2个半月收入超6900万，西溪印象城击中投资人「心巴」

一门“现金流生意”

撰文 | 赢商研究中心高级研究员 雨晴

主编 | 付庆荣

图片来源 | 印力集团

坐标杭州西溪商圈，商业规模25万㎡的西溪印象城格外显眼。这座杭州城西单体总建筑面积最大的TOD上盖购物中心，2023年平均每天接待5万消费者，而这一数字在2024上半年攀升至近5.7万人。

庞大的客流基本盘，是项目稳健经营的护城河。据中金印力消费基础设施封闭式基础设施证券投资基金2024年第2季度报告，自2024年4月16日（基金合同生效日）至2024年6月30日，项目营业收入超6900万元，租金收缴率为100%。报告期末时点出租率 98.4%，项目整体运营平稳。

分拆来看，4月16日-6月30日的2个半月时间内，西溪印象城的租金收入达6054.1万元，占项目总收入比例超87.53%，且不存在单一租户租金占比超过10%的情况。

另据项目招募说明书（封卷稿），杭州西溪印象城估值39.59亿元，按照14.4万平米的商业建筑面积计算，每平米估值高达2.75万元，是首批消费REITs中估值单价最高的项目。

泼天的流量、稳健的经营、强劲的估值，对于西溪印象城而言，天时地利与人和缺一不可。

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客流基本盘

有效支撑项目经营

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阿里全球总部加持，杭州大城西板块晋升市级商圈

城市扩容、产业外溢，杭州城西的边界不断延展，也为西溪印象城所在的大城西板块商业市场注入消费活力。

传统意义上，杭州城西是指浙大紫金港校区所在的文教板块。随着2002年浙大紫金港校区正式建成，杭州城西的消费基础设施发展迅速，大城西板块快速发展，杭州城西的概念逐步扩大到西溪湿地以西。

2013年，阿里巴巴全球总部落位杭州未来科技城，杭州城西的概念再一次被放大。从前被认为极其偏僻的绕城高速以西的区块，也纳入了大城西板块，并逐渐发展成杭州经济与商业新的主阵地之一。

阿里落户的同年，西溪印象城A馆成功开业，带动杭州大城西板块商业市场不断发展，逐渐呈现出多元化、多商圈、百花齐放的竞争格局。

据项目招募说明书，大城西商圈覆盖余杭区和西湖区两个行政区域，包括了城西、西溪、未来科技城、老余杭多个板块/商圈。板块内商业氛围活跃，西溪印象城与西溪国家湿地公园的距离步行可达，且与区域内多数竞品的距离在5公里以上，具有一定的地理位置优势。

背靠近年来快速发展的产业集群、扎实稳定的消费客群、优质的基础设施条件及优越的自然环境禀赋，西溪印象城所在的西溪商圈已成杭州市最重要且最为活跃的市级商圈之一，有着庞大而稳定的客群来源。

开业较早、体量最大的杭州西溪印象城，凭借先发优势与体量优势，虹吸西溪商圈客流，项目客流在商圈内的占比常年在55%以上。

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TOD开发模式，进一步拓宽消费者出行边界

2022年6月10日，地铁3号线洪园站正式投用运营，成为杭州第十条投入运营的地铁线路。洪园站的开通，让西溪印象城成为真正意义上的TOD商业综合体。

事实上，纵观杭州轨道交通布局，第一条穿城西而过的线路是2019年开通、途经浙大紫金校区的地铁5号线，而在2019年前杭州轨交网络基本上以西湖为圆心，向东、向南、向北延伸。

随着2022年地铁3号线及19号线先后开通运营，城市向西的大城西板块才拥有较为完善的城市轨道交通。

TOD建设加速了大城西板块的商业发展，同时也拓宽了杭州市民消费出行的边界。可以看到，地铁通达后，西溪印象城的客流有显著提升。

作为“城市级高质量TOD商业综合体”，随着板块内轨道交通网络的全面覆盖，西溪印象城辐射范围不断扩大，未来增长潜力充足。

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稳定的租期结构

是基础设施资产的压舱石

一个有利的区位条件为项目发展孕育了机遇。而项目的成功，归根结底取决于运营能力。

项目的超级主力店——山姆会员店是西溪印象城的吸客引擎。据项目招募说明书（封卷稿），2023年1-9月，西溪印象城的第一大承租方，山姆会员店租赁面积占比高达22.80%，相关收入占比5.94%。

