用数据说话，鞋服老板该给店铺做诊断了！

这是一个数据为王的时代，如何判断一家服装店铺的经营状况，数据无疑是最有说服力的。下面就给大家介绍店铺经营管理中需要了解的十大主要数据，用这些数据给你的店铺做个诊断吧。

1、销售毛利率

销售毛利率是所有店铺最关心的，最基本的，也是最核心最根本的概念。

什么是销售毛利率？最直白的解释，就是评判衣服卖得怎么样，可以赚多少利润。

往大的方面说，这个指标可以有助于选择投资方向，预测企业的发展，评价经理人员经营业绩等等。

销售毛利是销售净额与销售成本的差额，如果销售毛利率很低，表明店里没有足够多的毛利额，补偿期间费用后的盈利水平就不会高，甚至也可能无法弥补期间费用，出现亏损局面。

计算公式

销售毛利率=实际毛利/实际销售额*100%

，例如：一件衣服价格为100元，成本为30元，所以销售毛利率=(100-30)÷100×100%=70%

再比如一个服装店主，拿货价100元的衣服，乘以2倍来卖200元，那这件衣服的毛利率就是50%，乘以3倍卖300元的话，毛利率就是是67%。

每个行业的平均毛利率是不同的，对于服装行业来说，因为库存比较高，所以50%以上的毛利率是正常的。快时尚巨头Zara，2017年的毛利率是57%，毛利率比较高的当属各大奢侈品牌。

2、售罄率

大家都知道畅销的商品是不需要促销的，只有滞销的产品才需要促销。那如何系统准确地定义一件商品算不算滞销呢？就是通过售罄率来确定。

计算公式：

(一个周期内的)销售件数/进货件数

。假设进货量为100件，销售量为60件，那么售罄率=60÷100×100%＝60%，若销售量低于40件，则售罄率低于40%，需要促销！

一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的。

当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。当第一个月的售罄率大大低于40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。

3、客单价 (ATV)

客单价，顾名思义，就是单个客人的购买金额。门店的销售额是由客单价和顾客数量决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。

而要提高客单价则有很多方法，在我们的生活中到处可以看到这些“套路”。比如导购会热情的为你介绍衣服建议搭配；促销，比如买二送一，满200减50；收银连带，比如便利店收银时普遍会问“一共是XX元，加3元可以得到XXX需不需要？”；

同伴连带，好的导购员不会忽略顾客的同伴，反正在一边看着也是闲着，何不向她推荐服装，怂恿她试一试？；多用备选，当顾客希望你推荐商品时，不要只推荐一件，因为推荐三件获得满意的概率一定高于只推荐一件。

计算公式：

销售总额÷顾客总数

，例如：两位顾客买了1000元的商品，客单价=1000÷2=500元

4、连带率

连带率是指销售的件数和交易的次数。品牌组合固定时，要提升客单价就看连带率是否能提高。虽然很多店不会去计算这个数值，但它却是一个很有意义的指标。

要想提高连带率，员工首先对服装要很了解，其次要有较强的服装搭配能力，再次是在销售过程中员工利用促销等销售技巧尽量让客人尽可能多地购买。是不是觉得这个概念很眼熟？因为在刚才介绍客单价是有提到哦！

计算公式：

连带率 = 销售总数量÷销售小票数量

，低于1.3说明整体附加存在严重问题。

例如：一位顾客在一家商场购物，在两家店购买了三个商品，那么销售总数量是3，销售小票数量是2，连带率=3÷2=1.5，如果在三个商店购买三个商品，连带率为3÷3=1，那就说明附加存在问题。

5、存销比

存销比（库销比）是指在一个周期内，商品平均库存或本周期期末库存与周期内总销售的比值，是用来反映商品即时库存状况的相对数。

计算公式:

存销比=月初库存金额÷当月销售额

。例如：月初库存金额为10万，当月的销售额为5万，那么存销比=10÷5=2

6、库销比

如果想知道商品的库存量是否合格，就需要通过库销比来得知，它是指库存量与销售额的比率。通常有按月计，年计等。比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产或进货跟不上。

