Lacoste大中华区IT总监 Danny Lu：品牌变革与企业数字化转型之路

9月20日，由伯俊科技主办的主题为“同心致远 向新而行”伯俊25周年庆典在上海举办。庆典邀请近百位零售各行业精英齐聚一堂，在庆祝伯俊成立25周年之际，深入分析零售品牌业务增长需求并探讨行业发展的新机遇。

庆典上，Lacoste大中华区IT总监 Danny Lu以《品牌变革与企业数字化转型之路》为主题进行了分享。

Danny在深入分析了网上公开的零售研究机构报告数据后，指出当前商业环境正面临着前所未有的挑战。实物消费的回暖速度仍旧未能达到预期，家庭结构与生活方式的变迁引领着新的消费趋势，另外消费者对于多渠道购物的行为偏好愈发显著，这些无疑为企业带来了新的考验。

然而这些挑战并非近两年才初露端倪。早在2019年，Lacoste品牌便凭借敏锐的市场洞察力，预判了未来的发展趋势，启动了一系列品牌变革与数字化转型的举措，积极应对即将来临的挑战。

Lacoste品牌，在公众的认知中，一直是中年时尚的代名词，其产品线以丰富多样的POLO衫为核心，深受消费者喜爱。时至今日，Lacoste的产品依旧保持着以绿色为主基调的特色，但已悄然拓展至高尔夫、网球等多个系列，展现出更加多元化的品牌魅力。此外，品牌还邀请了年轻代言人王一博，来吸引更多年轻消费群体的关注与喜爱。

Danny随后对企业变革中IT的作用进行了深刻剖析，并明确指出，这一变革的源动力来自于思想层面的根本转变，它要求从企业的最高决策层开始，逐层渗透至每一个角落。他强调，企业所需的不仅仅是传统意义上的IT技术人员，更是那些同时具备IT技术顾问与商业策略顾问双重角色的复合型人才，他们能够帮助企业迅速识别并解决商业运营中的关键痛点。

Danny坚信，思想观念的转变是企业数字化转型的开始，缺乏这一转变与深刻认识，数字化转型将难以取得实质性成功。但是，数字化并非万能的解决方案，真正的核心在于高效的执行与精细的运营。系统仅仅是实现目标的工具，关键在于这些系统能否真正助力企业的业务发展。

此外，Danny还着重强调了ROI的重要性。他会向企业高层清晰地展示详尽的ROI分析报告，并明确指出投资应聚焦于解决企业当前面临的核心问题，比如项目启动初期的库存管理难题。Danny认为，这是一个需要循序渐进、逐步深入的过程，他同时强调，如果无法从企业高层那里获得必要的资金支持，很可能是因为ROI分析做得不够充分，或者无法以清晰、有说服力的方式解释投资的理由与预期收益。

自2019年至2024年间，Danny深度参与了多项至关重要的活动，与业务团队建立紧密合作，共同为Lacoste品牌的发展勾勒出清晰而明确的战略蓝图，战略核心聚焦于改善供需关系。在此期间，品牌内部经历一场深刻的思维革命，管理团队达成了前所未有的高度共识，并精准锁定目标消费群体，成功实现了从“单品”经营到“单客”经营的战略性转变，全面升级消费者的购物体验。

在战略方向得以明确之后，Lacoste品牌进一步界定实现目标的关键，涵盖品牌战略、产品研发、市场定位、营销策略以及渠道开拓等多个维度。

为了达成目标，品牌精心策划并实施三项核心策略：

首先，构建数据驱动商业决策体系，以科学的分析取代直觉判断；

其次，积极采纳新技术以提升执行效率，同时保持技术的灵活性与开放性；

最后，稳步推进企业的全面数字化转型进程，包括内部组织架构与运营管理模式的深刻变革。

在零售领域，尤其是线下零售板块，正面临着客流量匮乏、转化效率低下以及消费者行为变迁所带来的服务需求便捷化等多重挑战。

为应对这些挑战，Lacoste品牌首先着手于深入理解其客户群体，细致剖析他们的特征、来源背景、偏好倾向及实际需求，将服务模式从传统的被动等待转变为积极主动的运营策略。然后，品牌深入思考如何将货品从实物展示巧妙地融入到过程体验之中，实现货品与服务的无缝对接。紧接着，品牌着手规划销售服务网点的转型升级路径，打造成为服务企业的前沿阵地，实现线上与线下渠道的全面融合与互通。

