生意场上怎么看人识人？冯仑：一条原则，特别简单

作者：风马牛

来源：冯仑风马牛（ID：fengluntalk）

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问：

冯叔，我是一个年轻的创业者，开了一家公司。这几年挣了一点钱，也吃过一些亏，几次被不靠谱的交易方坑。想请教您，生意场上，应该怎么看人、识人，选择靠谱的合作者？怎样才能避免「遇人不淑」？

冯叔：

如果合作对象不合适，扯皮打架的烦心事必定少不了。怎样选择好的合作对象？有一个办法，叫选择「合格交易对手」。

早些年，我们跟国外一个很著名的企业有一个合作。在谈了一段时间以后，对方始终不跟我们签任何东西。我觉得很纳闷，分明都谈得很愉快，为什么不签？

最后，对方的一个人告诉我，「我们要权衡你们公司是不是一个合格交易对手。」

我问，「什么叫合格交易对手？」

他就说，「我们还要考察你。」

考察什么呢？

第一，考察我做这个项目的动机是不是纯正的，有没有别的东西？比如说，做房地产，很多人说是为了盖房子，实际上是为了炒地，这叫动机不纯。所以他们要看我的动机有没有问题。

第二，他们要看我们公司有没有能力，有没有跟他们合作的实力。

有意思的是，他们为了考察我，给我出了很多奇怪的题目。比如，他们到中国时，突然让我约很多人，包括一些很著名的企业家，只给我几天时间，一定要约到，然后见面吃饭。他们认为，「如果你做不到，那就说明你吹牛，你的公司实力不够。」

第三，考察完能力之后，他们还要看我过去有没有不良记录，甚至把我个人的信用卡都查个遍。他们认为，如果一个人过去有不良的信用记录，那么，未来也有可能不履约，给别人造成损失。

他们就用这样的方式，来确定我是不是他们的「合格交易对手」。

通过和他们的合作，我就发现，这确实是一个很好的思路。在很多时候，不能见谁都轻易地说合作，要反复打量对方是不是合格交易对手。

如果是合格交易对手，动机很正确，诚信程度很好，能力也很强，在这种情况下，不需要靠友谊或者面子，按照契约就能够解决所有的问题。即使有了纠纷，适当地进行利益调整，问题也能容易地解决。

02

问：

您在筛选「合格交易对手」时，也是看动机、诚信度和能力这三个方面吗？除了这三点，还关注其他方面吗？

冯叔：

我们有一个原则：看他够不够「简单」，看他的公司够不够「简单」。

比如，在寻找新的生意伙伴时，认识了一个做生意的，跨了五六个行业，牛皮吹得很大，说「这个也认识，那个也认识」，特复杂……想一想，还是算了，咱就不跟他做生意了。

另一个人呢，在一个行当，已经做了三十年、四十年了。和他合作，就放心做，结果至少大差不差。

记住，从商业上来说，简单、专注，才能持久。千万别把自己和公司搞复杂了。

所谓「简单」，大体而言，就是要做到：公司的产品、商业模式简单；政商关系简单；公司治理结构简单；企业家的身份、角色简单。

首先是公司的产品简单，一句话能说清楚。

大家都知道可口可乐是一个好公司，它的商业模式，4个字就说清楚了，「卖汽水的」，对吧？

如果你的事很复杂，比如说，你的商业模式自己一句话说不太清楚，别人一眼看不懂，那你恐怕得反思了。

第二个简单，是政商关系简单。

政商关系，包括跟国有资本的关系，跟领导的关系，跟政府的关系。都要简单，不能复杂。就是要清和亲，第一要清楚，第二要亲密。该亲近的亲近，该清楚的清楚，简简单单，别那么复杂。

第三，公司治理结构要简单。太复杂了，只要出了争端，就不知道谁对谁错。比如，公司是个夫妻店，两口子闹离婚，老公说自己是董事长，但老婆说公司已经把他开除了。「清官难断家务事」，这样的治理结构，公司接下来怎么搞？

还有公司的股权关系，股东与董事会、经理的关系，以及公司的决策程序，等等，越复杂越搞不清楚，公司不出事则已，一旦出事儿，往往就开始扯皮，公司就开始出问题。所以，公司制度也要简单，要规范，而且透明，同时权利责任非常清楚。

第四个简单，是企业家的身份、角色要简单。

有一些企业家追求很多跟自己的企业看似有关，实际没什么关系的虚头巴脑的事情。

比如说，我们是做地产的，我就是地产商，这就是我的最主要的角色，甚至是终身的角色。但如果一个生意人，不仅要做企业家，还要扮演很复杂的角色，要扮演一个道德圣人，要扮演成教授，还要扮演成艺术家、明星……其实，这些复杂，都预示着很多危险，预示着很多矛盾，预示着很多未来的不确定性，也预示着很多疏漏，而这些都可能导致企业最终崩溃掉。

总而言之，简单的产品和商业模式、简单的政商关系、简单的公司治理，以及简单的企业家、老板。一个企业要想活得好，活得久，不用想太复杂的事情，你就检讨自己的事够不够简单？越简单越好。

光有简单当然还不够，第二件事叫专注。

专注就是要把你的时间、精力、资源都集中在你的核心竞争点和最重要的业务，以及最有生命力的业务上。这样的话，你越专注，资源就越多，能力就越强。所谓「一根针足以致人死命，但是拿枕头乱抡，伤不到敌人一点皮毛」，就是这个意思。

专注意味着能够精益求精。如果你在一件事情、一个产品、一个项目上精益求精，做到让人感动，让人无可企及，让人叹为观止，那你的竞争力就形成了。比如说谭木匠，一个做梳子的公司，把一件事做到极致，今天活得很好，成为一个非常好的企业。

现在社会、经济的变化特别多特别快，如果你不专注，不往深了研究，就算是做到了简单，别人不断进步，你没进步，你就被淘汰了。

如果做到了简单、专注，只要长期坚持下去，做到持久，那么所谓「时间的复利」就出现了，你的企业，你做的事，时间越长越值钱，于是，时间对你来说就是个福利，时间越长你得到的回报越高。

THE END