湖南花垣农商银行：“全链条”金融服务助推乡村产业振兴

吊瓜喜获丰收景象。单位供图

湖南花垣农商银行吉卫支行客户经理实地查看吊瓜长势。单位供图

实施乡村振兴战略，是新时代做好“三农”工作的总抓手。湖南花垣农商银行主动肩负起农村金融主力军和乡村振兴主办银行的责任担当，立足本土特色产业发展，瞄准特色明显、附加值高的吊瓜产业，探索全链条金融服务，推动地方特色产业做大做强，走出了一条农业强、农村美、农民富的路子。据统计，近三年来，湖南花垣农商银行累计为吊瓜产业上下游客户发放贷款7700余万元，支持吊瓜种植面积从1000余亩发展到2万多亩，年产值超过1亿元，带动瓜农户均增收6万元，吊瓜俨然成为当地百姓致富增收的富民产业。

吊瓜学名栝楼，又名药瓜，吊瓜根、茎、叶、瓜皮、种子均可入药。近年来，随着吊瓜开发和研究的不断深入，吊瓜子已成为炒货中的佳品，它浓香扑鼻，深受消费者喜爱。

石素芝，花垣县吉卫镇吊瓜种植大户，在湖南花垣农商银行200万元循环贷款支持下，种植吊瓜1000多亩，成立了湘西富民富硒吊瓜种植专业合作社及加工厂，延长生产链条，增加加工生产线，形成产、供、销一条龙运作模式，年销售额600多万元，成为了远近闻名的致富能手。这仅仅是湖南花垣农商银行支持吊瓜产业发展的一个缩影。

盯住特色产业，“点”上发力把脉

2019年，湖南花垣农商银行吉卫支行时任支行行长龙云浦在吉卫镇白岩村调研辖内本土特色产业发展时，石素芝和她种植的吊瓜进入了龙云浦的视线。经过现场考察，龙云浦初步了解了整个产业的种植、培管、收摘全过程，以及产业成本构成、市场风险、收益情况等，认为该产业大有可为。尤其是收瓜子时节，不断有外地商人赶来吉卫镇收购吊瓜子，让吊瓜种植的农户尝到了甜头，也让吉卫支行更加坚信吊瓜产业前景光明。在总行的大力支持下，以吊瓜产业链中金融产品及服务为切入点，从农户及厂商的迫切需求出发，创新推出“吊瓜贷”，在准入条件、贷款期限、贷款额度、贷款方式上进行个性化定制，为吊瓜产业发展注入了源源不断的金融活水，在县域内掀起了种植吊瓜的热潮。

吊瓜种植投入回报快，属当年种植当年收获的产业(首年产量不高)，而且埋在土里的瓜苗可以连续生长5年，易学易种，管理方便，劳动强度不大，储存简单，不易变质，是该地区农户实现产业增效、农民增收、脱贫致富的可行之道。

这么好的产业，怎么还会有农户观望不行动呢？原来，吊瓜种植前期投入成本大，当年不能收回全部成本，存在诸多不确定因素。主要表现在以下四个方面：农户方面，缺少资金、成熟的技术、以及稳定的销售渠道；合作社方面，发展农户能力不足；担心瓜苗回款问题；在收购吊瓜子时，需要大量资金周转；化肥经销商方面，最关心的是销量和回款问题，他们大多是以赊账的方式换取销量，年底再回款，欠款难收回，资金周转困难；银行方面，主要担心资金被挪作他用，农户获取贷款后不种植吊瓜；吊瓜销售后，钱不进农商银行账户，无法把控资金流向。

创新服务模式，“线”上串联破题

如何让农户从“想做”到“能做”再到“敢做”？湖南花垣农商银行发挥在吊瓜产业链中的纽带作用，从产业链的维度出发，把吊瓜产业链中各经营主体用“线”串联起来，形成“农商银行+农户+化肥经销商+合作社+加工厂”的服务模式，打通金融服务产业发展的“血脉”。