库销比是一个客观的对比用数值，它本身并不绝对的代表库存情况的好坏。使用它时还需要一个标准。而这个概念想必大家都清楚，就是销量越高越好，同时库存越低越好。也就是在维持店铺销售的前提下，库销比越低越好。

计算公式:

较为简易的计算方法是，月末库存量÷月内销售数量

。例如：一个月月末库存量为10，一个月里销售量为1000，库销比=10÷1000=1:100 （哇！赚爆了！！）

7、库存周转率 (ITO)

侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。

一家服装店金钱和商品的流动通常是遵从资金→产品→销售→资金这样的一个循环，库存周转率直白地说就是在一个时间范围内，一笔成本可以做多少次买卖。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。

计算公式:

库存周转率=时段内销售产品成本÷时段内平均库存价值

，举个栗子！一家店铺销售成本为20万元，季度初库存价值为3万元，该季度末的库存价值为5万元，那么它的库存周转率=20÷[(3+5)÷2]=5次！一年就转了20次利润！

8、平效

应该是本篇里最浅显易懂的术语了，平效就是指一个商店里每平方米面积所产生的效益。这个指标一般是评判商店实力的重要标准之一。

计算公式:

平效=当日销售额÷商店面积

，例如：一家商店当日营业额为6万元，店铺面积是20平米，那它的平效=60000÷20=3000元，每平方米产生3千元的效益。

9、交叉比率

交叉比率是指毛利率与商品周转率的乘积。它反映的是商店在一定时间内的获利水平。交叉比率数值愈大愈好，表示毛利率高且周转又快。

计算公式:

交叉比率=毛利率×周转率。

这两个概念之前我们已经介绍过啦，只要乘一下就可以得到了~

店铺盈亏平衡公式中基本概念

开店年成本

包括年店铺租金、人员管理费、水电费、税费、装修费、交通费、利息、其他等

进货折扣率

进货折扣率=（原价格﹣折让后价格）/ 原价格

毛利率

毛利率是毛利润占销售收入的百分比，其中毛利润是销售收入与销售成本的差。计算公式：毛利率＝毛利润／销售收入

春夏季货品占比

指春夏季货品的销售额占全年总销售额的比例

春夏平均货单价

春夏季单件衣服零售价的平均值

库存率

库存占订货额的比例

客流量

客流量是指单位时间内经过店铺门口的顾客的数量

客单件

又称联单，指一位顾客一次购买的衣服数量

成交率

指单位时间内店铺里达成成交的顾客数量占进店顾客数量的比例

进店率

指单位时间内进入店铺的顾客数量占经过店铺门口的顾客数量的比例

售罄率

指一定时间段某种货品的销售占进货的比例

10、盈亏平衡点 (BEP)

又称零利润点、保本点，说到这里我想大家已经懂这个非常基础的常识性概念了。通常指全部销售收入等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点为界，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。

计算公式:

盈亏平衡点=固定成本÷（单位产品销售收入-单位产品变动成本）。

例如：一家服装店的固定成本为8万元，单件服装卖2000元，变动成本为1500元，那么盈亏平衡点=80000÷(2000-1500)=160件

通常情况下，我们判断店面的好坏首先计算的可能是店铺的面积和租金价格，很少有人首先计算客流量，我们需要首先转变观念的是：通常一个店铺价钱贵，并不仅仅是因为面积大。

用一个计算公式来教您计算客流量与您开店赚钱多少的关系！

店铺盈亏平衡公式中基本概念的解释：

以一家店铺为例，该家店铺的店面积是100平方米。一年的店铺租金是16万元、人员工资费用是15万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.9万元（三年分摊，一共装修费8.7万元）、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。（进货折扣）是4折，并且春夏季营业额占年总营业额的40%，全年的衣服平均是500元/件，（库存率）为15%，全年服装销售的平均折扣是8折，那么我们怎么判断这家店的预期营业情况呢？这家店铺门口前的客流量达到多少才能保证店铺不亏本呢