而根据中金印力消费基础设施封闭式基础设施证券投资基金2024年第2季度报告：

2024年4-6月，基础设施项目按相关收入（租金收入、物业管理费收入及固定推广费收入合计）计算的前十大承租方相关收入合计占比为15.1%。其中，除山姆会员店外，其余承租方租赁面积占比均不超过5%，相关收入占比均不超过2%。

可见，西溪印象城对山姆会员店的引流作用依赖相当大。

2013年开业时，西溪印象城引入了全国第9家、浙江首家山姆会员店，在当年商业市场仍处于起步阶段大城西板块一炮而红。山姆浙江首店以极强的品牌效益为西溪印象城赋能，成为吸客利器。从披露数据来看，山姆会员店引入的客流量占比可以达到西溪印象城总客流的15%-20%。

即使在三年公共卫生事件期间，山姆会员店亦展现强大业绩韧性，为项目贡献较大增量营业额，客单价从2021年的301元大幅提升至2022年的428元。2023年1-9月，西溪印象城的山姆会员店营业额在杭州市所有山姆会员店中排名第一。

事实上，开业十年，西溪印象城的主力店及次主力店，尤其是主力零售品牌汰换并不多。截至2023年9月30日，西溪印象城租赁面积加权平均租期为8.3年。在执行租赁合同的租期最长为20.7年，其中租期在 10（不含）年以上的租赁面积占比高达35.91%，租期结构十分稳定。

对于消费基础设施公募REITs而言，这种稳定的租户结构，是为基础设施资产贡献稳定现金流和利润增长的压舱石。公募REITs作为具有强制分红属性的特殊权益类产品，其投资收益主要来源于底层资产经营所带来的现金流分红收益以及底层项目潜在增值收益。

杭州西溪印象城较长且稳定的租期结构，意味着稳定的分红与可观的收益增长。

那么，品牌汰换是否是购物中心的必选项？对于已跨过运营成熟期的购物中心，只有当商场调性进一步的突破，才需要大幅度的品牌汰换与调整。

据项目申报材料，西溪印象城地处西溪湿地南部，东、西侧为成熟住宅区，且周边中高端住宅小区众多，并配有一定商业办公项目，范围内既有高新科技技术人员、高校师生，也有中高端家庭客群。目前西溪印象城客群主要来自周边住宅，包括留下、小和山、闲林、未来科技城，覆盖阿里巴巴高新技术园区等优质客群，最远可覆盖到富阳、临安。

随着地铁的开通，项目辐射范围得到进一步延伸，但其所辐射的核心客群变化并不大，仍然以中产阶层家庭客群为主，同时年轻客群占比逐步提升。

基于此，在稳定中产家庭客群的基础上，当下西溪印象城业绩增长的新突破点或在于如何吸引年轻人。据最新的项目季度报告，二季度，项目引入了 HOKA、THE NORTH FACE、ANTA SNEAKERVERSE、费大厨辣椒炒肉、祐禾等多个时下热门品牌陆续进驻，通过优质租户及特色“首店品牌”的引入，为客户提供更多元、更全面的业态及品牌种类。

同时，通过特色推广活动持续推陈出新，增强年轻消费者粘性。5月，周年庆活动月期间举办了“第五届印象音乐节”，达成项目口碑及影响力的深度传播，当月客流环比提升5.4%，销售额环比提升11.0%。同时继续尝试IP+快闪店模式，Q版猪猪侠杭州首展亮相，相关活动在主流社交平台获得了广泛传播。黄油放纵小镇IP快闪精准触达垂类群体，深深吸引了“娃圈”的年轻粉丝到场观展。

●图片来源： 西溪印象城官方微博

往后看，下半年，西溪印象城将继续通过小区块的业态调整，整合品类优势，加强优势品牌引入，加快B座特色业态的形成，持续增强在细分品类的市场竞争力；持续孵化印象IP系列，抓住二次元风口，打造第三届印象动漫节；落日大道实现秋冬换新，做强夜经济，维护年度客流大盘的同时，提升年轻市场占有率。

对于目前西溪印象城而言，固定主力店+灵活调铺+精准推广活动，是最好的选择。毕竟，不断创造稳定现金流的，才是优质资产。

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