他们必须在混乱的条件下，在没有任何依据的条件下，做出尽可能准确的决策，这才是真正的挑战所在。上面的三大管理素质针对的就是这种极为动荡的竞争环境，对于大客户销售来说，这无疑是非常重要的。