深度对话｜服务商祈飞CEO萧飞：用科学的全域解决方案，让服饰生意不再难做

生意增长，是品牌商家永恒的课题。《品牌领航者》是抖音电商品牌服务商联合36氪共同打造的系列专题，旨在深入全域兴趣电商生态，探索品牌服务商如何快速找准航向、稳健前行，助力品牌业绩新增长。

过去四年时间，伴随着抖音电商生态的不断成熟，不少品牌服务商从最初的试水到如今的全面布局，不断精进自我，强化“内功”修炼。近期，36氪与抖音电商2024年首批钻石品牌服务商之一的祈飞进行了对话。

祈飞CEO萧飞感慨，过去在抖音电商，品牌主要依赖直播带货，尤其是超头部主播的流量，只要找到大主播，大概率就能把生意做好。

后来，抖音电商的生态开始多元化发展，短视频的价值进一步显现。品牌不仅要精通直播，更要通过内容的精细化运营来获取流量，推动生意增长。

如今，抖音电商的特征是“全域协同”，品牌必须在直播、短视频、搜索、商城等多个场域全面布局，并确保各场域之间能够形成紧密的联动，以实现资源的最优配置与营销效果的最大化释放，在抖音电商获得长期增长。

“现在品牌在抖音电商必须要做全域运营，不能再单纯依赖‘人’的作用，更需要在系统数据的沉淀、团队经验的积累等方面综合发力，才能让品牌实现更科学、更健康的持续发展。”萧飞总结。

作为钻石品牌服务商，祈飞长期深耕抖音电商服饰品类，如今已服务60+头部品牌，通过更科学的全域解决方案，帮助服饰品牌解决生意难题，实现成长进阶。

服饰市场不断更迭，品牌需要全局优化

自2017年进入直播领域，并在2020年All in抖音电商以来，祈飞在这一平台积累了深厚的服务经验，尤其对于长期深耕的服饰品类有着深刻的洞察。

萧飞指出，服饰行业的核心痛点在于其对爆款产品的高度依赖，这对商家的补货、动销和库存管理带来了极大的挑战。由于服饰行业SKU较多，上新较频繁，消费者喜好也在随着潮流不断变化，品牌需要在发现爆款后迅速行动，并在极短的时间内完成补货。如果无法在消费者热情最高点及时出货，所谓的“爆品”很可能会迅速沦为滞销库存。

“比如现在有一个5000单的爆品，本来有机会能卖两万单，但如果我的洞察不及时，等卖完了再去追单，3-4周后再补货回来可能就卖不动了。”萧飞表示。

在线上经营服饰品类的另一个显著痛点是，消费者往往偏好购买“折扣款”，这使得品牌在线上销售正价新品变得相对艰难，也难以传达品牌价值，建立稳固的正价形象。因此，品牌需要打造高附加值的内容，重塑正价形象，逐步建立起消费者对品牌的认同。

此外，随着用户变得越来越理性，越来越倾向“货比三家”，品牌必须更加精细地打磨产品卖点和营销策略，以更优质的服务满足消费者的多样化需求。

除了这些普遍的行业痛点，祈飞在2021年开始深耕国际品牌后，还发现了更复杂的管理和运营难题。国际大牌通常具有更强的规划性，对产品和品牌的长期管理要求更高，对库存和动销率的标准更加严格，这对服务商的运营能力也提出了更高的要求。

在这样的环境下，品牌需要的不是单点突破，而是全面的解决方案。祈飞在服务国际品牌的过程中，形成了一整套系统化的运营方案，从品牌运营的全链路入手，提供涵盖市场洞察、产品定位、营销策略、库存管理等多方面的系统化支持，从而帮助品牌在多变的市场环境中实现稳定增长。

打破常规思维方式，以全域经营方案破解品类难题

基于对抖音电商生态的深刻理解，祈飞建立了一套系统的经营方法论，并积极与平台共创，形成了一套全域渗透、精准营销、创新驱动和高效转化的综合运营系统——IPCI模型，确保每一个营销动作都能直达核心用户群体，全面提升品牌在抖音电商平台的运营效率。

在IPCI模型中，“全域渗透”不仅仅是打通线上线下渠道，更是通过对用户行为的深刻洞察和市场趋势的精准把握，将各渠道的流量进行无缝对接与整合，形成一个动态、高效的全渠道生态系统。

在此基础上，祈飞能够精准锁定目标人群，制定更具针对性的的货品策略和内容策略，再打通站内站外、线上线下多个渠道，通过多场域的灵活布局，确保品牌在各个环节实现高效转化。这一方法论的核心优势在于，它能够围绕品牌的不同需求，量身定制全链路解决方案，确保品牌在复杂市场环境中始终占据主动地位，及时捕捉潜在的市场机会。

不同品牌在市场定位、目标受众和发展阶段上的差异，决定了它们所需的运营策略截然不同。对高端服饰品牌而言，往往面临一个关键问题：如何在保持品牌调性的同时，在更广泛的受众中提升市场渗透率。而祈飞的“货全价优”策略则巧妙地平衡了两者，通过全量铺货并提升商品竞争优势，满足消费者的差异化需求，从而在推动品牌全品类销量稳步增长的同时，强化品牌价值。

针对某高端服饰品牌的诉求，祈飞首先在全平台深度调研了该品牌相关的话题笔记，利用AI技术得出了时尚、高知、乐于分享等精细的人群标签。在锁定目标人群后，祈飞帮助品牌在抖音电商进行“货全价优”的全量上新，尤其对抖音电商专供打折款和正价首发款倾斜更多资源，这样既能保持品牌的稀缺性和高端感，又能通过适度的价格调整吸引更多的潜在消费者。

