保险经代“报行合一”将至未至，头部机构摩拳擦掌开启新一轮转型

混乱的市场，糟心的业绩——2024年上半年的保险中介市场，或许可以这么总结。

一方面，是“报行合一”靴子尚未落地的担忧，以及保险公司降本增效下被抛弃的压力，随之而来的还有“飞单”、炒停售透支客户需求等等困难；另一方面，则是持续的业绩下滑，据交流数据显示，2024年上半年，中介市场标保规模同比下降53%，6月单月甚至同比降幅达到82%。

虽报行合一的达摩克利斯之剑高悬头顶，但形势如此，商业模式简单的“中间商”在被砍了一刀又一刀后，必须自谋出路。可以看到，目前已经头部机构在积极探索转型，但是否能应对当前的迷茫和焦虑，是否能走出新发展之路，还有待市场验证。

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上半年中介市场业绩同比腰斩，6月单月降幅超80%、4家机构逆势上涨超200%

据行业交流数据显示，2024年上半年，寿险经代市场标保同比下降53%，6月单月甚至同比降幅达到82%。而分保险公司来看，有的更是降幅夸张，尤其是6月单月，无论规模大小，较去年直接缩水一半的比比皆是。这一趋势其实一季度已经有所显现，据业内人士透露，一季度经代渠道全行业同比下降14%。

仔细来看，在纳入统计的且有同比变化数据的机构中，经代渠道6月单月降幅在50%以上的占到七成，而上半年，则约有半数降幅超过50%。而无论是6月单月还是上半年，正增长的只占到一成左右。

不同的机构有不同的资源禀赋，合作的经代公司也各不相同，而这种不同的情况正对应出当下经代市场混乱的状态，而混乱的市场也带来了完全不一样的业绩，即使主旋律是业绩大跌，但也有些公司实现了逆势上涨。

就以下跌情况最为严重的6月来说，长城人寿、海港人寿、中华人寿、昆仑健康等公司，都实现了同比超过200%的增长。

同时，也有虽然6月下滑幅度超过预期，但上半年整体情况却远远好于去年同期的机构。例如，中意人寿虽然6月单月下滑幅度较大，但上半年仍较去年实现了翻两番的上涨，其今年累计标保规模已经占据经代渠道市场份额近三成。或许这得益于今年年初分红险产品潮流袭来时，其“一生中意终身寿险（分红型）”成为了火爆一时的代表性产品。

但整体来说，中介市场颓势明显、下滑幅度惊人，以某保费重镇为例，今年的业绩水平也下滑过于严重，一夜回到疫情爆发的2020年。

该地寿险经代渠道2024年6月单月保费收入仅1.37亿元，尚比不上2020年的同期水平，而在2023年6月，这一数字更是接近8亿元。

此外，还值得注意的是，虽然经代公司保费排名变化加大，但马太效应恒存。从该地寿险经代渠道来看，2024年上半年，即使市场环境恶化，业绩规模都有不同程度的下滑，但头部机构却反而扩大了市场份额，据交流数据显示，截至6月底，明亚经纪和大童代理分别较今年1月份市场份额扩大了约2个百分点、0.5个百分点。

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报行合一靴子迟迟未能落地，保险专业中介渠道信心却已经被击穿

对于报行合一的意义业内其实已形成共识，其是在当下各种利差损、费差损风险必须进行的调整改变，并且从实际上来看，也带来了非常积极的影响。可以看到，银保渠道虽然在报行合一后经历过痛苦的调整期，但目前银保渠道的价值逐渐释放，今年一季度包括头部险企、外资险企等也纷纷发力银保渠道。

但必须承认，在目前宏观经济发展需要更多支持的时候，继续广泛推进报行合一需考虑多重因素。或许也正是因为如此，除开银保渠道，此前预计其他渠道的报行合一，从当前市场情况来看，节奏均有所放缓，不少市场人士甚至乐观预言，个险渠道或不会推行报行合一。

中介渠道的情况相较个险渠道更为复杂。此前业内一度默认3月底是保险专业中介渠道全面实行报行合一的时点，彼时佣金已有30%—40%的下降，甚至最高下降一半。但时至今日，除开2月1日监管下发通报，其中对部分保险公司经代渠道报送产品不符合报行合一的基本原则进行点名，以及随之而来的产品停售和费用调整的市场动态外，保险专业中介渠道实行报行合一的另外一只靴子迟迟未能落地。

进退维谷间，困惑、迷茫、担忧成为中介市场主流情绪，报行合一成为一把日夜悬在保险中介头顶的达摩克利斯之剑。加之上流环节保险公司的降本增效，中介渠道的费用被压缩，“难”已无需多说。

业绩的下滑就是这种难最生动的诠释。以某地市场为例，2024年上半年的6个月，月度同比和累计同比无一不在下滑，明亚保险经纪、大童保险代理等头部也不例外。

这些都在一定程度上打击了行业信心，对于业务的推动也难成助力。可以看到，重重压力下，“飞单”势头大涨，中介销售人员也开始回流至保险公司专属代理人渠道。

业内人士向『慧保天下』透露，今年一季度的“飞单”业务保费规模，环比至少增加了5倍，同比增加了至少15倍。

此外，还值得注意的是，中介市场的主流产品为终身寿险和年金险，而这两类产品在预定利率不断下调后，炒停售必然随之而来，而在这一轮轮的炒停售热潮中，客户需求同样被明显消耗甚至透支。

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坚持绩优还是转向第三方专业服务，保险专业中介正迎来最好时代，抑或最坏时代

无论如何，经代市场的价值和意义首先必须承认。近年来，随着保险专业中介机构数量的上涨，也带动了保费规模的上涨，据智研瞻产业研究院数据显示，保险中介市场规模从2018年的4828亿元攀升至2022年的8563.63亿元，年均复合增长率高达13.9%。

但未来路在何方？这无疑是当前最重要的问题，可能也是未来中介市场最值得关注的动态之一。

当前的形势对保险中介机构的成本结构和运营能力提出要求，甚至是商业模式也需要创新、转型。而不同机构也代表了不同的路径选择。明亚保险经纪则是选择坚持一如既往的绩优路线，以多年发展形成的势能持续吸引优秀人才加盟，进而创造优秀业绩。

大童则开始发力风险管理服务，试图从第三方专业的角度打造 “风险管理师”，帮助客户解决保险配置、保单存续期间的各种问题，提供八大服务类目，尤其是一些代理人脱落导致的“孤儿单”，更是需要保单管理及服务的重点对象。这一逻辑的核心其实在于存量时代的竞争变化，新客户、新单无论是难度还是成本都在变大，但存量客户、存量保单却有着明显改善需求。

但除开经代公司本身，作为整个保险市场中的一环，也有观点认为，当下或许也是主体公司发力优质中介渠道的大好时机，尤其是对于那些品牌知名度、客户资源和市场份额相对较小的中小型险企来说，构建自由的代理人渠道成本过高，反而可以考虑直接通过控股保险经纪公司，来掌握一支较为绩优的队伍。

尤其是对于没有能力自建代理人渠道，且中介渠道的依赖已经成为一种惯性的中小寿险公司来说，更是需要思考渠道变化对自己经营的巨大影响。

与此同时，一些为保险中介提供服务的科技服务商和MGA平台，正在加大自己赋能业务可能，包括为中介公司提供系统升级、培训、运营到整个生态架设的服务等等。

而上述保险业的参与者，无论是谁、无论是规模大小，一定都是希望这个市场慢慢好转，但今年经代渠道是否有好转可能呢？这一问题的答案，或许并不仅仅在于渠道甚至保险业本身。