销售团队管理全面指南：从结构到流程

“除非卖出东西，否则就不能叫生意。” ——Thomas Watson的这段话表明，无论您经营哪个行业，销售都应该成为企业最重要的部分。您可能拥有出色的产品，但真正重要的是如何销售它。为此，您需要一支出色的销售团队，并让他们在一个良好的管理体系（流程体系）下发挥作用。

一、销售团队结构

销售团队的组成方式（结构）至关重要。作为销售经理，根据公司和产品性质来确定销售角色是您的重要职责。通过明确确立角色，公司中的每个人都可以更清楚地实现目标。在确定销售团队的结构之前，先来看一些比较受欢迎的销售团队模型。当然，这不是硬性规定，团队结构模型可能会根据公司规模，产品性质，市场类型和业务模型而变化。

1、岛屿型的销售团队

岛屿型的销售团队由销售人员向企业总经理直接报告进度，且中间没有销售经理。销售团队中的每个人都必须具备多种技能，才能完成获取和识别潜在客户，客户跟进和培育、演示产品、处理客户异议、报价和合同谈判等所有销售任务。

2、流水线型的销售团队

流水线型的销售团队在销售过程中的每个职能上都有专门的角色。企业能够轻松制定和跟进每个团队的指标，并且更容易发现销售过程中的瓶颈。流水线型的销售团队一般包括：负责陌生电话开拓客户的外部销售团队、负责潜在客户主动呼入的内部销售团队、负责将一个合格的潜在客户转化为成交客户的客户主管、以及与现有客户合作的支持团队。

这种模型下的每个团队都有专门的技能，例如外部销售团队可以熟练的打电话和发邮件，内部销售团队掌握营销和丰富的产品知识，客户经理负责谈判和处理销售异议等等。

3、模块型销售团队

这种模型下的每个模块由来自不同专业的销售人员组成。例如，任何一个模块都由两个销售人员，一个客户经理以及每个地区或行业的一位客户支持人员所组成。这种模型适用于销售业务量很大或产品线很多的情况，通过将销售团队分成多个小组，一个小组拥有完成交易所需的全部技能，他们可以更好地展开内部协作。

二、销售团队关键的业务挑战

即使确定了适合销售团队的结构，在所有行业中，销售团队也通常面临以下常见的业务挑战：
1、根据统计，销售团队通常会在没有产生任何收入的工作上花费多达64.8％的时间。
2、一天平均要用24%的时间来整合销售所需的信息，这导致销售人员从事高价值工作的时间更少。
3、经常在较长周期的销售过程中丢失机会。
4、没有掌握详细和完整的客户数据，无法制定有效的销售活动。

三、销售团队管理的五个技巧

1、寻找并雇用合适的销售人员
如果雇用了合适的人员，则销售团队的管理会很容易。在组建销售团队时，您需要寻找具有良好品质的销售人员。这些品质通常包括：
热情：除非您的销售人员热衷于销售，否则他们将很难与您的公司一起成长。
学习能力：即使他们缺少经验，但是如果他们有获取知识的动力，那么他们就是合适的人选。
好胜心：您的销售人员应具有好胜心，这可以推动他们实现目标。
适应性：业务经常发生变化。因此，无论公司或流程如何变化，他们都能够很快适应。
弹性：销售人员在跟进潜在客户时，经常会遇到困难。他们应该有弹性，并准备好面对各种压力。

2、尽早培训销售团队
培训对于销售团队实现目标至关重要，您的销售团队应接受以下方面的培训：
产品：销售人员是公司与客户的接口。他们应该了解产品的工作原理，并掌握所有最新功能，诸如了解产品特性和功能细节。
行业：销售人员应该了解目标客户，这可以通过阅读新闻报道，行业特点和趋势报告来了解目标客户。
协作：知道如何与其他团队协作，比如与营销团队定期举行会议，以制定合适的营销策略来找到正确的潜在客户。
技能：销售人员的主要技能包括异议处理，编写文档，电话技巧等等。

3、制定销售策略并设定销售流程
您的销售策略应该与您的目标保持一致，比如实现全年15％的赢单率，提高30%的销售额等等。一旦制定了销售策略，就应该设置一个像发条一样顺畅的销售流程。是的，销售流程对于销售团队的作用相当于是一个指南针，一个好的销售流程对企业销售业绩的提升有着至关重要的作用。