常见的3大会员分析模型及对应会员营销策略

为了全面评估会员所处生命周期阶段、衡量会员价值，从而有对会员进行分层，针对性地开展营销沟通。博阳会员提供常见的会员分析3大模型。通过这些模型分析，企业可以围绕会员营销的目的，更好地了解会员的价值，并据此制定相应的营销策略和会员服务计划。

会员营销的目的

企业构建会员体系、开展会员营销，核心的目的在于以下几点：

• 提升用户忠诚度。会员体系通过权益和激励，完成用户的成长生命周期，让新用户过度到成长用户，促进拉新，激发活跃，提升留存，最终提升用户体验
• 实现营收、会员变现。通过促进用户消费和拉新，实现客户终生价值LTV最大化；同时对于付费会员而言，付费本身就是一种收入，付费用户规模越多产生的收入越多
• 市场调研、倾听消费者声音。对于很多行业开展会员营销，也是倾听消费者声音的重要方式。通过会员经营，可以快速地了解消费者的反馈、进行产品测试并收集一手的产品测试报告
• 品牌传播。忠实的消费者，认可品牌，他们更愿意为品牌代言或者推荐给亲朋好友。

围绕会员运营的目的，博阳会员推荐3个常见的会员分析模型。

会员体系模型：RFM

营销学RFM模型衡量用户价值和用户创造利润能力的重要工具，也是会员关系管理中，应用最为广泛的模型之一，是将会员进行分层管理和运营的重要依据。

• R（Recency）：近度：距某节点最近的一次消费
• F（Frequency）：频度：一段时间内消费次数
• M（Monetary）：额度：一段时间内的消费金额

应用中，主要关注前四类，有的需要重点保持，有的需要发展新客户，有的需要重点挽留，如下表

在博阳会员管理系统中，支持全域消费者RFM分析

• 线上和线下全域消费者RFM分析，线下平台因客户经营场景不同，平台的含义可以设置成不同的变量，适合多业务场景
• 按照业务需求，自定义RFM各区间值；FRM交叉分析，支持数据下载和自动打签和人群包下载
• 按照RFM人群，制定和执行营销策略，唤醒沉睡客户、挖掘潜在客户潜力、维护高价值客户

会员体系模型：AIPL

会员理论模型主要是为了实现激发活跃、提升留存、刺激转化。

AIPL描述消费者对品牌的认知过程，从不熟悉的A认知阶段，到对品牌有点兴趣I，再到第一次购买P，直到对品牌形成忠诚度L。AIPL体现了人和货的亲密度递进关系。

对客户的对应方面，以电商产品为例，

Awareness（感知）对应的就是纯新用户（潜客）

Interest（兴趣）对应的是访问过页面但没有成交的用户（粉丝）

Purchase（购买）则是有过个成功订单的用户（会员）

Loyalty（忠诚）是平均复购周期内都有复购的那群人（超级会员）

会员体系模型： AARRR

在会员成长阶段，运营者应该关注以下指标：

• Acquisition（获取用户）：关注PV、UV、CPC、点击转化率、注册量、注册率、获客成本CAC
• Activation（提高活跃度）：关注登陆量、激活转化率、活跃度指标
• Retention（提高留存率）：关注留存率、复购率、人均购买次数、召回率
• Revenue（获取收入）：关注获客成本、顾客终身价值、营销ROI
• Referral（传播）：关注邀请量、激活量、邀请激活率、传播系数

以上是企业在会员分析和运营中，常用的会员分析模型，可以帮助企业更好地了解其会员，从而优化营销策略、提高客户满意度、促进销售增长等。企业通过建立有效的会员分析模型，企业可以更好地了解和服务他们的会员，实现可持续的业务增长。博阳会员提供营销数据中台，整合全渠道数据，同时提供会员分析模型，帮助企业发现不同的价值、不同生命周期的会员，结合博阳MA，进行自动化和精细化运营。

博阳会员管理系统，众多头部品牌见证的全渠道会员营销系统，打通全渠道数据，构建全渠道统一的会员体系和标签体系、对用户画像建模及优化、通过互动营销平台和营销自动化，连接企业微信、企微社群、微信小程序、公众号、短信，自动化培育会员。实现一对一精准沟通，线上线下一体化运营，降低获客成本，提升会员价值。