与此同时，祈飞还通过KOL/KOC短视频种草蓄水为直播间引流，“为减少服饰品牌对爆款的依赖，我们在直播间采用了‘1+N’的货品策略，以一个爆款去搭配N多个其他品类去进行全look的销售，并结合不同时段的流量和转化情况匹配相应的主播，带动全品类的动销率。”萧飞说。这种“一衣多搭”的全look销售方法，不仅增加了单次购买的客单价，而且增强了用户对品牌整体风格的认同感，进一步巩固了品牌忠诚度。

此外，祈飞还帮助品牌在货架场以商城推荐、搜索、商品卡、频道活动等不同触点来拓展人群，持续获取生意增量。在这一解决方案下，该品牌在三个月内就实现了500%的业绩增长。

针对不同服饰品牌的需求，祈飞会根据品牌特点，在全域经营中选择不同的发力点，最大化地满足品牌的个性化增长目标。

国际服饰品牌中除了高端品牌，还有很多相对更亲民的服饰品牌，这类品牌普遍线下门店众多、产品种类丰富，而它们的挑战更多在于如何以更高效的方式打入更多区域市场，增强品牌的本地影响力。因此，对于这类品牌，祈飞会更侧重区域渗透和本地化运营，比如在抖音电商利用当地方言直播、结合本地文化展开特色活动等，帮助品牌赢得更多本地消费者的喜爱。

例如，对于某知名国际服饰品牌，祈飞识别出其核心挑战在于如何在已经广泛铺设线下门店的前提下，利用抖音电商生态进一步渗透区域市场。在萧飞看来，借助抖音电商的多经营场域和多样化的平台工具，品牌能够更精准地找到目标人群，并通过对内容场和货架场的持续优化，及提供更优质的服务，提升经营转化效率。

为此，祈飞帮助该品牌在抖音电商打造全国门店矩阵账号，针对不同城市，以地域门店为主场地打造专属账号，并结合当地方言和地域文化开展特色直播，快速拉近了品牌与本地消费者的距离。在多家区域门店的带动下，该品牌快速获得大量同城流量，开播三个月就实现区域门店号GMV累计近千万，累计粉丝数突破10万。在三个城市成功试点之后，祈飞计划将这一模式扩展至全国100+旗舰店。

同时，祈飞通过品牌主账号、门店矩阵号和员工个人号协同生产内容，并利用企业数据中台实现数据互联互通，从而提升整体运营效率。“我们希望能用这个方式帮品牌促进线上线下的流量转化，在抖音电商实现全面的心智渗透。”萧飞表示。

在货源管理上，祈飞优先选择门店发货，既减轻了线上库存压力，又大幅撬动了线下库存，而这种同城快速发货的模式也提升了用户的消费体验。最终通过O2O的区域渗透模式，该品牌2024年上半年在抖音电商实现3亿多GMV。

在提升业务能力的同时，祈飞还坚持专注于底层技术的开发和应用，旨在为品牌提供一套智能化、高效能的全链路运营解决方案。通过自研经营系统和AI技术的深度融合，祈飞将多种经营方法论沉淀到系统中，有效解决品牌在当前市场环境中遇到的即时性问题，实现运营效率的稳步提升。

萧飞表示，祈飞希望朝着服务100+品牌的目标迈进，帮助更多品牌在抖音电商实现更健康、更持续、更科学的发展。

保持奔跑的姿态，以协同创新应对变化

如今，在抖音电商做生意更加需要“精耕细作”，无论是品牌还是服务商，都需要用更科学的方式去洞察消费者的真实需求，精细化地制定产品策略和营销方案，才能实现更长期的生意增长。

据萧飞介绍，随着对抖音电商生态认知的逐渐加深，越来越多品牌开始从内部进行深度调整，包括优化新品发布策略、强化渠道管理，并设立专门的抖音电商团队等。“一些品牌甚至建立了专门的抖音电商仓储系统，用于存放和管理抖音电商平台上的商品。”

对服务商来说，这意味着不仅要在内容创作和营销策略上做到极致，关注前端的消费者体验，更要深入品牌的内部运营，对品牌的供应链、库存管理等后端环节进行系统性优化，确保品牌在抖音电商生态中能够灵活高效地运作。

萧飞强调：“品牌在抖音电商的经营始终都要以内容为本，内容的质量都是影响用户决策的关键因素。从短视频和直播的视觉呈现，到产品体验、客服话术等，这些都是优质内容的体现。”以优质内容为基础，服务商能帮助品牌提升用户的参与度和转化率，在各个触点和环节中有效留住消费者，建立牢固的消费者信任。

在快速变化的电商环境中，祈飞并不拘泥于已有的成功模式，而是通过持续的策略迭代和创新，帮助品牌把握电商平台和市场的趋势动向，与平台的生态系统形成良性互动，在变化中不断发掘新的增长点。

而对于抖音电商未来的发展趋势，萧飞认为，抖音电商的增长潜力依旧巨大，但对品牌和服务商的经营能力要求也会越来越高，“在抖音电商做生意就是一个不断迭代的过程。今年的方法论可能到明年又落后了，所以我们在消费者洞察、服务能力和系统建设上，都不能停下前进的脚步。”

在激烈的商业竞争中，能够更早捕捉市场机会、快速适应变化、持续迭代创新的服务商，才能真正为品牌创造长期价值。这不仅要求服务商具备敏锐的市场洞察力和灵活的执行能力，而且需要与品牌和平台保持深度协作，以三方之力从容应对市场挑战，实现多方共赢。