再谈2.5%的落地：分红险的忧虑与个险的报行合一

文丨平襄 编丨半梳

从高管会议室、办公桌，到内勤各种汇报文档与PPT，再到业务群、渠道群、机构群里连连抖动的新消息，及各色营销人员、“赋能”群体纷纷刷新的朋友圈和个人社交平台……

刚刚过去的一周甚至未来相当一段时间，都会充斥一个共同的主题——预定利率正式下调至2.5%。

8月2日那纸既突然又不突然的《国家金融监督管理总局关于健全人身保险产品定价机制的通知》，及一天后配套下发的《国家金融监督管理总局办公厅关于平稳有序做好人身保险产品切换有关工作的通知》，明确人身险产品预定利率调整为2.5%的同时，也对产品切换提出更细致的工作要求，这成为行业当下最大的动态新闻，注定将产生极深远的影响。

上周的推文中，《今日保》在新政出台的第一时间回顾行业历次的利率调整，及背后的宏观与行业逻辑，并对新规下的市场走势进行初步分析。

纵观当下行业，围绕预定利率调整的各类解读与市场的风起云涌，理性的解读、财富的焦虑、卖货式的点指江山……立秋时节的寿险又热闹了起来。

考虑到2.5%新规正式落地之时将是最关键的第四季度的启幕时分，或冲刺或准备2025的开年大戏叠加新的政策，市场又会有着怎样的闪动？完成与未完成任务的企业，又会做出怎样的调整？

比如说，已经在朋友圈中密集出现的类停售式营销，还好用吗？

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-Insurance Today-

炒停售固然再起

但共识是：去年的辉煌难复刻

虽然包括保险公司自身在内，对各色炒停售营销都系列有着明确的禁令，但真正落到实际销售场景显然难以控制。

特别是2023年那炸裂的业绩在前，加之今年“报行合一”极大影响了部分营销人员的利益，无疑将重新激发那套早已成熟而丰富的销售文案模板。一定程度上，或许等的就是预定利率下调的尘埃落定。

于是，在由3.0%下调至2.5%尚处传闻阶段时，已经看到类似“营销利率即将下调、好产品看一眼少一眼”的文案不时出现。下调的正式确立，9月1日、10月1日分别执行普通寿险，及分红、万能产品的新预定利率上限的消息公布后，仿佛打响那起跑的发令枪。

随之有备而来的小作文立即遍布朋友圈、微信群、公众号、视频号、小红书、抖音等多种社交平台，言辞也终于放下遮掩，“收益高于银行存款”、“再也遇不到的上车机会”、“为客户规划存款”、“错过了4.025错过了3.5不要再错过3.0”之类耳熟能详内容粉墨登场。

甚至有些营销人员接连发出内部业务群一连串的产品停售通知和时间表，迫不及待得将一张张“燕国地图”直接扯到最后。

围绕此番预定利率对产品定价的影响，行业研究者也做了相应分析，东吴证券在8月5日的晨报中表示：

“预定利率越低，毛保费上涨幅度越大，当预定利率从3.5%下调到3.0%后，年金险、终身寿险、定期寿险、两全险和健康险对应毛保费涨幅分别为18.7%、20.2%、3.5%、7.5%和17.1%“。

预定利率下调意味着同等保障额度下客户需要交更多的保费，随即成为传播热点。于是，“产品涨价”随之也成为这几天越加常见的营销点，各种“再不买就真的没了”、“帮助客户搭上这趟末班车”等种种真诚的言论，有队伍甚至直接将东吴证券对从3.5%下调到3.0%时各产品涨价的幅度当成利率调整后的产品涨价数据直接复制粘贴，恍然一年又有了熟悉的味道。

不过，相对去年席卷式的热潮，市场的疲软、客户的透支及一而再再而三的“狼来了”，显然让大多数企业清楚，2023年的“盛况”难以复制。

而且初步观察中也发现，相比保险公司的代理人，在“报行合一”中收入大受影响的中介代理人、经纪人，更为卖力。毕竟中介只需要销售就好，而保险公司需要考虑的，就多了。

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-Insurance Today-

最为微妙的分红险，推不推？

满期给付金增长翻一倍

远超新单保费的忧虑

此番利率调整配套下发的《关于平稳有序做好人身保险产品切换有关工作的通知》中，明确要求保险公司须重视产品定价调整和切换，并制定相应工作安排，推动平稳过渡。

相比去年，此次窗口期有限，这也让更多的保险公司更为仓促，主要精力皆在不停迭代的新产品策略中。尤其是，当前人身保险公司面临的情况——利率的持续下调已让大部分产品的特点与优势愈发的不明显，调整空间极为有限，大小公司严重“雷同”。

至于承担着行业产品结构调整重任的分红险，也面临着极为微妙的局面。

事实上，那波2023年的预定利率调整后，以增额终身寿险为代表的各类锁定3.5%的产品仍然是很多险企无缝衔接化解“公司利差损的风险存量保单”的主力产品，但在利率面临持续下行的趋势下，今年以来在资本金负担更轻、利差损压力更小的分红险逐渐成为越多保险公司的“新欢”，并几乎在一夜之间转变风向，成为行业的化险的救星，似乎给人一种只要售卖分红险，一切都会好起来的感觉。

