BOSS频道 | 河南甄美家：设计驱动品类扩张，揭秘客单价提升3倍的底层逻辑

行业竞争加剧、增长乏力，越来越多的中小定制家居企业通过拥抱数字化应对市场变化，在行业周期的波动中稳健前行。酷家乐【BOSS频道】与这些企业老板深入探讨，展现最新行业动态，分享老板慧思，共谋中小定制家居可持续发展路径，推动行业健康发展。

标杆连线，干货无限，锁定每周四下午14:00酷家乐【BOSS频道】。本期特邀河南甄美家总经理 蒋江利女士，我们精选黄金内容，为广大中小定制家居企业老板提供参考和启示。

/客户信息/

【客户名称】甄美家

【所在城市】河南郑州
【拆单软件】1010
【业务模式】60%代工，30%加盟，10%直营
【客群定位】中高端
【产线信息】7条生产线（免漆板式定制产线）
【年销售额】4000万
【落地时间】2024年4月
【应用情况】90%一体化下单，一体化下单平方数10w+
【提效数据】人力成本节省 10%以上，客单价提升3倍

策划出品｜ 酷家乐【BOSS频道】

【BOSS频道】请蒋总为大家介绍一下甄美家。

蒋总：甄美家自2016年正式成立，目前拥有两大生产基地，九条智能生产线，为消费者提供包括水漆和免漆全屋定制墙板木门等产品在内的一站式全空间定制方案，满足刚需型、改善型、高端等不同群体的家装需求。

今年，公司在当前行业极度内卷的背景下，依然取得了较好的成绩，实现了订单增长，并且客单价也同步提升了3倍。

【河南甄美家总部外景】

【BOSS频道】上半年甄美家取得了比较好的成绩。请问，甄美家内部组织架构是如何设置的，以及各个部分之间是如何协同的？

蒋总：是这样的，咱们针对业绩增长的目标，对公司组织结构做了一些调整，在这里我可以简单跟大家分享一下。

我认为，组织结构是定制工厂比较重要的一个板块，所以我们也比较重视。为了能够实现业绩增长的目标，我们成立了招商部门、直营部门、技术部门、设计对接部门。这样一来，形成了一个较为完善的内部闭环管理，在订单生命周期中，只要哪个环节出现了问题都可以马上对应到相关部门，然后马上进行排查解决。

另外，为了提高曝光，我们成立了互联网部门，专门负责线上曝光，为品牌和线下门店引流。这个时候，配合我们的产品、服务，实现转化成交。这个链路有利于门店降低运营成本，提高订单成交率、甚至是扩大订单值。例如，订单价值从1万扩大至3万是完全没有问题的。

在这其中还有很大一部分要归功于酷家乐。因为我们在酷家乐的帮助下打通了前后端，使我们在各环节得以标准化操作、自动化流转，大幅度降低了工作人员工作难度、订单出错率、用人门槛，同时缩短了交付周期，让我们可以如期、保质保量交付产品，提升市场口碑。今年以来，咱们的老客户转介绍订单数也有所上涨，从原来每个月有10单变成了每个月15单左右。

【BOSS频道】甄美家目前主要有哪些获客渠道呢？

蒋总：我们目前的客户来源概括来说就是“631”，也就是60%代加工、30%加盟店、10%直营店。有了60%代加工订单的强有力的支撑，我们就可以更有空间探寻更大的品牌发展空间。而直营店订单目前只有10%的原因是，我们希望能够做好服务和产品，做好落地交付工作，而不是盲目为了收入而超额接订单。比起短期的收入暴涨，我们更看重客户口碑带来的长期良性发展。

【河南甄美家工厂】

对于每个渠道，我们都会提供了三大板块的赋能支持，包括有：

第一个板块，针对业务提供线下接待的SOP标准流程；
第二个板块，是售前、售中的销售赋能。比如与酷家乐合作，帮助门店为客户提供“所见即所得”的设计服务和消费体验；还有设计与销售的协同工作流程等，从不同的方面助力门店成功签单。
第三个板块，是产品的交付落地。我们的设计都可以真正交付到消费者家里，而不是一个“口号”。对于每一个落地订单，我们还会整理成案例，做成案例库，用事实来说明我们品牌的实力。因为目前在定制家居行业，光靠营销还不够，还需要真诚，能够帮助客户解决问题才是问题。所以说，我们一直强调的是能够做到承诺落地、服务落地、产品落地。

【BOSS频道】现在市场竞争这么激烈，与其他家相比，甄美家有什么优势？

蒋总：首先，肯定是产品优势。从我们发现市场同质化竞争越来越严重的时候，就开始有意识地打造差异化产品优势。像水漆门、免漆门墙柜这些产品，都是我们的优势所在。

其次，我们与酷家乐合作打通了前后端。通过打通前后端，我们对生产工艺进行了标准化规范，大大降低了设计师的工作难度，并实现了一键报价、下单、导出施工图，很好地为我们“所见即所得”的承诺提供了保障。

