正松商业 | 董硕讲师谈：从小白到销售冠军的进阶之路（1）

在当今瞬息万变的互联网时代，销售不仅仅是产品的推销，更是一门综合艺术。对于企业老板而言，培养一支高效的销售团队至关重要。这篇文章将详细解析从销售新手到销售冠军的必备技能，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

一、行业认知与市场研究

想把产品卖得好，想把产品卖出去，更想把产品卖爆。这是每一个销售都想做到的事情。那么对于销售来说具备什么样的能力，储备哪些知识可以实现？

首先，你想成为销冠的第一步就是要对行业全面了解和市场的深度研究。只有在充分了解市场动向、行业趋势以及竞争对手的情况下，才能制定有效的销售策略。

我们不可能对所有的行业都接触过，但是没有接触过不可怕，任何东西都可以学习。有一句话叫做：“有道无术术可求，有术无道止于术。”只要是你想做对的事情，一定是可以通过不断地学习来滋生出很多方式和方法的。

1.行业认知

对于行业的认知，可以从互联网行业的发展前景开始，对于将要合作的公司要了解一下他们的发展历程、发展现状以及未来前景。当对多个行业非常了解，销售人员在与客户沟通交流的过程中，才会有底气，才能凸显出专业性和自信心，从而也会让客户最大概率地达成合作。

2.市场研究

第二个点就是市场研究。市场研究就是目前所卖的产品面对的是哪些目标客户群体，这些目标客户群体有哪些需求？他们的痛点是什么？销售需要明确产品的目标群体，分析他们的需求和痛点，才能有效地推销产品。同时，销售要通过研究竞争对手的优势和劣势，制定出差异化的销售策略。

二、个人素质提升

想要从小白成为一名销售冠军，不仅需要扎实的专业知识，个人的素质、个人的能力的提升都更为重要，以下是三个关键方面：

1.沟通能力

第一个层面，销售要想做的好，必须具备超强的沟通能力。销售其实就是一个与人打交道的行业，那么最重要的就是能够进行有效地表达，对于销售伙伴而言，能够清晰地向客户传达产品价值，并且善于倾听客户的需求，提出有针对性的解决方案是非常重要的。

与此同时，学会提问、反馈并灵活地应对客户的异议，也是一名销售成功的关键所在。

2.学习能力

在快速变化的社会中，只有持续不断地学习才能保持竞争力。董硕讲师在带团队的过程中，就经常会和团队的伙伴讲：“我不怕你什么都不会，我要的就是你的学习力和意愿度。”销售人员应该不断地更新知识，适应市场的变化。

这个社会的发展速度很快，日新月异每天都在变化，但是唯一没有在变化的就是这个社会一直在变化。所以对于销售来说，学习能力就决定了你能够走多远。

除了需要不断进取的学习能力，销售之间的团队学习也十分重要，通过团队的合作和经验分享，能够更好地提升整体销售水平。

3.抗压能力

做销售绝大多数都有业绩压力，除了业绩压力，还有来自客户的压力等各种压力。那么销售伙伴在面对这种压力的时候，能不能把它转化成动力？对于销售而言，优秀的压力管理是很重要的，需要强大的心理素质来应对。其实董硕讲师在带团队的过程中发现，有很多的伙伴并不是能力不行，而是有很多人在心态上扛不住了。因此在走向销冠的道路上，保持积极的心态，培养情绪控制的能力，避免因挫折而影响工作效率是很重要的。

其实珍岛T云在招人时就考虑到了这个问题。“臻人才”中对于企业筛选人才就起到了很好地参考作用，在这中间就有一项抗压能力的测试，通过这项测试就可以避免未来员工入职后出现不可预料的后果。

三、销售技巧的掌握

掌握销售技巧是新手到冠军的必经之路。以下为大家介绍几个重要的销售技巧：

1.客户性格分析

人都是有不同的性格的，优秀的销售可以通过对客户性格深度的分析，由此把握到客户的需求和期望，选择合适的沟通方式和销售策略，以提高成交率。通过深度挖掘客户的需求，销售也能够为客户提供量身定制的解决方案，不同的客户给到不同的方案。

