探索｜中国定制家居企业「出海」两种模式。

近段时间，出海、短视频、创始人IP等关键词，把人耳朵都磨出茧子了，说明面对中国市场的现状，大家都在积极的寻找解决方案。

以“出海”为例，不同规模的家居企业都在进行尝试，经过了解，他们分别采用了两种模式“出海”，以下是简述，供参考。

贸易模式

加盟代理与直营

贸易模式在全球性家居品牌都适用，欧洲各国在中国的家居品牌主要采用此种模式。中国家居品牌主要用“代工”、“加盟代理”和“直营”几种形式展开。

为海外经销商、企业做代工，是中国家居企业较初期的“出海”模式，该模式在多年来得到验证，但存在空有制造实力，无品牌影响力的局面，购货商随时可以更换供应商的风险。

加盟代理可能是最稳妥的“出海”方式，依托中国的制造能力，将产品以出厂价形式售卖给外国经销商。外国经销商在当地开设专卖店或兼营店进行销售、服务。

意大利品牌Poliform 中国上海店面

贸易模式还可以通过在外国设置分公司、直联营专卖店等形式展开，中国制造好产品之后出口到当地，由当地分公司/直联营专卖店采购、服务当地用户。

用户方面包括零售用户和工程业务，基本上是有店的就以零售为主，没有店的就以工程业务为主。

目前，已知的欧派、索菲亚、志邦等品牌均采用该模式推动“出海”，但成绩相对地于中国市场的营收而言并不突出。

索菲亚称已有27家海外经销商，涵盖美国、加拿大、澳大利亚、新加坡、越南、泰国、哈萨克斯坦、柬埔寨、马达加斯加、阿曼等国家。同时，与开发商和承包商合作，在全球30多个国家建立了服务网络。

志邦家居柬埔寨金边店

志邦家居在柬埔寨、菲律宾、马尔代夫、马来西亚、印尼等国家的10多个城市开设海外零售店，同时，在泰国、新加坡等地建立了包括安装、售后、产品在内的本地化销售团队实现本地化运营。

贸易模式出海企业路径也有几种，首先，是参加国内展会吸引到的外国客商在当地开设店面；其次，参加目标国家的家居建材类展会，吸引当地客商合作；最后，与协会或商会一起去考察，抱团式的争取出海机会。

根据企业的投入不同，贸易模式的开拓进度不一样。外国品牌在中国市场的开拓一般以在当地（意大利）参加展会，吸引中国客商代理加盟。这种模式发展速度相对较缓慢，比如Poliform们在中国市场上店面数量均在30家以内。

索菲亚参加越南胡志明市vietbuild展会

中国品牌如志邦比较主动的参与了在其它国家的展会，包括美国、德国以及中亚、南亚等国家或地区的专业展会比较多，参展成本不一，取得的效果未知，但可能是相对较快的开拓方式。

至于协会或商会一起，用抱团式、产业链式的出海机会常见于中小规模企业，目前尚属于探索期，没有显著的案例。

制造出海

海外基地

在其它国家建设生产基地出海的家居企业也不在少数，其中相当部分主要是原来做欧美出口的企业，受他国的关税政策变化巨大，比如美国加收25%的关税等。

原先以出口为主营收的中国家居企业很多是被裹挟着出海，目标地主要在越南、泰国、墨西哥等。此外，在主动在这些地方开设制造基地的企业也有很多，目前有不同的反馈情况。

越南正在上班路上的工人

“除了人工成本看上去便宜外，其它的都不便宜。”- 中型规模定制品牌负责人这样形容到他们的出海业务。

公开资料显示，东南亚的各国制造业工人月收入除新加坡外都普遍低于中国。

但这只是看上去便宜，实际上工人的稳定性、技能能力上与中国制造业的工人相比差距较大。

还有部分国家/地区有领日薪的习惯，工人要求每天或很短时间内做薪资结算，这为部分出海企业带去了较大的经营难题。

也有企业拟通过将中国工人劳务派遣的形式在这些海外基地展开工作，但需要处理好本地人就业占比等情况，所以这种劳务派遣尚未清楚未来是否会形成主要类型。

越南家具工厂

除了人工外，还有场地、产业链等问题也是摆在出海的中国家居企业面前。

以场地为例，如果是租赁的厂房，目前公开数据显示在越南、泰国不同城市或地区价格有较大的偏差，每平方月租金从14-56元（人民币）不等，中位数普遍在30元左右。

这个费用相对于中国家居企业常用的生产基地而言属于偏高的，且配套可能不如中国本土。

再来看看产业链，在中国市场时，从板材、饰面、五金等都主要库存在上游企业，采购非常快捷。出海的企业这些原有的供应链变成了出口资源，且大多数需要做库存。

如果不从中国进口的话，本地的产业链又不健全，掣肘现象非常突出。

总结

中国定制家居企业“出海”仍在探索中，没有哪种方案是100%稳妥的。但不论是产品出海、品牌出海，又或者是在海外建立制造基地都是丰俭由人的尝试，需要企业量力而行。

除了前面提到的一些难题外，出海企业还将面临语言、文化、法律法规等很多方面的挑战，以及物流和供应链的成本等，都是出海企业需要面对的问题。

我们将持续关注这些出海企业的业绩和模式发展进度，希望他们的经历能为后来者提供更丰富的参考。

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