中国太保，慢半拍

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保险行业格局，不经意间悄然生变。

最近上市保险公司发布的上半年保费数据显示，在财险和人身险领域都位居前三的中国太保，可谓喜忧参半。喜的是财险在头部公司中增速最高，忧的是人身险较为疲弱，上半年增速在几家头部公司中最低，且是老三家公司中唯一负增长的公司。

人身险领域国寿与平安有很大的领先优势，暂时追不上这两家倒也正常。不过值得太保关注的是，近年来在头部公司中增长最快的泰康人寿，保费规模已经逼近太保寿险。而且在今年一季度，泰康保费超20%增长，太保则为负增长。如果不能扭转局面，太保可能明天被泰康人寿超越而退出前三。

在2010年左右，太保寿险也曾被新华保险超过而失去行业季军宝座。不过在此后几年里太保进行渠道改革，2016年又重回前三。

近二十年来，人身险头部公司大体经历了由趸缴向期缴、从银行渠道为主向代理人渠道为主、代理人渠道由人海战术向绩优代理人转型的过程，太保寿险此前的转型做得大体上不错，经历沉浮依然立在潮头。

现在太保寿险又面临比较严峻的竞争形势，而行业也在经历着代理人渠道变革、医疗康养与保险深度融合等变局。如今的太保还能否稳定住行业季军的地位？

财险向上，人身险向下

在国内保险行业，无论是人身险还是财险，中国太保都是老三家之一，在人身险与财险中都长期居于第三位，都是位列在平安之后。

上市保险公司2024上半年保费

从去年至今保费增长来看，太保财险增速在老三家中最快，人身险则增长动能较弱，增速排名垫底。

财险方面，今年上半年，太保财险保费收入增速为7.7%。人保财险、平安产险的保费收入增速分别为3.68%和4.06%。

人身险方面，太保寿险原保险保费收入同比下降1.2%，增速最差，相比之下，平安人寿上半年保费同比增长5.1%，国寿增长4.1%。

在2023年，太保在人身险上也是增速最弱，为3.5%，而国寿和平安人寿分别增长4.3%和6.2%。在财险上则是太保增速最快，为11.6%，相比之下人保和平安财险增速分别为6.4%和1.2%。

总保费来看，2024年上半年，中国平安保费同比增长4.66%，增速最高。其次是中国人寿，保费同比增长4.13%。中国人保、中国太保保费增速分别为3.3%、2.4%。中国太保增速最弱，而在2023年，太保保费增速7.71%，在上市保司中增长最快。主要也是财险的高增长弥补了较为疲弱的人身险增长。

从长期来看，太保财险业务一直处在第三位，2014年至今的十年里，与第二位平安财险的距离，经历了拉大后又逐渐缩短的过程，与平安财险保费的对比，从低点的48%已经上升到今年上半年的70%；

而寿险保费自2014年以来与平安人寿的差距也有拉大的过程，到2019年时只有平安的43%，这几年经过长航行动的推动，有所回升，不过近两年半一直停留在50%左右的水平。

太保寿险、平安寿险、泰康人寿历年保费收入对比

太保财险与平安财险历年保费收入对比

不仅在寿险上没有与平安有效缩短距离，行业第四的泰康保险也步步逼近。到2023年，与太保寿险仅有300亿元的差距，对太保寿险的比值来看，2018年泰康保费是太保寿险的58%，到2023年占比达到87%。特别是近几年泰康增速在头部公司中最快，2023年以及2024年Q1增速超过20%，在太保增速较慢的情况下，泰康可能在明年人身险保费规模超越太保。

代理人数量与人均产能弱于其他头部公司

为什么中国太保出现寿险弱、财险强的局面？

首先，这跟太保发展历程相关。太保起家于1988年成立的交通银行保险业务部，在当时的混业经营模式下，交行多地的分行在进行项目贷款的同时，也向客户提供财险保险。1991年保险业务独立出来，成立了太平洋保险公司，长期是以财险业务为主，积累了较多的财险客户资源与行业经验，在发展车险、企业财产险的同时，还打造了航空航天、水电等高风险财险业务，承保了三峡工程、秦山核电站等大项目。

