专门“收割”妈妈们的特百惠，被时代抛弃了

来源｜新品略财经

作者｜吴文武

又一家全球知名品牌申请破产保护，撑不下去了。

《新品略财经》关注到，9月19日，“特百惠申请破产保护”话题冲上百度热搜财经热榜，快速引发全网关注和热议，没想到特百惠也卖不动了。

据央视新闻等媒体报道，美国知名家居用品公司、食品储存容器制造商特百惠(Tupperware Brands)于9月17日宣布，该公司及其部分子公司已申请破产保护。

其实早在特百惠对外官宣申请破产保护之前，彭博社曾报道称，特百惠正在准备申请破产。更有知情人士就透露，特百惠与贷方就其超过7亿美元的债务问题进行了长期谈判。

特百惠总裁兼首席执行官劳里·安·戈德曼在声明中表示，过去几年，公司的财务状况受宏观经济环境的严重影响。我们探索了多种战略选择，并确定这是最佳的前进道路。特百惠正在寻求新的战略替代方案，尝试转型。

特百惠其实早就卖不动了，近年来该公司产品销量持续下滑，一直面临财务困难。最近几个季度的销售额还是有所下降。该公司曾在今年3月发出流动性警告，并对其未来生存表示怀疑。

现如今的特百惠正式申请破产保护，很快引发全球关注，这家以生产密封塑料容器而闻名的全球知名品牌经历了怎样的发展故事？如今又为何被抛弃？

01一门“收割”妈妈们的生意

特百惠有一个很有趣的诞生故事，上世纪二战结束后，美国杜邦公司旗下的塑料公司，希望把战争期间研发出的新材料应用于和平时期，公司鼓励员工进一步研发，允许员工把废材料带回家。

当时身为杜邦附属塑料厂的样品制作员特珀想要制作出一种更柔性、不易折断或破裂的东西，最终他和儿子在家里找到正确的压力和温度，得到了一种轻质的、抛光的、蜡状的高档塑料，他用这种材料制作出了碗、盘子等容器，特百惠餐具就这样诞生了。

后来，特珀制作出一种十分柔性的聚乙烯盖子，把这种盖子扣到容器上，就这样实现了完美的密封。在当时那个年代，家庭主妇们一般使用锡纸甚至浴帽来遮盖剩饭剩菜，以此保鲜。冰箱售价昂贵，没有普及到千家万户，特百惠发明的产品能很好地解决当时人们保鲜难的痛点。

1946年，特百惠品牌诞生，主要生产密封塑料容器，帮助战后和经济大萧条时期仍处于困境中的家庭延长食物保鲜期的需求，特百惠产品很快走红。

真正让特百惠爆火美国及后来走向世界的成功秘诀是其特殊的营销模式：发展全职太太带货的直销模式。

后来特百惠在传奇女推销员布朗尼·怀斯（Brownie Wise）的操盘下，依靠当时美国家庭流行的“家庭理家会”的直销模式，应用到特百惠的推销中，怀斯把装满液体的特百惠碗扔到客厅的各个角落，产品优秀的密封性让液体毫不外溢，这种戏剧性“表演”让家庭主妇们惊叹不已。怀斯把本该枯燥的产品演示，变成了一场有意思的派对。

怀斯很快成为特百惠的头部销售员，还成功晋升为特百惠营销副总裁，搭建起了一套直销体系，吸引了很多全职太太们的加入，她们不仅能轻松卖出特百惠产品，还能结交很多新闺蜜和有钱的新朋友。

到了1954年，特百惠已经拥有超过2万人的销售网络，这些人几乎都是全职太太，没有一个是特百惠的员工。

特百惠后来瞄准中国市场，1995年在广州成立了特百惠（中国）有限公司，一年之后才正式营业。

原本希望用直销模式快速打开中国市场，直接把美国的商业模式复制到中国市场，可当时直销模式在中国遭遇到信任危机，特百惠只能转型。

从2002年开始，特百惠开始做加盟生意，加盟门槛很低，只收取2万元的押金，并承诺押金和所有货物在闭店后可以退回等营销手段，主打“小投资、女性创业新选择”快速在全国各地遍地开花，生意做得风生水起。

据媒体报道，中国连锁经营协会发布的“2020年中国特许连锁百强”显示，特百惠位列其中，销售规模达到26.7亿元，门店6400家。

虽然特百惠在中国市场的发展主要靠加盟模式，但其核心竞争力的“理家会”营销模式还是引进了国内市场，成为市场营销利器。

不可否认的是，在前些年，特百惠的产品在中国市场很有吸引力，而且产品价格也不便宜，受到了不少消费者的青睐，特别是妈妈们的青睐。

特百惠在中国市场靠着招商加盟模式，吸引全职妈妈、家庭主妇等人群加入，靠着“家理会”营销模式，做会员营销和社交营销，做“收割”妈妈们的生意，搭建起了一个庞大的商业帝国。

