亚马逊中国杨钧：实现从0到1颠覆式创新，是中企出海必须培养的核心能力

“不出海，就出局”，出海已经成为当前商界的主要议题之一。尤其是今年以来，出海的热度持续上升，对于很多企业来说，出海已经成为了一个必选项。

据海关统计，今年上半年，中国跨境电商进出口达1.22万亿元，同比增长10.5%，高于同期外贸整体增速4.4%，成为拉动外贸增长的新引擎、新动能。

9月4日，2024亚马逊企业购年度论坛在苏州举办。亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧发表了题为《从小镇到世界，庞村金属柜的全球化征程》的演讲，详细介绍了亚马逊企业购全方位助力庞村产业带的出海故事。

以下为杨钧演讲的精选内容，已经编辑整理：

2024年上半年，中国跨境电商出口额高达1.22万亿，同比增长10.5%。强劲增长的背后，反映出中国供应链的强大竞争力，中国是唯一拥有联合国产业分类所有工业分类能力的国家，有40%以上的产品是全球运营，这些分布在全国各地的覆盖各种品类的产业带，是支撑中国外贸高质量发展的基础。一直以来，亚马逊企业购都把产业带上的制造企业出海，作为最重要的一个使命。

今天分享的内容是产业带上的一个小故事，来自河南洛阳，一个有4万多人的小镇，是如何在过去几十年抓住一波又一波机遇的。

和中国很多城市的产业带一样，洛阳家居产业带萌芽于80年代，原本在机械厂上班的两位年轻人，回到老家靠着简单的工具，在小作坊里做出了一台又一台的保险柜，随后，通过老乡们之间的传播，在短短的一年内，发展出了数十家企业。

90年代，随着国企改革和私营企业经济的兴起，开始发展成小型工厂，也尝试了生产更多类型的钢制家具，产业已初具规模。

21世纪以来，一批民营企业逐渐不满足于国内市场，开始把眼光放到了海外，通过OEM代工模式进行业务出海。早在2008年，庞村的家居产业带就已经成了“百佳产业集群”。经过40多年发展，庞村镇已经成为全国最大的钢制品家居产销基地，产品多达1000多个品种。

这几年，和全国很多产业带一样，他们的增长也遇到了一些挑战。第一，受大环境影响，外贸订单逐年有所下滑。

第二，过去工厂主要根据海外采购商的需求，制造产品款式和功能，缺少自主创新空间，容易陷入同质化的价格竞争，产品利润也会受到影响。工厂设计的新产品，传统大贸并不买账。

第三，特别难以培育自有品牌，一直以来，海外销售渠道都被采购商和分销商把持，工厂几乎得不到来自于终端用户对产品的反馈，缺乏打造品牌的环境。

庞村镇企业遇到的痛点，也是中国制造业现在面临的挑战的一个缩影。

正在庞村卖家迷惑时，他们突然发现，主流客户群体里，来自于沿海跨境电商的采购商数量逐渐增多。于是从2021年开始，庞村镇的钢制企业、家居厂的企业家们，纷纷加入跨境电商赛道。亚马逊企业购也在此时入驻了庞村产业带，和老乡们一起通过亚马逊企业购，开启全球化之路。

再来看亚马逊企业购团队和三个优秀本地企业之间的故事。和过去传统代工相比，庞村卖家通过亚马逊企业购第一次撬动了中间商，接触到了比以往更加丰富的终端顾客，但他们发现，他们其实并不了解终端顾客，在做跨境电商之前，甚至不知道设计产品后如何销售，也不知道产品在什么样的场景下使用。

虽然产品深受消费者喜爱，但其实也经历过成长的阵痛，比如保险柜，本来是放在学校或者健身房使用的简易服务柜，只是用来存放少量的衣物，但后来他们收到客户的一个差评，客户认为柜子太小，普通尺寸的衣服都放不进去，所以企业发现，原来有个人用户购买，放在房里当衣柜使用。基于这个反馈迅速迭代了产品，使其更适合欧美消费者，改变尺寸大小后，接近海外成年男子的高度，足够放下各种不同尺寸的衣架。另一方面，基于C端用户的反馈，在B端产品也进行了改良，结果深受B端消费者的认可。

有时候，B端消费者并不愿意分享产品的使用体验，通过C端消费者反馈，也可以帮助开发更适合B端的产品。通过亚马逊企业购卖家后台，他们又进一步了解到，原来亚马逊B端客户包括学校、工厂、酒店、公司等各种门类，在与终端客户建立联系后，设计产品时更加有的放矢了，为此，他们还推出了针对B端的品牌。