相比之下人身险发展迟缓，并不是发展重点。国寿与平安在90年代引入了个险代理人模式来人身险业务，太保被动跟进，当时财险业务非常挣钱，是太保管理层主抓的业务，人身险较国寿与平安要弱。

此后金融分业经营政策确立，交行为了合规于1999年将太保转让，股权落到了上海多家国企手中。2001年太保将财险、寿险分业经营，成立了太保寿险和太保产险，寿险业务才逐渐发展起来。

当时利率下滑明显，寿险业务规模高的国寿与平安经历了利差损的风险，颇为受伤。太保寿险业务较少，看似受利差损影响较小而因祸得福，但国寿与平安在更早布局的基础上，形成了更强的寿险品牌与代理人团队以及产品开发经验，确立了业务优势。太保寿险较晚入局，虽然此后也在保险渗透率提升的背景下获得了大发展，但跟国寿与太保的业务差距始终没有有效缩短。从关键指标新业务价值来看，2011-2023年，平安、国寿、太保NBV年均复合增速分别为5.25%、5.14%、4.17%，太保相对较低。

其次，从人身险发展关键要素看，太保势能相对偏弱。

老三家均主要靠代理人渠道，保费可以简单拆解为代理人数量与人均产能的乘积。首先在代理人规模上，始终较国寿与平安有较大差距。

例如在2015-2017年太保销售队伍实现翻倍，达到87万，年均复合增长率高达36%，带动新单期交在这三年分别实现65.5%、34.3%、31.2%的增长，但2017年平安的代理人团队达到138.6万，国寿更高。

太保、平安、国寿代理人数量对比

到代理人规模达到顶峰的2019年时，国寿代理人规模是太保的两倍，平安也比太保高出48%。之后整个行业代理人规模急剧下滑，到2023年底，国寿比太保高出218%，平安也比太保高出74%。也就是说在近年来的代理人下滑中，太保无路是主动也好还是被动也好，代理人下滑程度在老三家中更高。而且从近两年的代理人数量变化看，国寿代理人从66.8万降到63.4万，企稳迹象更加明显，平安和太保下滑速度依然较高，分别下滑28%和32%，企稳迹象不明显，因此直接决定了国寿自去年至今负债端表现更好，下滑最多的太保表现较弱。

其次在人均产能上，与国寿和平安相比，也处于较弱的地位。按照代理人渠道新单保费除以期末代理人数量来计算人均产能，2023年，太保为13526元/月，国寿为14498元/月，平安为24135元/月。

为解决代理人渠道“人海战术”难以再现后的效能问题，太保2021年聘请了原友邦中国CEO蔡强为太保寿险总经理，并在2021年初开启了旨在提升代理人渠道效能的“长航行动”一期，重点开展以基本法为先导的外勤转型。

蔡强是友邦向高素质代理人模式转型成功的关键人物，太保重金聘任外企高管来掌舵长航行动，体现了转型的决心。“长航行动”一期设立了职业营销、服务式营销、组织变革等八个项目集，提升代理人团队的职业化、专业化、数字化。此后又推出了“长航合伙人”代理人招募计划，为代理人规划清晰的上升路径，吸引优秀人才加入太保代理人队伍。

去年6月30日，“长航行动”一期结束。从2023年财报看，有喜有忧，好消息是代理人平均产能在提升，新业务价值转正，月人均首年规模保费同比提升51.8%，太保寿险新业务价值同比增长19.1%，新业务价值率同比上升1.7个百分点。不过依然没给太保带来质变，平均人效还是不及老三家里的其他公司，新业务价值增速虽然回正，但规模只是2018年巅峰期的40%，甚至还不如2021年的规模。新业务价值率（13.3%）较国寿（29%）和平安（18.7%）都有一定差距。

今年4月，蔡强任职到期后，太保寿险与蔡强没有再续约。其中可能有外企与国企的文化适应问题，也有可能太保对于改革成就并非完全满意。改革成效与蔡强过千万的年薪相比，性价比似乎并不高。在各项改革制度已经建立起来的情况下，蔡强的离任并非不能接受。

