云徙科技农牧行业营销数字化落地指南，看温氏集团就够了

数字化时代,所有行业,都值得用数字化重做一遍。

这句话,早已经是老生常谈了。

然而,在农牧行业这块“自留地”,大部分传统企业,还是面临"不愿转"、"不会转"和"不敢转"的现象。

作为传统农牧企业佼佼者,温氏集团显然有自己的思路,它希望通过数字化转型实践,引领农牧产业转变传统模式,加速迈向数字化。

这可不是一句空口号。

温氏的信息化、数字化建设牵头人,最早便是集团创始人温北英先生,他有一个非常朴素的观念,做什么事情,一定要善于使用先进的工具和手段。

举个例子,早在1990年,温北英就用当年利润的10%,购买一台286电脑,并与华南农业大学计算机中心老师合作,开发出了第一个软件配方系统。这件事带来的显著价值就是,以前一个配方,需要算三天,还经常出错,通过软件配方系统,几秒钟就算出来,不仅快,而且更精准了。这笔投资当年就收回了,也开创了农牧行业使用电脑管理的先河。

可见,温氏的数字化转型是言必信,行必果的。

01 农牧行业产业链和发展趋势洞察

想要深刻理解农牧行业数字化转型,我们需要先了解行业基本盘。

纵观农牧行业全产业链,可以看到,农牧产业链分上游研发与农资供应、中游生产养殖以及下游农产品流通与食品加工和消费。而从当前行业的发展趋势看,呈现大规模、低成本养殖新范式以及产业双向延伸发展形成集养殖加工销售为一体全产业链食品公司。

农牧产业链

具体来看,

禽业:家禽市场分白羽鸡和黄羽鸡,产业集中度高,其中黄羽鸡市场形成“一超+多强+专精特新”的产业格局,黄羽鸡 CR3,占全国黄羽鸡出栏量 46%;白羽鸡 CR18 ,占全国白羽肉鸡屠宰量61.3%。

猪业:猪业TOP20上市公司合计出栏生猪量1.63亿头,占整个市场22.47%的份额;从过去长时间以散户为主体,转变为以“规模化猪场”为主体,逐步形成规模化、集约化和现代化方向养殖为主。

饲料:我国饲料品种主要包括猪饲料、禽饲料,猪饲料46.6%、禽饲料39.8%,我国饲料生产企业CR5约为33%;如饲料向养殖一条龙延伸,养殖向食品加工延伸。

目前,从消费结构上来看,猪、禽、牛、羊是国人消费的4大肉类食品,其中猪、禽长期以来占比最大;从养殖模式上呈现大规模、集约化、低成本养殖新范式;从产业结构呈双向延伸发展形成集养殖加工销售为一体全产业链食品公司。

从营销业务趋势看,由传统的坐销、大批发模式为主的粗放式经营,正在“人、货、场、数”多个维度解藕,转向渠道精细化、深度化运营、数据智能化运营模式转变。

02 温氏营销领域的经营痛点及解决方法

温氏牧业,2023年营收899亿元。目前在市场规模方面,禽业第一,猪业第二,饲料和其他设备金融等业务均有涉猎,从营收占比来看,肉鸡和肉猪营收占总营收93%,典型的双主业+多产业模式。在数字化方面,无论是数字化治理体系,还是数字化技术应用,都有较成熟的IT团队和协作模式。

在发展过程中,温氏面临的核心业务痛点包括如何开发/经营客户、如何提升产销协同能力、如何实现产品分级营销、如何减少产品积压以及实时掌握业务经营数据等,这些也是活禽/活猪营销领域的普遍痛点。

那么如何解决上述问题?

温氏提出以效益价值为导向,通过经营问题切入,结合数字化手段实现“坐转转行销、渠道精细化运营、渠道深度分销”三大营销举措。

举措一:坐销接单方式-主动营销模式

首先,收集市场趋势、竞争对手态势、价格行情等信息,构建市场洞察与分析体系,通过数据分析和预测,对准销售目标,指导生产经营计划制定。

其次,建立市场到线索,线索到订单流程,支撑存量客户及增量客户的管理,主动触达客户,提高客户满意度,提升客户粘性。

举措二:粗放式经营-渠道精细化运营

首先,提升产销协同能力,结合目标市场的市场洞察能力,结合自身的生产资源,提升生产养殖与市场销售的协同能力,减少产品积压。

其次,订单端到端全流程在线化、自动化运营,实现售前、售中、售后内控管理流程线上化、运营自动化,提高基层操作效率,增强管理层的管控力度。

最后,实现营销渠道各要素的精细化运营,产品分级营销、客户分级运营、差异化定价、差异化返利、差异化促销。

举措三:传统批发模式-渠道深度分销

首先,营销资源下沉:将原来政策资源投放到批发客户的基础上,同时思考下沉到批零客户/终端客户,如营销费用、配送服务、适配产品等。

其次,渠道市场的经营:针对鲜品市场/空白市场。属地偏远市场进行终端市场的开发与运营,实现终端客户的链接与服务;针对成熟市场,厂家提供数字化工具赋能助力大B更好的经营小B客户,提升客户的管控力及掌握产品流向。

03 农牧行业的营销数字化方案

通过与众多农牧企业的合作和真实场景实践,以及对农牧(畜禽养殖)行业的深刻理解和研究,我们提炼并总结出了可以全行业复制的数字化营销打法。

我们沉淀出了4套数字化方案,分别是业务员赋能方案+渠道精细运营方案+渠道终端运营方案+数据运营赋能方案,希望可以帮助农牧企业营销业务数字化增长。

农牧行业数字化增长解决方案

一是F2B渠道交易系统,即渠道运营能力升级,重点在实现渠道交易协同能力,实现渠道的精细化运营,实现产品分级、客户分级销售,实现端到端的订单全流程在线。

二是终端运营方案B2b,即渠道下沉能力升级,通过终端运营系统帮助企业实现渠道下沉/扁平化,实现链接与运营终端客户小b的能力,提升终端小b的出勤率,进而提升渠道更加良性经营。

三是业务员赋能方案,即业务员能力升级,数字化赋能业务员,更好帮助业务员开展市场拓展、客户经营工作,帮助业务员实现从任务目标、工作执行、绩效考核等业务工作的闭环。

四是数据经营方案,即数据运营能力升级,一是经营分析能力,将数字化运营过程中沉淀的数据,通过主题经营分析、数字大屏实时反馈业务经营状况;二是数据驱动能力,构建符合业务的模型算法,实时融入到业务执行场景中,实现业务运营的智能化。

目前,在农牧行业,云徙科技成立了专属的经营团队。我们熟悉农牧行业,有固定的经营团队,团队经历行业头部、腰部企业的多年实施与交付经验的沉淀,具备专业的方案能力,熟悉农牧行业营销领域全链路数字化解决方案,能为客户提供符合企业需求的数字化解决方案、中台技术架构设计及产品交付落地能力。