当然，分红险本身的意义、作用与价值毋庸置疑，太多的媒体有详尽的跟踪、报道与分析，而行业对分红险的期望甚至形成一股火热的围绕分红险的市场营销，试图在利率下行的环境，急切证明固定收益+不确定收益的分红险就是目前客户的“最优解”。

但从2024年的具体表现看，普通寿险无论在总保费还是新单上，仍是市场主力，而且在今年上半年，分红险总体保费刚刚突破5000亿，同比增长刚过6%，但新单保费同比增幅超过20%。不过，这仍与此前的市场声势有所差距。

另一项数据表明，2024年上半年，寿险业分红险满期给付金为3350多亿，同比增长超过一倍，比同期分红险的新单高出500亿。并且分红险上半年的满期给付、分红给付与退保金之和近4800亿，与当前分红险总盘子相差无几。

分红险一度是行业保费占比最高的险种，且市场上对其并不陌生，行业甚至多次依靠这类产品完成市场过渡。但如今的分红险面临的外部环境大不一样，保险公司们面对的压力也不可同日而语，以至“分红实现率”这种并不能直接代表客户实际收益的指标甚至被广泛热炒，甚至适得其反。

从时间上看，这批给付大多为2019年或更早到期的产品，在当前的这波给付潮中，不知客户领取到满期金及现金价值时的反应，会对当前分红险的经营有多大影响？这是当下经营主体们必须考虑的现实。回溯曾经的分红独大时代，销售误导+给付退保风波的梦魇，一直萦绕行业多年。

事实上，分红险本身的特点特别适合低利率环境，尤其是在预定利率进一步下调后，按当前的分红险规则，最高档演示的分红实现率看起来会很“美丽”。但准备了大半年之久的分红险如何了，业绩上着实不明显，甚至在多家公司的业务基层都出现不知道怎么推动销售这种产品的声音与情况。

如今在预定利率下调，与分红险、万能险预定利率下调间，仅有着1个月的窗口期，也是准备期。

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-Insurance Today-

个险会不会报行合一？

人力环比回升，考验还在产品切换转型

此番《国家金融监督管理总局关于健全人身保险产品定价机制的通知》中，还提出：

“深化‘报行合一’，加强产品在不同渠道的精细化、科学化管理。各公司在产品备案或审批材料中，应当标明个人代理、互联网代理、银邮代理、经纪代理等销售渠道，同时列式附加费用率（即可用总费用水平）和费用结构”。

这也被一些观察者注意到，甚至有人解读为个险“报行合一”要来了。

和预定利率下调一样，个险“报行合一”一直是这段时间行业中讨论度最高的传闻之一，在银保和中介渠道纷纷落地“报行合一”后，这一政策将全面覆盖所有渠道的声音愈演愈烈。

作为现阶段“报行合一”制度的唯一“漏网之鱼”，个险渠道在2024年几乎进入近年来极其罕见的成长期，不仅上半年新单保费在去年的高基数下持续保持正增长，且6月底个险营销员环比微增约0.11%，虽然同比跌幅接近13%，但数量基本稳定，似有重回上升周期的势头。

这一形势下，个险的渠道费用优势更加突显，加之各种方案、竞赛等持续的刺激，推动个险渠道增收的同时，很多中介的保单为了更高的费用和收入，“反向飞单”至个险，甚至有人估计从中介“飞”到个险的保单增加10倍，这也引发了关于渠道公平与规则平等的讨论，并被认为是全面“报行合一”的背景。

不过，个险的组织复杂程度更高，基本法全面的重塑也将牵动当前仍有的200多万从业者，此次《健全产品定价机制的通知》中，对分渠道产品总费用水平和费用结构的要求，更多还是对个险等渠道费用情况、类型和结构的一次全面而深入的摸底，距离真正落地可能还需要一些时日。

或许，这也令保险公司可以借助这个机会继续专注个险转型，甚至一些毫无个险基础的中小公司也开始拿出前所未有的资源组建个险队伍，力争搭上难得的机遇。

事实上，已经有有部分公司传出为个险“报行合一”进行准备，比如有头部公司传出大幅修改基本法，新报备的个险产品削减代理人的渠道费用和利益。然而，在“报行合一”大概率会影响渠道收入的情况下，更多公司还是基于现实的考量和规则，走在增员的路上。

正如分红险，作为曾经的第一大险种，如今的存量还有年度5000亿规模之巨，但对这一产品太多的险企都表示没有分红险经营的经验，队伍都没卖过这种产品。实际上，个险队伍的表现也确实如此。如是不禁要问，这几年做个险的都换了几批人？都在卖什么？转型转了什么？

这就是经营分红险和个险转型的另一重写实，路尚远。

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