北京
【天极网IT新闻频道】人靠衣装，佛靠金装。纵观整个服装市场，女性群体对于服装的要求和需求均大于男性。据中商产业研究院数据，2023年女装市场规模将增至7800亿元，超越男装、童装等其他品类，占服装消费市场主要地位。相比线下，线上消费依然是主力，尤其是抖音电商女装赛道发展速度令人瞩目。市场生态繁荣之下，商家规模与用户规模也进一步提升，如何挖掘女装生意新潜力、探索增长新机会则成为当下各品牌商家需要思考的命题。其中，位居平台与商家之间的服务商，扮演着重要角色。他们针对商家的痛点贴近服务、实时诊断、有针对性地解决问题，帮助商家实现增长。同时，平台的机遇与商家需求也为服务商提供了扩展服务边界的土壤，各服务商频频入局抖音“战场”，以求获得新增量。
据业内消息，今年7月，知名电商服务商——芸之缘电商联合其抖音合作商家(女装品类)，以直播为切入点，布局抖音小店，多维助力单月销售额达18万，同比周期增长700%+的服务成绩引发行业关注。通过项目负责人了解到，这也是该公司探索淘宝业务之外，即以抖音为代表的兴趣电商发展机遇的积极信号。
从淘宝到抖音，不是简单的经验平移。在开展具体工作之前，服务团队对客户产品以及现状进行了系统洞察后发现：客户是资深的抖音主播，但对于如何运营抖店、如何进行选品、场地设备搭建以及开店上架这些板块上，完全是新手，且女装产品款式比较老气。新手如何从0起步？在芸之缘电商看来，抖音直播以“兴趣消费”为主，抓住用户喜好成为关键，越是品牌力弱的直播间，越应重视“货”。
在货品上，结合“抖音罗盘”经营工具，了解多元化风格下的新品趋势，例如辣妹风、多巴胺穿搭等，找到与品牌自身契合的店铺和时尚穿搭内容。围绕品牌基因，挑选出消费者呼声高、有望成为爆款的热门风格单品，以此拉动销售稳定增长。在店铺运维上，围绕后台重点把控的商品、物流和服务3个重要评分指标，以及减少差评和退货，将“商家体验分”提到90+(满分100)。对于抖店“商家体验分”的重要性，芸之缘电商提到，体验分是反映店铺综合服务能力的重要指标，分值越高可获得更多的经营权限和平台支持。目前该抖音商家91的评分，已经超过平台87%的女装商家。
相较于“抖店”，整体来看，直播带货仍是女装主要的销售来源。团队负责人认为，服饰生意本身与用户的“兴趣”有着强关联，无论是款式还是设计样式，都是由兴趣驱动消费，而直播就是刺激用户“兴趣消费”的极致入口。且直播品类通常并非是刚需，更适合爆款/引流款+性价比/实用型/新奇特的商品组合。
对于客户直播板块的优化，团队围绕“优化直播品质”+“优化流量配置”双管齐下。优化品牌直播上，摒弃手机，用相机开播提升画质，以此还原服装细节与品质，打造优质直播视听体验，显著提升观众的留存与黏性，同时降低用户因产品与直播不一致等因素产生的退货问题。
当然，想要直播产值好，优质的流量涌入自然是重中之重。据芸之缘电商介绍，该客户尚在创业初期，资金有限，直播主做免费自然流，采取微付费的形式撬动自然流。据行业数据统计，抖音服装行业直播带货的消费主力军多为24-40岁之间的中青年女性。为精准引流直播间，业务团队配合客户，寻找身边18-30岁的女性人群进入直播间，提升基础在线人数，同时随心推针对18-30岁的女性进行直播间成交投放，目的在于给直播间打标签，精准用户画像。而后介入“抖币福袋”连续发放，9.9元福利款拉升人气数据，撬动直播推荐流量，*终将直播间自然流每分钟流速从个位数拉到300+，在线人气从个位数提升到150+。在投产比上，随心推采取小额叠投的形式，roi也能够达到10。
目前，该抖音客户表示，每天和运营人员进行复盘总结，双方配合较为默契，整体的合作表现，无论是效果还是服务体验，都是令人满意的，期待在接下来的“双11”备战中，取得更好的结果。
从芸之缘电商探索抖音市场的路径来看，“在存量市场抢增量，将新品变成爆品”的运营逻辑也在抖音得到了验证，在抖音电商生态持续完善的大环境下，为以芸之缘电商为代表的服务商群体提供全新的发展舞台，也提出了更高阶的思考命题，即在全渠道、多平台、精细化的内容营销、货品营销等领域的深度融合与多元创新能力，将在未来决定着服务商能否取得客户信任以及在竞争的市场中立足。
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