读懂江苏② | 启东金晶总经理郁敏敏：商品、用人、转型如何迎战

行业红利下行，很多母婴店“流血”大于“造血”，大家都在寻找一条优化经营、提升利润的“降本增效”之路。

江苏，作为全国母婴行业发展的“先行”区域，竞争可谓十分激烈：出生率下滑、信息高度透明、本土博弈“龙争虎斗”……在一轮轮“厮杀”中，能在江苏扎根的母婴连锁，都锻造出了一套自己的活法。

今天，我们继续聚焦江苏，跟随启东金晶总经理郁敏敏的脚步，看看启东金晶在行业内忧外困下的经营之道。

启东金晶总经理郁敏敏

金晶孕婴童连锁2000年以童装店起家，在2008年正式进军母婴童市场，打造了启东第一家600多㎡的母婴店。经过24年的精耕发展，金晶已成为启东的知名母婴童连锁品牌。金晶快速发展的背后，离不开其在产品布局上的不断调整与优化。而金晶对于调好品类结构，也有一套自己的“心法”。

从主要品类构成来看，金晶的奶粉占42%左右，棉品占25%左右，纸尿裤占10%，营养品占8%，母婴用品占7%，零辅食占5%，玩具车床占3%。可见，“奶粉+棉品”构成了金晶的基本盘。

在奶粉、营养品的操作上，金晶也有自己的思路。对于奶粉，基于当地消费市场的特性，金晶的婴配粉以流量品为主，渠道品为辅，他认为门店当下主要工作就是开新客，流量品主要作用就是引流开新；对于营养品，郁总认为传统连锁的营养品不可能做到很高，自己会把占比控制在12%以内，除非其他品类在降，但奶粉+棉品的基本盘不会动。

那么在“营收大头”奶粉利润空间小的背景下，金晶如何提升利润？

一方面，金晶在把握好“奶粉+棉品”基本盘的基础上，不断尝试优化品类，做好品类管理。以营养品为例，郁总认为营养品是母婴店挖掘增量的关键品类。但是，在他看来，母婴店也不能盲目“押注”营养品。一是提升营养品占比，就会挤压其他品类的空间，那究竟让谁占比下来？门店需要结合自身情况想清楚；二是营养品如果没有做到一定体量，也不一定能支撑起母婴店的利润。

同时，在营养品的操作上，郁总建议还是要和当地的优秀代理商合作。“专业营养品代理商的服务频率和效率对门店销售营养品很重要。想要真正打动消费者，依靠的不是门店的半专业，而是与消费者深度的情感链接以及硬服务。因此，代理商的作用就非常关键。”

另一方面，“组好一盘货”，门店还要考虑消费者的需求偏好。郁总认为，一是不能放弃任何一个大类，每种大类都有对应的受众，支撑门店一定的利润。二是不能盲目提高某一品类的占比，这会导致门店无法满足多元化的消费需求。“如果你把某类产品提到20%多，其他品类的消费者过来，肯定有品类不会满足他的需求。”

另外，对于当下一些母婴店去掉棉品品类，缩小门店面积，提升营养品占比的情况，他认为，相较抓棉品，这些母婴店抓营养品的风险更小、见效更快。“在奶粉利润下滑的当下，狠抓营养品不至于亏，但服装品类没有三五年的沉淀，可能熬不出来效果，还倒亏。”

母婴店“人、货、场”三大经营要素中，“人”也是门店持续发展的关键要素。但门店工作往往复杂、繁琐，员工的“选育用留”始终是横亘在很多母婴店面前的一道难题。但在金晶，15年工龄的员工达到了二、三十人，5-6年工龄的员工占比超80%。金晶是如何拥有如此高的员工留存率呢？

首先，金晶非常重视“家”文化。金晶经常与员工交流，若员工存在家庭、教育、医疗等方面的困难，公司都会主动帮助他们解决，不求“锦上添花”，但一定“雪中送炭”。

其次，金晶有一套自己的“合作”模式。郁总透露，“我们的参股模式很不一样，不赚钱的、亏本的不参股，参股了只负责盈利，不承担亏本。”当一个人的生意变成一群人的生意，员工也会变得很拼。

最后，金晶在管理上懂“人性”，善于交心。郁总表示，员工不一定会为了高收入留下，重点是要让他们感知到个人的收入与工作时间、付出精力成正比。正如郁总所言，“有的时候收入是其次的，重点是愿不愿意摊开讲，知己知彼。比如这个月门店赚了8000，给店员就发了6000工资，那你觉得她还会不会继续干下去？”

当下，母婴行业历经寒冬，新生儿大盘收缩、整合加速、内卷加剧、经营亏损……内忧外困下，许多母婴店老板焦虑、茫然、无力。

而郁总则表现出了不一样的“佛系”与“好心态”。当我们问到，金晶有没有很难的时候，郁总告诉我们，“碰到难事或者难点肯定会有的，但我觉得我们心态一直超级好。在这个时间段，活着才是最重要的。我们不喊口号，活着已经很不容易了，还想要过高的要求得到更多，意义本就不大。”

但“佛系”不是躺平，金晶也在不断摸索、稳健转型升级。郁总告诉我们，金晶接下来会重点抓大健康板块，但并不局限于营养品，而是从与健康相关的游泳、调理等服务类的维度去开拓。比如调理，金晶会采取更为稳健的策略，先做门店试点。他认为：“母婴连锁的调理型门店可以‘以点带面’，一家店做好，也能把周围其他门店的会员服务好。”

在他看来，母婴店入局大健康赛道，与药店/医院面向的端口不同、底层逻辑也不一样，母婴店更多是“预防”，而药店/医院更多是“治病”。而母婴店大健康板块也会随着行业发展，变得更专业、更规范。“就像当初的母婴行业，没有现在正规化、专业化、规模化，这些都是慢慢变好的。我相信大健康板块也会在发展中规范，逐渐更专业。未来，不专业的人只会被淘汰。”

常言道，掌舵人的战略思维、经营策略以及心态，很大程度决定了公司未来能走多远。郁总对行业深刻的洞察、对未来清晰的规划、对困难审慎的乐观，以及对团队力量的重视，或许就是金晶稳健发展的底层原因。