02特百惠被时代抛弃了

《新品略财经》记得三四年前，在深圳龙华区某购物中心还开了一家特百惠的店，也曾在店里买过东西，当时的印象是特百惠的产品卖得还不错。

在去年上半年，一次路过这家特百惠店门口的时候发现，这家店不知道什么时候已经关门挺久了。

这家特百惠门店关门倒闭只是特百惠近几年真实经营情况的一个缩影，特百惠不仅在美国卖不动了，在中国市场更卖不动了。

那么，昔日十分风靡的特百惠为什么现在越来越不好卖了？换句话说，特百惠为何被抛弃了？

在《新品略财经》看来，特百惠既是时代的产物，也是被时代抛弃的产物，这与消费环境、消费需求、市场竞争，乃至是与特百惠的传统商业模式等各方面密切相关。

从产品层面来说，特百惠是化学科技运用到日用物品的代表案例，在特百惠诞生的年代，家庭有着食物保鲜难的痛点，特别是在冰箱不普及的年代，特百惠犹如“刚需”般存在。

后来，无论是在国际市场，还是在国内市场，随着科技的进步，冰箱走进千家万户，冰箱的功能越来越多，保鲜技术进步，方便了人们储存食物。

很多直接和间接的竞争对手，无时无刻都在给特百惠带来有形和无形的竞争压力。

特百惠的直接竞争对手如林，其中的代表品牌就是韩国品牌乐扣乐扣一直是特百惠的竞争对手和平替产品。

塑料保鲜等产品本就没有多高的行业壁垒，很多国内品牌崛起，在品质上不输给特百惠，而且在价格上更有优势。

特百惠还有很多间接隐形的竞争对手，比如保鲜膜、保鲜袋、密封袋等产品，不仅价格便宜，使用方便，能直接平替特百惠。

特百惠的保鲜盒等是耐用品，这就注定其产品不会有很高的复购率，现在消费者有很多选择。

更值得关注的是，特百惠传统的商业模式和营销模式，已经无法适应电商时代和新消费环境。

在传统商超和商业时代，特百惠靠着直销模式成功，而在中国市场特百惠靠着加盟模式快速扩张，在那时是很成功的。

随着中国进入电商时代和新的消费环境，特百惠传统的线下店模式，加盟经营者不仅需要付出店面房租及经营等成本，消费者普遍更倾向于在线上购买产品，特百惠没有跟上时代的步伐。

随着国内消费者和家庭越来越重视健康，瓜果蔬菜等产品都追求新鲜，中国电商发达，本地生活电商平台及快速即时配送等高效服务，能即时满足消费者需求，很多食物已经不需要保鲜了。

这几年，随着线下商业生意不好做，实体零售行业出现关门潮，其中自然有特百惠门店，在网上出现了有特百惠加盟商发帖曝光亏钱的声音。

网上出现了很多特百惠的负面消息。据媒体报道，2016年，特百惠的一位销售冠军在成为地区代理商后，两年内成功买上了房子和豪车。具体方式是，在网上开了6家网店，卖特百惠的假货。据她说，特百惠实体店一直亏损，全靠网上卖假货补贴。

就这样，随着越来越多线下特百惠门店关闭，加盟商退出，甚至很多家庭主妇、全职妈妈也对特百惠失去了新鲜感，自然就抛弃特百惠了。

03结语

特百惠，这家诞生于美国，后来走向全世界的知名企业，靠着出色的产品，独特的直销模式，曾有过巅峰时刻，一时风光无限。

进入中国市场后的特百惠改变发展模式，通过加盟模式快速拓展，门店遍布全国，也曾受到很多全职妈妈、家庭主妇，乃至是年轻人的青睐，特百惠在中国市场也一直犹如神奇一般的存在。

然而，随着科技进步，消费环境的改变，特别是在日益加速变化的中国消费市场，特百惠的传统商业模式看起来真的是掉队了。

如今，特百惠卖不动了，特百惠公司资不抵债，负债累累，濒临生死局，不得不申请破产保护，也给我们留下了一条商业启示录：不与时俱进，终会被时代抛弃。

特百惠的未来命运如何，是破产消失，还是破产重整，一切还未知，但至少在竞争激烈和快速变化的中国市场，特百惠的老故事已经失灵了。