太保目前的改革成效也属正常，代理人渠道的提质增效，本身就是偏中长期，不可能在三年时间里迅速让团队脱胎换骨。而且太保本身的动作本质上也都是行业通行的做法，包括理清基本法、完善培训、明确上升通道、技术赋能代理人、吸收高素质人才等，并没有独创性，自然也需要较长周期才能有明显效果。在友邦实现绩优团队搭建、平安在2019年就启动寿险改革、以及各家公司都在想办法吸引优秀人才加入的情况下，太保想要重新打造绩优团队也并非易事。

战略布局相对迟缓，拖累当下表现

如今在人身险领域国寿与平安遥遥领先，太保作为老三家之一，与这两家差距较大。同时，老三家之外的泰康已经兵临城下，近年来在保持了高增速超越新华保险后，已经距离太保寿险越来越近。

泰康上半年数据还未发布，从今年一季度来看，保险业务收入距离太保寿险只有60亿元左右的差距，增速（20.59%）远高于太保寿险（-5.39%）。如果泰康能保持类似的速度，太保又没有明显反转的情况下，明年泰康超越太保寿险是大概率事件。

在全行业陷入增长困局的情况下，泰康有如此高的增长，主要源自几方面：

在产品竞争力上，泰康近20年来在养老与医疗产业上进行布局，战略非常清晰，到如今积累起非常大的优势，目前在运营养老社区超过20个，远超同业。泰康将医养与保险相结合，形成“幸福有约”产品，在老龄化日趋临近的情况下，愈加凸显对于高净值群体的吸引力，由此带动了销量。

在渠道上，泰康早期以银保渠道为主，2014年开始收缩银保渠道，做大个险渠道，2017年开始组建以健康财富规划师(HWP)为主的专业化团队，HWP为客户提供保险、健康、理财服务，主打高端客群，再加上传统绩优队伍“泰星”以及基盘代理人队伍，在代理人团队上有一定优势。

相比之下，太保在代理人改革上起步不算早，在精英团队打造上尚需时日，同时在医疗康养上也是在2018年左右开启转型2.0时才有大规模投入，2023年底开业了8 家太保养老社区，总体上步调都慢了一步。因此在近年来的增速上，有些力不从心。

这也表明与市场化程度更高的头部保司相比，太保的战略略显滞后，思维与制度上受到一定制约，预见性、创新性不足。

无论是团队效能的提升还是康养战略的推进都不是一朝一夕的事情，太保与泰康差距进一步缩短，甚至泰康超越太保寿险，也都是大概率事件。

实际上在2010年时，太保寿险也曾被新华保险挤出前三，直到2016年才超越新华重回前三，这阶段新华保险在银保渠道形成较大优势，而太保在2011年左右开启转型1.0改革，徐敬惠在担任太保寿险董事长，主动收缩低价值的银保渠道，发展代理人渠道、期交业务，经过几年的改革阵痛期后，保费重回快速增长通道，代理人渠道占比从2020年的40%逐渐提升到2017年的88%，逐渐坐稳了行业第三的位置。

此次太保再次面临被超越的局面，跟转型偏晚、偏慢有关，不过目前的转型动作都在跟上，叠加太保的业务基础与国企背景，逐渐能稳住阵脚，预计未来几年在寿险业务上与泰康的排名会陷入焦灼。

综合竞争力缺乏独特性

与寿险相比，太保财险近年来保费增长不错，近六年中只有2021年保费低于10%，为3.2%。其他年份都增长超过10%，好于平安和人保，与第二名平安财险的差距在逐渐拉近。

主要原因在于，财险第一大险种车险中，人保和平安长期以来优势明显，按照2023年保费数据，人保份额为32.54%，平安份额为24.36%，太保份额为11.79%，而且车险作为一个成熟市场，增长缓慢，竞争主要看续保。因此太保早在2015年就发力非车险业务，包括农业保险、责任险、保证保险、健康险等，2018-2020年保持25%以上增长。2021-2023年增速也都在15%以上。太保非车险在产险中比重为老三家最高，2023年达到45%，略高于人保，也高于平安的29%。

