投顾持续扩张，财富管理营收却接连缩水，广发证券“企业家办公室”胜算几何

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蓝鲸新闻8月7日讯（记者 胡劼） 在证券业降本增效、降薪裁员的浪潮下，记者关注到，广发证券（000776.SZ）却在紧锣密鼓地壮大自己的投顾队伍。

Wind数据显示，截至今年二季度末，广发证券拥有4494名投资顾问，数量超过中信证券的4292名，在券商中排位第一。

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即便现有的投顾队伍规模已经很庞大，广发证券仍旧没有停下“招兵买马”的步伐。记者在不少招聘软件上发现，广发证券目前还在释出多个投资顾问助理、私人财富总监等财富管理条线的岗位招聘信息，进一步折射出其加码财富管理业务布局的决心。

从广发证券的业务结构来看，财富管理业务对营收的贡献率在40%左右，充足的人才队伍构建了较为稳定的业务基本盘。不过，作为营收“主力军”，公司近两年财富管理业绩却出现下滑态势。今年7月，广发证券宣布入局“企业家办公室”，再度加码。

一位券商财富管理业务负责人告诉记者，目前券商系“企业家办公室”的商业模式尚不清晰，且同质化较为严重，部分券商在提供相关服务时，“量体裁衣”的业务灵活度较差，未能根据企业家的特定需求制定个性化的服务方案，而是采取“一刀切”的标准化服务模式，这恐怕难以满足高净值客户对于家族财富管理的多样化需求。

积极试水，在红海竞争的财富管理赛道，广发证券能否“卷”出重围？又能否在投行业务掉队的情况下，靠财富管理业务“翻盘”？

财富管理营收“两连降”

蓝鲸新闻记者发现，在不少招聘软件上，广发证券多地区都有财富管理相关的空缺岗位，比如武汉市、佛山南海区和禅城区、广州珠海区、深圳福田区、锦州太和区等，职位从私人财富中心区域总监到投资顾问不等。

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“依靠营销拓展市场的模式已经没有太大新增业务空间，大券商或客户比较多的分支机构，都在精细化、专业化上下功夫，立足于服务好已有的客户，因此增加对投资顾问的人才配置。”有业内人士对记者表示。这或许是广发证券采取“人海战术”继续打造队伍的一个核心点。

从成效来看，广发证券近几年财富管理业务对营收的贡献率在40%左右，充足的人才队伍构建了较为稳定的业务基本盘。不过，作为营收“主力军”，财富管理业务业绩却呈现下滑态势。财报显示，2022年广发证券财富管理业务营收111.02亿元，较上年同期下滑18.64%；2023年，该业务营收105.31亿元，较上年下滑5.14%。

“财富管理业务下滑与行情有比较大的关系，目前资本市场表现比较低迷，无论是客户交易还是购买公募或者私募产品的积极性都较低，活跃账户萎缩较为明显，在这个环境下，财富管理业务确实比较难有突出表现。”一位券商营业部负责人告诉记者。

除了受到外部投资环境不佳的影响，高管变动频繁、组织架构调整或也在一定程度上对业绩带来扰动。

记者发现，广发证券的高管团队多年较为稳定，但是近三年变动较为频繁。2021年是广发证券走出“康美案”泥潭的“高管换届之年”。当年7月，广发证券连发多条公告，前董事长孙树明因年龄原因离任，由上一年年底担任总经理的林传辉接棒；与此同时，合规总监、首席风险官以及4位副总经理等职位均迎来调整。

组织架构方面，2023年2月，广发证券调整了包括财富管理条线在内的多个组织架构。据广发证券《关于调整公司零售业务组织架构的议案》，原”零售业务管理总部“更名为“财富管理与经纪业务总部”；原“机构与同业部”、“综合化业务部”合并为“机构客户部”，“电子商务部”更名为“数字平台部”。调整后，广发证券财富管理与经纪业务总部下设四个一级部门：财富管理部、数字平台部、机构客户部、运营管理部。

在今年4月的董事会上，广发证券调整董事会、监事会成员，并选举了一批新的执董候选人。其中，林传辉、孙晓燕、秦力和肖雪生四位执行董事候选人的组合，被业内解读为广发证券将强化“财富管理+资产管理”的业务优势。

5月，换届后的新管理层亮相。林传辉再度连任董事长，分别升任公司总经理、副总经理的秦力、欧阳西，此前因康美药业造假事件，均被降职为公司总监，如今二人重获重用，能否担起广发证券的发展重任，外界颇为关注。

盯上“企业家办公室”这张新牌

管理层焕新后，动作随之而来。记者关注到，今年7月，广发证券宣布入局“企业家办公室”这一财富管理转型新蓝海业务，发布“智汇·企业家办公室”品牌，从企业家的“企-人-家-社”四维需求入手，为企业家配置“1（客户经理）+1（企办专家）+N（产品专家）”专属服务团队，建立双客户经理制，陪伴客户成长。

彼时，董事长林传辉表示，公司开展“企业家办公室”的目的旨在支持企业规模化发展，促进产业资源优化整合；在政策的指引下，助力上市公司高质量发展、协助企业家实现财富管理与代际传承、协助企业贯彻可持续发展理念，履行社会责任。

事实上早在几年前，券商的财富管理业务转型就已经开始，如今，二级市场行情较为低迷，多举措打牢业务“基础盘”，或是熬过沉淀期、带动长期业绩增长的有效路径。

据了解，企业家办公室是券商探索财富管理创新业务的新风口，不少券商都在“踊跃试水”。据记者不完全统计，目前已有广发证券、银河证券、中信证券、中信建投证券、国泰君安证券等头部券商正式推出企业家办公室服务，中金财富、兴业证券、招商证券等券商则是通过家族办公室来开展企业家办公室服务。

“一方面，中国具备家族财富管理的家庭逐渐增加，不少民营企业也将在未来10年迎来传承窗口，平稳过渡是企业和家族都较为关切的需求，也是券商向财富管理转型的重要抓手。另一方面，券商也期望通过企业家办公室与这些家庭建立紧密的合作关系，进一步拓展其他业务。”一位券商财富管理业务负责人告诉记者。

不过，目前券商系企业家办公室的商业模式尚不清晰，且同质化较为严重，部分券商在提供相关服务时，“量体裁衣”的业务灵活度较差，未能根据企业家的特定需求制定个性化的服务方案，而是采取“一刀切”的标准化服务模式，这恐怕难以满足高净值客户对于家族财富管理的多样化需求。

此外，记者了解到，企业家办公室往往需要高度的私密性和专属服务，而券商系企业家办公室可能同时服务多个客户，难以确保私密性以及提供高度专一、深入的服务。从家族在选择成立单一家办的需求来看，他们‌更倾向于选择能够提供高度定制化、‌灵活服务和全球布局的机构。

“‌券商系企办、家办虽然在传统金融领域的服务内容和专业性上有其优势，‌但在满足家族独特需求、全球服务网络方面仍有较大提升空间。广发证券此番入局，需要在市场认可度方面，着重考虑对服务覆盖面以及品牌建设的提升。”上述业务负责人建议道，“大型券商由于其业务功能齐全，可以立足于业务的全面性上做突破；而中小券商可以根据自身业务特点，重点做好个别业务的精细化管理，或许将更具成效。”（蓝鲸新闻 胡劼 hujie@lanjinger.com）