Danny着重强调，核心问题在于如何巧妙地将整个消费场景串联起来，从吸引顾客成为品牌的忠实粉丝，确保购物过程的愉悦体验以及服务与售后的满意度，激发他们与朋友分享的热情，最终形成朋友之间高转化率的口碑推荐效应。

Danny在谈及顾客生命周期管理时，着重指出品牌应聚焦于成长期与休眠期顾客的干预与优化策略。

为此，Lacoste品牌采取私有化运营策略，提前将潜在顾客转化为会员，并通过一系列持续且富有吸引力的营销活动，不断增强顾客的忠诚度与粘性。同时，对于线下已有的VIP顾客群体，提供更优质服务。Lacoste品牌还致力于激活那些处于休眠期的顾客，通过精准的营销策略等手段，有效唤醒他们的购买意愿，重新点燃他们对品牌的热情。

Danny还分享了品牌运营的三大核心战略：首先是专属导购战略，为顾客提供一对一的个性化服务体验；其次是加大品牌投入，积极引入明星及粉丝资源，以扩大品牌的影响力与吸引力；最后是制定周密的市场计划，确保各项战略能够得到有效实施。

基于这些战略，品牌进一步细化了具体的行动方案，包括提供一对一的尊享服务体验、实施全生命周期的精细化管理、以及打通公域、私域、线上线下的库存资源等，全面提升品牌的市场竞争力与顾客满意度。

针对Lacoste品牌为深化消费者体验而展开的一系列策略，Danny详尽地进行分享。品牌对会员中心进行全方位的升级改造，通过全渠道的权益打通与积分兑换流程的优化，提升顾客的参与度与互动性。

为确保会员策略的高效执行，品牌深入进行数据分析与复盘，加速推动线上流量的导入，实现更多权益的互联互通。同时，品牌精准捕捉顾客需求，制定了个性化的推送策略，并且优化服务流程，确保顾客能够便捷地获得所需服务。

除此之外，Lacoste品牌还对MA运营策略进行精心优化，既注重新客户的招募，也致力于唤醒老客户，为他们提供专属的一对一服务。

品牌还从一线工作与管理视角出发，构建完善的服务端工作框架，细化运营策略，提升员工的工作效率与服务质量的同时，密切关注着顾客的转化情况与服务效果，确保品牌的持续发展与壮大。

Danny在其发言的尾声，焦点企业在数字化转型大潮中，如何进一步精进运营机制，激发更为澎湃的效能。他提及了设立龙虎榜单与提供额外奖金等一系列激励举措，并着重强调构建长效激励机制的至关重要性，持续点燃员工的积极性与创造力，为企业注入不竭的动力。

同时，他深刻阐述结果复盘与数据化的不可或缺性。通过精准的数据分析，企业能够准确评估运营效果，为未来的战略决策提供坚实的数据支撑与洞见。

最后，Danny重申了思想转变在企业数字化转型进程中的核心地位。他明确指出，数字化本身并非万能钥匙，而真正的关键在于执行与运营的精准到位。

2023零售数字化增长实践报告

报告以零售企业如何通过数字化响应业绩增长为主线，筛选当下逆势增长的零售企业作为分析案例，总结出存量时代下，七大零售增长模式、零售企业数字化增长的方法论以及未来的三大发展趋势。

2023年零售数字化实践报告 （点击蓝字链接即可查阅）

零售行业数字化发展白皮书系列

—3C行业数字化发展白皮书

本白皮书以3C零售企业如何通过数字化转型实现业绩增长为核心议题，结合逆势增长的3C零售企业为分析案例，深入剖析数字化转型在推动3C零售行业发展中的关键作用。

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