“对症下药”，破解种植难题。要带动农户种植积极性，关键是解决资金和技术两大难题，而这也正是农商银行的优势所在。保障信贷资金，通过测算，确定了2000元/亩的贷款标准，根据实际种植面积向农户发放“吊瓜贷”，用于购买瓜苗、肥料、吊瓜杆以及土地流转费用，采取转账支付的形式，将贷款资金转账支付到肥料商和合作社账户内。提供技术支持，联合产业带头人，组织有经验的种植户与新种植的农户一同交流，讲好身边人致富故事，调动老百姓种植吊瓜积极性。同时，邀请农技专家、经验丰富的种植户等开设“田间课堂”，实地“把脉问诊”，着力解决种植户技术难题。

“精准施策”，推动三方共赢。规模效应产生经济效益，只有把产业规模做大，方能在市场上有更多的话语权。配套专属产品，对专业合作社适当降低贷款门槛，简化手续流程，针对其资金需求特点推出“流水贷”等循环信贷产品，保障收购吊瓜子所需资金。推动“抱团发展”，为专业合作社与农户“牵线搭桥”，专业合作社为瓜农提供更多、更细致、更精准的技术指导，提供优质的瓜苗并签订最低收购价保障合同，而农户则定向销售，解决销路。签订“三方协议”，明确农商银行、专业合作社以及农户权利与义务，确保信贷资金的闭环管理。

“利他思维”，形成利益联结。肥料在吊瓜产业发展中不可或缺，且需求巨大，是吊瓜产业链中关键一环。湖南花垣农商银行吉卫支行行长杨焘牢固树立“利他”思维，同化肥经销商算好“三笔账”，成功把化肥经销商纳入“联盟”。第一笔账，往常肥料款从3月赊账销售，直到11月回款才能结账，资金被种植户占用9个月，垫资压力大，化肥经销商如果向种植户推荐来吉卫支行办理贷款，可立即回款；第二笔账，吉卫支行向化肥经销商提供种植户信息，为化肥经销商引流销售；第三笔账，化肥经销商通过该行福祥e支付、银行卡结算的资金流水可作为贷款依据，并给予贷款利率优惠。

“延伸服务”，提升市场竞争力。吉卫支行通过与产业带头人交流发现，吊瓜子作为初级农产品，市场价格波动较大，且容易受到收购商的恶意压价，导致“丰产不丰收”时有发生。为此，该支行又支持专业合作社顺势成立加工厂，延伸产业链，提升吊瓜子附加值，增强市场竞争话语权，有效降低价格波动给瓜农带来的市场风险。同时，积极推荐专业合作社参加农博会等活动，多渠道获取订单，畅通销路。目前，湖南花垣农商银行累计共支持6家专业合作社成立加工厂。

复制成功经验，“面”上推广见效

湖南花垣农商银行通过服务吊瓜全产业链，探索出了成功的经验，吊瓜产业得到了发展，农民收入得到了提升。随着当前新农村建设加快推进，农户自建房需求日益增多，而建房支出无疑需要大笔资金，过去，农户往往是以自有资金建房，不愿举债，资金不足时，再外出务工挣钱，再回来接着一层一层的往上盖。对此，该行借鉴“吊瓜贷”的服务模式，为乡村建房户量身打造“乡村振兴安居贷”，通过把住建部门、建筑材料供应商、建房户等串联起来，找到同频共振点，实现了多方共赢的局面。截至2024年5月末，湖南花垣农商银行累计已发放“乡村振兴安居贷”392户，金额2962万元，以金融力量为建房户新家“添砖加瓦”。

产业兴则乡村兴。湖南花垣农商银行将持续推动吊瓜产业升级、扩规模、延链条、增效益，不断提升产业链供应链韧性和核心竞争力，让更多村民实现家门口就业。同时，也将以助力乡村振兴为契机，不断摸索总结经验，创新产品与服务，通过农商银行金融力量带动更多老百姓走上致富之路，谱写乡村振兴华美乐章。(马渡、杨焘)