8月最后一周的疯狂：开门红级别的业绩冲刺，和动辄100%的增长

或许是上半年过得太过压抑，也或许是等待得太久，3.0产品下架切换前的一周，人身险行业各大渠道顿时“火热”了。

无论是银保以100%为基数的单月保费增长，还是代理人们不亚于“开门红”式的忙碌身影，几乎有着不亚于去年7月末的“盛况”：

“一周10多个活动，博饼会、酒会、客户体检、康养体验……各色项目轮番上阵”；

“连续10多天开启‘730’模式——每天早上7点半准时开督导视频会，前一天日平台排名倒数的落后单位汇报”；

“冲刺这些天晚上11点下班，‘开门红’最多也就晚上12点下班……”

小红书、朋友圈上类似的描述并不少见，这也预示了这一波销售的热度与强度。

那么，这一轮猛烈炮火下的业绩如何？对正在到来的新产品切换、分红险上位，个险“报行合一”的渐行渐近，市场经营主体们和前线销售队伍如何应对？且看《今日保》走访数位团队长和基层机构负责人，一窥真实的市场。

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-Insurance Today-

8月末的战役被动打响

“几乎可以达到‘开门红’水平”

“但今年太急了，突然停售，抢时间抢业务”

“我们部门整体业绩还可以，但也并不突出，与去年7月末那轮停售没法比。”

一家大型险企东北某中支资深部经理刘丽告诉《今日保》，中支公司今年“开门红”打得不错，有这一基础，6、7月就完成了全年任务。

“所以这轮停售公司推动力度不大，再加上之前总说停又没停，就按照正常的节奏推进。但到后来真要停了，重新重视起来，到最后几天特别着急。”

与刘丽所在中支“先躺平后冲刺”不同，另一家大型险企华中地区某中支机构则从年中就开始推动停售营销，并在8月进行全面冲刺。这家中支公司的资深部经理缪峰直言，经过八月冲刺，中支公司已经完成全年业绩指标。

“其实8月之前的炒停售效果并不好，到8月尤其是下半月，客户一看要动真格的了，陆续开始出手了。从产品上看，主要还是销售的增额寿和年金险。”

另一家大型险企华南地区某中支公司资深总监李荣8月末的这波业绩也收获颇丰——营业部做到分公司第一名，达成预定目标。

“3.0增额寿这一波做得挺好。目前市场上确实没有什么合适的稳健的投资理财产品，房产也不行，老百姓的钱也确实没地方投。保险相对还是比较安全、确定的。”

一家外资险企华北某分公司资深总监程飞则表示，公司比较谨慎，这一波停售公司层面没敢有太大动作，但整个市场已被炒热，因此旗下代理人在这方面（炒停售）非常积极。

“8月份业绩比之前几个月好很多，几乎可以达到‘开门红’的水平。但保费主要来源并不是重疾险，重疾险没有那么热。主要是一些固收的年金、分红险等热起来的产品。”

一家中小险企华北地区某分公司资深总监兰君说，8月本是正常节奏，并非抢业务的月份，但公司突然停售，让他们不得不开启战斗模式。

“23日，总公司突然宣布到将在24点，下架所有3%预定利率产品，留给我们的时间只有几个小时，所以我们团队全体成员迅速行动，抢时间抢业务，最终抢收了200多万的业务。”

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-Insurance Today-

产品切换后，打什么节奏？

“全年任务完成了，主要节奏是打人力”

“同时学分红险，准备十月份的开门红”

3.0产品后下架后，险企的产品策略怎么调整，这是当前市场的关注锚点。多家上市巨头险企也纷纷在中期业绩发布会表示，下一步大力推进分红险，“该类产品将会占到销售额的50%以上。”

那对即将全力推出的这一久违市场的分红险产品，销售队伍是否做好了切换这一节奏的准备？基层的节奏又如何？

大型险企东北地区一中支资深部经理刘丽判断，保险公司产品调整不是头一回了，无论是代理人还是客户并没有过多慌乱，她预计过段时间客户该接受自然就接受了。产品切换之后，重点是学习分红险产品知识体系和与之适应的培训的跟进。

“进入9月，公司已经组织代理人学了。”

“但这款分红险并不是新产品，而是推出3.0的产品时候时同步推出的一款2.5分红险。由于之前的铺垫，现在代理人对分红险的整体接受度比较高，但目前为止大家都没开单，至于市场接受度什么样，还不知道。”

刘丽透露，9月份所在公司并没有给出业务方案，一方面主要是学习新产品，另一方面的主题就是增员，因为9月涉及到主管考核。

“说句良心话，增员也不好增，但增上来了，保费自然就上来了，才能带动新市场，这是公司主要的工作重心。”

另一家险企华中某分公司部经理陈明说，9月上半月公司的主要节奏也是打人力，下半个月则打2.5分红退市，紧接着10月就要打“开门红”了。

“现在大多数代理人都丧失了卖分红险的能力了，所以下一步能否卖好分红险，能否保证业务品质，对于保司还有代理人都是极大的考验。”