第三点，是关于甄美家的互联网的板块。我们构建了一条线上获客、线下交付与成交的完整销售闭环，成功打开了新媒体获客渠道，解决了当前门店自然流量减少的苦恼。

第四点，是产品的综合交付。一方面是，交货周期变快，另一方面是售后响应速度加快，给到门店强有力的后盾支持。

通过以上多种手段，总部与门店之间进入良性循环，形成双赢模式。门店获得订单与利润，工厂也拿到足够多的订单量，实现共同增长。

【BOSS频道】刚刚蒋总一直提到了互联网获客的相关内容。蒋总能否跟大家分享一下，甄美家在线上新媒体平台是如何铺设内容的？

蒋总：我们主要思路是这样的，把内容分为“让客户看见你”和“让客户选择你”这个两大板块。所有的内容，都从这两个目的出发制作。另外，我们也会根据门店的接单能力进行内容调整。比如门店的订单量趋于饱和的时候，我们会制作更多提高曝光量的内容，为门店扩大曝光和蓄客，减少“让客户选择你”的内容，让门店能够专心服务好每一批客户，不出纰漏。

【BOSS频道】蒋总也提到了打通前后端是甄美家实现增长发展的重要原因之一。那么，甄美家为什么会选择与酷家乐合作打通前后端呢？

蒋总：在决定打通前后端之前，甄美家遇到了几个问题，分别是：服务成本高、订单出错率高、用人成本高。

【河南甄 美家工厂 】

为了降本增效，我们于是决定打通前后端。因为酷家乐在行业普及度高，对门店成交转化率也很有帮助，所以我们选择了酷家乐做这件事。

与酷家乐合作打通前后端后，从用人成本来看，现在只需要10位设计师就能完成原来30位设计师的产能，并且产能还上升了三分之一。从生产效率来看，原本拆单、制图、审核三个环节简化成两个环节，只需要完成审核即可进行报价，并且几乎没有出错，出错率起码降低了70%，成效显著。报价时间也从原来的三天出图两天报价，缩短至两天出图一天报价。另外，2023年把酷家乐数据与ERP数据打通，实现精细化管理。

现在，专卖店实现100%使用酷家乐设计下单，代加工渠道90%订单使用酷家乐设计下单。

【BOSS频道】那酷家乐“设计生产一体化”项目落地后，对甄美家与门店的合作粘性是否也起到了积极的作用？

蒋总：我觉得门店会更依赖厂家。首先，门店运营时需要我们去满足他们的设计需求，需要我们能够及时把公司的新工艺、新产品上传到模型库，这样他们才能进行设计。

其次，能够提高设计的自由度。打通前后端后，设计师无需考虑设计是否能够落地的问题了，因为在酷家乐模型库里的产品模型就意味着可以生产和交付。设计师只需要发挥创意，使用这些模型为客户设计理想的家就可以了。

当然了，在这里我不得不夸一下我们的技术团队。他们在建模的时候，会综合考虑公司的产品工艺、门店设计师的使用需求、以及行业的流行趋势，这样做出来的模型才能既符合我们的生产需求，又不影响设计师的创意发挥。

再者，打通前后端还有助于提高人员稳定性。因为能够兑现“所见即所得”的承诺，门店和设计师收获了客户的认可，继而形成了口碑，最终反哺业绩，形成多赢局面。

【河南甄美家展厅】

【BOSS频道】在落地“设计生产一体化”项目的过程中，甄美家遇到了哪些困难，又是如何解决的？

蒋总：主要有两点吧，第一点是关于人员方面的。当项目落地后，我们想普及到设计师群体的时候，遭到了部分设计师的排斥，有个别设计师甚至提出了离职申请。为了降低设计师的抵触心理，我们制定了各种奖励措施，并且提供了学习平台，让设计师边成长边收益，逐步把酷家乐普及到设计师群体。

第二个困难是关于产品工艺的梳理和标准化制定。像我们的服务内容除了全屋定制，还包括有门墙柜一体，那么就给工艺梳理造成了很多困难。技术部门几乎是不断发现问题、解决问题、再梳理问题，最终落地执行。在这过程中，如果公司负责人没有足够的决心，项目很可能就会半途而废，前功尽弃。

【河南甄美家团队风采】

【BOSS频道】甄美家接下来的规划和目标是什么？

蒋总：今年，对内，我们希望订单图纸转化的速度再提高50%，帮助经销商小区爆破的时候快速沉淀口碑，促进订单暴涨。对外，我们希望产能可以从4000万提高到8000万。

为了达成目标，我们会对全体员工和客户进行专场培训，帮助他们熟悉和掌握酷家乐。其次，我们会为制定一系列综合解决方案，帮助门店面快速复用，提高运营效率。第三，我们计划成立一个运营中心，对新老客户集中服务，解决他们的所有问题。并以此让新商感受我们品牌的价值，提高新商对甄美家产品实力、设计实力、服务实力、交付实力的信心。

标杆案例：

定制： | | | | | | | | | | | | | | |

装企： | | | | | |

陶瓷： | | | |

顶墙： | | | |

成品： | | | |

其它： | |