计算过程如下：

这家店铺经营一年的成本为：

16万元+15万元+3万元+1.2万元+2.9万元+1.6万元+3.3万元=43万元（全年费用）为了达到不亏本，这家店铺一年的营业额至少要与经营店铺一年的成本持平，才能保证这家店铺存活下去。

从而得出：

毛利率=（平均折扣-进货折扣）/平均折扣=（营业额-进货额）/营业额。毛利率=（8-4）/8*100%=50%。这家店铺一年至少要卖出服装的金额为：43万元÷50%≒86万元（保本营业额）开店总投资÷毛利率=保本营业额（库存率不包含在内）又因为服装的平均销售折扣是8折，那么这家店铺销售正价货品的金额至少要达到：86万元÷80%≒107.5万元（保本订货（金额）吊牌价）。

每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存作为投入成本考虑，一年销售出服装的保本营业额86万元＋库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：动销比=（1-15%）=85%。A×（1-15%）=107.5万元+A×15%×40%。

那么，可以算出需要订货吊牌价的金额为：107.5万元÷（1-15%-15%×40%）≒136.1万元（保本全年订货金额吊牌价）。库存吊牌价金额为：136.1×15%≒20.5万元。库存占用资金为：20.5万元×40%≒8.2万元。一年总的销售营业额为136.1×（1-15%）≒115.7万元（盈亏平衡点，包含库存率15%）。

设春夏季货品占比为40%，那么这家店铺夏季时的销售额至少要为：

115.7万元×40%≒46.28万元（当季销售营业额）。达到46.28万元一年的春夏共为180天，那么一天需要卖出营业额为：46.28万元÷180天=2572元。每天需要卖出的衣服数量件数为：2572元÷500元/件≒5.2件/天。

设该家店铺平均客单件为1.2件/人（联单率），即每个购买服装的顾客平均购买衣服的件数为1.2件，那么每天在店铺中必须购买衣服的顾客人数为：5.2件/天÷1.2件/人≒4.4人（成交人数）。假设每天进店的100个人当中有10个人成交，即成交率为10%（成交率），那么每天进店的顾客人数为：4.4人÷10%=44人（进店人数）。

如果进店率为5%（进店率）（5%为假设值，低于此值的店铺是非旺铺），测量客流量的方法是指定某人坐在店铺门口用一天的时间数出从店铺门口经过的客人的数量。

那么该家店铺门口的客流数量为：

44÷5%=880人（客流量）。从而，计算出该家店铺每天必须有880个人经过此店的门口，即客流量为880人时，这家店铺才能保本，超过880个人的客流量这家店铺才有盈利空间。

如果目标客户群率为34%（目标客户群率）（低于25%的假设值，此店不适合开本品牌店铺）880÷34%=2588人（人流量）

通过这个计算过程，可以看出，我们把库存占用的资金算在了开店成本里面，得出一年的销售营业额至少为86万元，这时店铺赚的为库存率15%的服装，即达到这样的营业额时才能把投入的资金全部收回来。

我们可以把一年的销售营业额作为店铺员工的绩效考核点，案例中店铺员工的绩效考核点为115.7万元，计算过程中还可以得出该家店铺订货额为136.1万元，年末库存有价值20.8万元服装，占用的资金为8.2万元。

客流量=全年费用÷毛利率÷平均折扣÷（动销比-库存率×进货折扣）×动销比×春夏货品占比÷180天÷平均件单价÷联单率÷成交率÷进店率

这里所采用的店铺盈亏平衡计算公式是通过开店一年的成本算出客流量，通过测算客流量来预估这家店是否能够达到预期的营利目的，并达到了确定员工的绩效考核点、订货基本量的参考值、净利润是多少等多种参考数值的结果。

计算过程中，需要预先知道店铺一年的花费成本，店铺服装的平均单价，进货折扣率，进店率，客单件，销售折扣，成交率等诸多因素。如果测试结果春夏季客流为日均1600人我们还能算出你能赚多少钱。