大型险企华南地区某中支公司资深总监李荣认为，目前主推的新产品并不是分红险，还是固定类、锁定性的产品比较多。预计到10月11月，分红险可能会陆续上市。

“未来的发展方向可能是分红险，对公司而言能减轻后期压力，对于客户来说能够参与公司盈利分红，这样双方压力都不大。”

与上述险企还未开打分红险的思路类似，一家中小险企目前也还是以年金险和增额寿为主打产品。这家险企华北地区某分公司资深总监兰君预计，下一步尤其是明年公司会重点推进分红险，目前已开始着手代理人分级化管理，这也是为分红险销售做准备。

“从销售逻辑讲，分红险与年金、增额寿完全不一样。作为团队总监，我已经进行分红险产品销售逻辑的梳理，比如参加一些专业会议，学习研讨香港分红险的销售逻辑，下步应用到我们的实践中。”

外资险企华北地区某分公司资深总监程飞告诉《今日保》，此次产品切换其实没有预计中的那么大的波动，毕竟大家都经历过。

“像我入行的时候，公司产品预定利率就2.5，现在无非是回到最初的起点。利率总是波动的，现在代理人都比较成熟，能够理解整个大环境。未来分红险会更考验公司的经营和盈利水平，特别是监管要求披露分红实现率，从这个意义上而言对我们公司是有利的。”

程飞坦言，除了分红险，下一阶段公司的重点还将放在重疾险上，这是公司以前的基本功，但这些年确实放松了对这一基本功的打磨，下一步公司将以重疾险为重点，加大保障类产品的推动。

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-Insurance Today-

关于个险“报行合一”

“初佣下降利用好基本法，抢职级抓件均”

更关注保险公司对代理人的态度

对代理人而言，除新产品切换、分红险上位等因素，他们更为关注的还是渐行渐近的“报行合一”——注定将对现有管理体制和经营逻辑产生较大影响，涉及代理人最关切的自身利益。

面对这一重磅新规，险企和代理人有何应对举措？

大型险企东北地区某中支资深部经理刘丽坦诚，无论公司还是代理人都未对“报行合一”作什么准备。

“公司10月份全面‘双录’，现在正在组织学习‘双录’操作知识。我们代理人也在跟着公司节奏走。”

和刘丽一样，另一家大型险企华南地区某中支资深总监李荣所在公司及代理人也没有针对“报行合一”做任何准备。

“国家政策嘛，全国都实行，我们也一样。现在个险对‘报行合一’并没做什么准备，也没什么考虑。”

与上述大型险企团队长对“报行合一”无感不同，中小险企华北地区某分公司资深总监兰君则很早就进入备战状态。

“23日停售3.0产品， 24日凌晨新产品就上线了。新产品一上线初佣就减少了，5年期降低40%，10年期降低30%。公司这样调整正是为应对即将到来的‘报行合一’。

在此之前，我们也做了预测准备——

第一要抢占位置，就是职级，如果你原来只是一位业务员，那么现在就要抢占主管的位置。因为初佣下降，但管理利益百分比并没下降，所以要将基本法充分利用。

第二，初佣下降，意味着件均保费要提升，现在重点是做3万、5万的件均保单，未来就要去做5万、 10 万的保单。”

一家大型险企东北地区某分公司资深总监唐宁说，作为一线代理人，相对“报行合一”的影响，她更关注保险公司对待代理人的态度。

“现在代理人的留存与否，取决于保险公司是否要留存普通队伍，还是只留一部分绩优人员，大多数人力的流失是由保险公司决策决定的。

2020年之后，保司过度开发代理人资源，较少培训和较少关注代理人的生存环境，令队伍丧失信心。

固然近年，由于大环境的调整，很多跨界高素质精英人才选择保险赛道，但由于培训和管理跟不上，大多失望离开。这也是，当前留存的代理人年龄偏大或者从业年限较久者居多的原因。”

后记

又一年过去了

难以摆脱的疲惫怪圈

对于相当部分的机构而言，走完“831”，也意味着今年已经过去了。

接下来，要做的就是增员、练兵、琢磨分红新产品的销售策略，推一推价值型保障类产品，等待10月1日那个节点的到来。只不过，这更多已经涉及明年的计划和考核任务了。

从去年的银保报行合一，到今年的中介报行合一，再到渐行渐近的个险的呼声；

从去年3.5%to3.0%的“731”，到今年的“开门红”，再到这回3.0%to2.5%的“831”下代理人们恰似“开门红”版的忙碌，内勤的灯火通明下的健康隐忧，新的产品方案尚未推广一切又推到重来……

乃至有高星客户对代理人吐槽，“让我给他降星级，实在不想参加平台了，太频繁了”……

这恰似一个疲惫的怪圈，代理人很累，客户很烦、内勤们开着“猝死”的玩笑自嘲、险企们也是疲于奔命——如今这一年又过去了。

一切又要开始了，那股子“江畔何人初见月，江月年年望相似”的似曾相识又回来了。尽管人们一直说，市场在变化、行业在发展、环境在演进，但目前来看，“烟波江上使人愁”又将在中秋的明月下继续循环。

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