有不少美国企业机构，会通过亚马逊企业购指询盘报价器，以大宗订单的方式一次性购买数百件商品，有时订单总额会超过10万美金，所以跨境电商对于制造企业的最大价值，其实不在于拿到多少订单，还在于通过直接与终端用户的对接，让制造企业具备能根据顾客需求快速开发和升级产品的能力。这样才能提升中国供应链的附加值，摆脱同质化的价格竞争。

选品只是跨境电商的第一个难题，不断地用新品满足消费者多样化需求的同时，如何用最低的库存成本，以及最快的用数据测试和迭代产品，这是跨境电商时代对供应链的敏捷和柔性最大的考验。

庞村的另一家企业通过引入柔性和自动化的生产流程来解决这个问题，对于小批次的新产品，由从业超过20年的老师傅，通过现代化的设备完成开料、冲压、折弯和焊接等，然后喷涂和包装，打造了完全柔性的生产线，对于已经确认畅销的商品，基本能实现无人化作业。经过一系列组合拳，MOQ由原来1000台可以降到100台，生产周期由21天降到了15天，同时，还提供200多种柔性定制的喷涂色板，让金属柜看起来有了个性和温度。

家居行业的痛点还有物流成本，钢制家居的物流成本相对较高，所以物流成为卖家在出海时必须要解决的问题。以保险柜为例，体积大、容易磕碰，整装就要求用更大的柜子，但如果增加柜子容积，配送必须使用卡车，成本非常高，经过简单测算，售价可能要超过300美金。

对于这个痛点，洛阳一家厂商大胆提出了拆装版的保险柜，不仅可以让产品容积变得更大，而且还大幅降低了物流成本，通过包装优化，物流费用降低了35美金，而且拆装的产品更容易通过测试，也更加环保。

但是，顾客买了保险柜，结果还要拼接，这会影响使用体验，为什么他们仍然敢于开发？并且开发出来后，还能位居销售榜前列？

亚马逊企业购通过后台数据，发现美国消费者的消费行为变化，是保险类的使用场景逐渐变得更偏向于日常储存，所以这个尝试是有数据支撑的。现在，随着越来越多的同行进入，如今可以拆装的安防储物柜逐渐成为了市场的主流产品。

通过上面案例可以看到，基于客户需求的产品研发能力、敏捷和柔性的制造、端到端全成本的优化，是中国企业出海能取得成功的核心因素。现阶段，中国跨境电商的核心竞争力，是用快速的产品创新，满足终端用户已经出现但尚未被完全满足的需求。

在亚马逊平台，有三成中国卖家的销售来自于创立不到一年的商品，其余的销售来自于创立不到两年的商品。这背后产品创新的速度非常快，以后发展要并不只满足于基于消费者反馈的渐进式创新，而是通过对用户深层次需求的极致洞察，完成从0到1的底层的产品创新，才是真正的颠覆式创新，才能把供应链升级成以客户为需求导向的创新链，才是高质量出海阶段中国企业必须培养的核心能力。

时代的洪流一直推动着企业和产业的发展，如果说过去30年，全球采购释放的是亚洲的劳动力成本优势，那么跨境电商将能释放来自亚洲的创造力优势。相信这一波的动能会更加强大。庞村产业带的故事也是中国制造业和外贸转型的一个缩影。

以前第一个阶段，是利用劳动力成本优势，充分地参与全球竞争；第二个阶段，是随着产业链的形成，让优秀的产业带龙头可以专注于核心技术的研发，实现产研一体化的垂直整合。现在，第三个阶段已经到来，通过数字化工具，进一步进化成产研销一体化的企业，让供应链变成创新链，让企业从代工企业变成店铺企业，这是非常重要的事情。

庞村的产业带经过几十年的蝶变，底层驱动力一直都是敢为人先、勤劳勇敢、好奇求知的中国企业家精神。在中国，像庞村这样的产业带还有很多。

苏州有中国最前沿的先进制造产业集群，有非常强的产业优势，相信在这个挑战和机遇并存的窗口期，还会走出更多全球性品牌。亚马逊企业购将继续通过全球创新和本地赋能，实实在在、真心诚意地帮助苏州、江苏，以及全国产业带的优秀卖家，更好地扬帆出海！