财险老三家近几年综合成本率

财险的保费要结合综合成本率来看，财险行业保费增长也可能是通过牺牲成本控制来获取的，如保一些别的公司不接的项目，或者通过价格战来获客。另外一些非车险产品如果风险控制不佳也可能带来赔付率上升。如人保和平安财险都曾在信用保证保险上栽过跟头导致赔付提升。综合成本率包括了赔付和费用。从近几年表现来看，太保财险在保费增长的同时，综合成本率相对人保和平安也没有变高，表明财险的增长质量相对不错。

不过财险政策性更强，创造利润的能力不及人身险。以太保为例，2023年太保寿险净利润是太保产险的2.97倍。非车险种类较多，单个垂直领域市场并不大。改善业绩，还是要看人身险的修复。

就太保整个公司的竞争力来看，长期稳居头部，有底层逻辑的支撑。但从头部阵营来看，竞争力不够极致，缺乏独特性。

中短期的发展靠领导与团队的能力，长期的发展则需要看公司治理状况。太保能多年立在保险行业潮头，离不开相对稳定的股权结构与公司治理。

股权结构上，早期的近十年里主要由交行控股，分业经营监管政策确立后，股权到了几家上海国企手中，此后又经过了引进外资、三地上市，股权结构已经非常分散，宝武钢铁、申能集团、上海国资经营公司三家国企合计持有约36%的股份，一直以来股权结构上比较稳定，也使得公司具备国企身份。同时与国资完全控股的公司相比，太保市场化程度更高。

在高管层面，早期董事长来自交行，此后董事长基本来自上海市政府任命，总体来说公司一把手任职时间都较长，虽然不像马明哲和陈东升那样长期领导一家公司，不过作为一家规模巨大的国企，董事长多任职六年左右，最长达到十年，算是比较稳定的团队了。另外在总经理人选上，自2000年至今共经历了霍联宏、贺青、傅帆、赵永刚四任总经理，稳定性也不错。

中国太保历任董事长

而且虽然经历几任董事长的更替，不过在战略上的连贯性不错，较少出现新任领导推翻前任战略的现象。自2010年以来，高国富任上开启了转型1.0改革，聚焦于增长质量，在寿险上压降银保渠道、提升个险渠道，发展期缴减少趸交，从而提升业务价值。2017年孔庆伟上任后提出转型2.0，在前期产品与渠道改革的基础上，推广“产品+服务”新模式，开展了“太保家园”养老社区的布局，用医养服务提升产品竞争力。2021年转型2.0收官之年，开启长航行动一期，聚焦代理人渠道改革。今年傅帆升任董事长后，继续推进长航行动二期，强调内勤组织变革，赋能外勤，支持外勤展业。

总体来看，近十几年里虽然经历了三任董事长、三任总经理，不过整体战略大体一脉相承，且符合了保险近年来的发展趋势。客观来说这在国企并不容易。

另外与多家保险央企近年来频频出现高管因为各种违法违纪被查相比，太保作为上海国企很少出现高管被查事件，也表面公司治理相对不错。

这些都从根本上保证了中国太保战略的稳定性、长期业绩的持续性，从而对竞争力形成支撑。

不过与国寿、人保这些央企、以及平安、泰康这些民企相比，太保的问题在于在头部公司中竞争力不够突出。

保险公司整体来说形成了两种发展模式，国寿、人保等在央企光环下，代表作保险行业里最强的国家信用，拥有着极强的品牌影响力，不仅有助于产品的销售、产品溢价的维持，也有助于渠道的拓展。拿寿险来说，国寿的金字招牌显然更有助于代理人的招募。另外作为央企，可以频频与大型企业、省级地方政府等建立总对总的战略合作关系，从而推进产品的销售、人员的招募、投资端优质资产的获取等。

平安、泰康这些民企优势在于长期的战略、强大的执行力，以及调整的灵活性。市场化程度高使得这些民企在人才的吸纳与激励上也有突出优势。

相比之下，太保的竞争优势在头部公司中并不突出，没有央企的品牌与资源，虽然比央企市场化程度高，但与平安、泰康相比，市场化程度又不及。作为一家国企，太保往往不能非常敏锐地发现战略方向，并以强大的执行力来实施战略。虽然在市场化管理上一直在学习平安，但效率还是有差距。

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