云南
未来一两年，山头茶市场，
最应该防范的是，茶企的债务危机。
尤其欠茶农的原料款，是茶企生存路上的最大风险。
茶企，很难做到收支平衡
这几年，茶叶不好卖，招商困难。
高昂的原料款，品牌运营费用和工资支出，让很多茶企举步维艰。
毫不夸张地说，这几年，大多数做品牌的茶企，很难做到收支平衡，基本上做茶越久，负债越多（注册个品牌，印几张绵纸，这叫店小二，不算严格意义上的茶叶品牌）。
更让茶企无奈的是：纵然做茶的路上，已经债台高筑，但还得咬牙坚持。做茶，好歹有些资金流缓冲债务，要是不做了，债务立马原地爆炸。
这几年的市场，不负债的茶企，已经很牛了。
规模性茶企，都欠原料款
做茶，拼的是七分原料，三分工艺，绕不开原料。
茶叶原料价格，这些年，越涨越高。
但凡做到一定规模的茶企，基本都无法马上结清原料款，都欠着茶农很多钱。
这个雪球还会越滚越大，最终让茶企陷入恶性循环里。
比如，去年欠茶农的原料款没有结清。茶企今年就得硬着头皮收茶农的茶叶。
如果不收，茶农果断要债：你既然都不收我的茶了，那你欠我的原料款，应该还了。
不收就得还债，茶企又拿不出钱，只能硬着头皮收。收茶做茶，卖茶换现金流，一部分还给茶农，一部分支撑企业活下去。
只要茶农还能每个月收到钱，更确切地说，只要茶农手里还有钱，茶农就会让茶企好好给自己打工。
但是，当茶农手里没钱的时候，场面就尴尬了。
茶农的收入=卖茶+追债
茶农的茶叶好卖的时候，茶企欠茶农的原料款，能宽限。
站在茶农的角度，反正只要茶商欠我原料款，明年你就得继续收茶给我打工，除非你能把原料款一次性结清，但这种可能性不大。
然而，这两年，茶农的茶叶也不好卖了。今年春茶季，有的茶农一年卖了几十公斤茶叶。
短期内，茶山也不可能回到往日的繁荣，茶农的茶叶不会好卖。
茶农的茶叶卖不掉，自己没了卖茶收入，就只能追债活着了。
一旦茶农手里没钱了，茶农只知道：合同上说年底结款，啥玩意？你企业欠了我钱，你赶紧还就行了。
这时候才发现，茶行业的大企业真会搞事：自己从来不直接跟茶农打交道，而是通过中间原料商去找茶农收茶叶，茶农催债的时候，催的是中间商，而不是大企业。
只是，大企业没钱给原料商，原料商都要被茶农逼疯了。
茶企，经不起追债
很多茶企，用尽全力也只能活着。
若是传出被茶农追债的消息，对茶企的负面影响非常大，会让经销商和客户失去信心。
而且，还会打乱企业的资金配置。比如，茶企一个月有30万的收入，15万用于茶企生存，15万给茶农，企业能正常运转下去。
如果到了催债的地步，茶企只能把更多的钱用于还债，企业原本有限的资金流配置，就被彻底打乱了。
如果茶企连工资都无法正常发放，企业内部也是人心惶惶。
直面现实，互相理解
短期来看，茶商欠茶农钱，茶农掌握主动权。
但长远来看，当山头茶红利不再，真正掌握市场主动权的是茶商。
如今的市场，茶农和茶商，互相多一分理解，才能一起熬过去。
对于企业而言，拿人家手段，吃人家嘴短，欠了茶农货款，心累了也不敢有痕。
欠茶农的原料款，终究要面对的问题，躲是躲不过去的，只能积极还债，隔段时间，至少要或多或少搞点钱给茶农，保证茶农基本的生活费。
只要茶农隔一段时间能拿到点钱，茶企才能以时间换企业的发展空间。
对于茶农来说，再过一个月，如果秋茶依然难卖。
等不到明年，今年年底，向茶企追债的茶农就会越来越多。
然而，茶农也应该看到：山头茶红利已过，不可能再回来。
茶农卖茶，不可能再像前几年那么好卖了。未来的市场，茶农的茶叶要好卖，只能依靠茶企。
只要隔一段时间，还能拿到点生活费，就理解一下茶企，一起熬过去。
做人留一线，日后好相见
山头茶，已经构建起稳定的供应链。
市场已无红利，山头茶的供应链很难重构。说白了，在某一个山头收茶的，就那么几个人。
前几年，有茶商欠了茶农原料款，茶农催债太狠，把茶商祖宗十八代都问候了一遍，逼得茶商砸锅卖铁还清了原料款。
然而，这两年，茶农的茶叶不好卖了，再回去找茶商，茶商看热闹不嫌事大：前两年你把我逼得那么狠，可曾想过风水轮流转。
山头茶的江湖，茶农卖茶，只是山头茶的红利期好用。
一旦走过红利期，卖茶这条路上，擅长运营的茶商，又占据了主动。
卖茶这条路上，茶商需要茶农的原料，茶农需要茶商的市场，大家是利益共同体。
无论何时，做人留一线，日后好相见。
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