2.产品演示

用珍岛T云举例，产品都有后台，那么销售是否能够通过生动形象地产品演示，让客户直观地感受到产品的价值和优势，从而让客户增强购买的欲望。

另一个比较重要的点就是，销售需要具备简明扼要地展示产品核心功能的能力，避免冗长复杂的介绍，才能提升客户的体验。

3.谈判技巧

第三个核心的点就是销售谈判技巧。销售在与客户面谈之前，需要充分准备相关资料和方案，确保在谈判的过程中占据主动地位。

在进行谈判的过程中，我们需要掌握一些谈判的策略，例如一些谈判的节奏和技巧，在关键时刻做出最正确的决策，推动合作达成。

4.客户关系维护

客情关系的维护是比较重要的一个点。在销售过程中，信任是成交的基础，通过真诚沟通和优质的服务，才能更好地建立与客户的信任关系。任何客户的成交，没有信任基础是一定成交不了的。销售在去开发客户的过程中，应该用约80%的时间，去给客户去建立这种信任。

其实在做销售可以发现一个比较有意思的现象，有时候你的朋友给你推荐一个产品，他说非常好用，你会因为对他的信任感，然后就跟着他做了。

除了信任建立，对于客户的维护也是非常重要，销售在成交之后需要及时跟进客户，并提供持续的支持和服务，增加客户的忠诚度和黏性。

销售成交一名客户是挺不容易的，但这个客户既然与你合作了，那一定是有原因的。要么是认可产品，要么是认可你的服务，那么销售就需要利用客户的满意度，鼓励他们进行口碑宣传，让他为你带来转介绍客户。

四、团队建设与人才培养

正松老师经常会说：“工欲善其事必先利其器，司欲成其业必先择其人。”就像是正松老师在直播中无数次说到的，没有干不好的事情，只有做不好事情的人，只有招对人，才能办对事。

企业的成功离不开优秀的团队和持续的人才培养。在互联网时代，团队的建设和人才的培养显得尤为重要。

1.选人标准与人才培养

其实企业想要培养出销售冠军，最重要的就是选对人，人才一定是选出来的，不是培养出来的，是金子总会发光，但前提是得是块金子。那么我们要选择什么样的人去培养？各位所以说我们首先从小白到销冠，你想培养出来销冠，首先第一个点就是选人是最重重要的。各位人才一定是选出来的，他不是培养出来的。我们给这个人去培养，首先我们要考虑他具备不具备这个潜质，对不对？那我们选什么样的人去培养呢？各位选什么样人去培养呢？我们各位回去是不是也要去做招聘？我们做招聘的过程中，是不是有些人他说他是有资源的，有些人他说他是有经验的，或者说有些人他就是刚毕业的大学生。那我们到底是要招什么样的人去培养呢？

董硕讲师说道：“其实招人最最重要的就是这个人的意愿度。这个候选人再厉害，再有资源，能力再强，没有意愿度一切都是白搭的，没有任何培养价值。”在选人的标准上，企业需要注重人才的综合素质，包括学习能力、沟通能力和抗压能力。通过系统的培训和实践指导，帮助员工不断提升技能，以适应市场变化，确保其具备成为销售冠军的潜力。

2.培训体系

在培养销售的过程中，我们需要建立完善的培训体系，从入职培训到在职培训，帮助销售人员不断地提升技能和知识。除了系统的培训，更需要通过实际操作和案例分析，让新人员工在实践中获得成长，逐步成为能够独当一面的销售精英。

3.激励机制的设立

科学的激励机制是企业提升团队战斗力的重要手段。同一个岗位要制定不同的薪酬，因为在招人的过程中，招的人是会有差异的，有的是专科、有的是本科，有的有经验，有的没经验。通过制定合理的绩效考核和奖励制度，激励员工不断追求更高的目标。

同时，为员工提供更加广阔的职业发展空间和晋升机会，以此增强员工的归属感和动力。

五、好的业绩＝合格的业务终端×单产

其实从小白到销冠需要消耗大量的时间和精力去学习，去历练的。但是我们要先理清楚，从小白到销冠我们需要掌握哪些能力。其实好的业绩＝合格的业务终端×人均单产。

培养合格的销售的过程其实是一个不断学习、提升和突破的过程。通过行业认知、市场研究、个人素质提升、销售技巧掌握以及团队建设和人才培养，企业可以打造出一支高效的销售团队。在激烈的市场竞争中，唯有不断进取、勇于创新，才能立于不败之地。

本系列的文章将会不断更新，希望能为企业朋友们提供有价值的参考，助力企业在互联网时代实现辉煌的销售业绩。

董硕讲师：香港主板上市公司＆中国最大的AI＋SaaS营销销售公司珍岛集团招商总监，珍岛集团M产品专家，渠道事业部大区经理，数字化石油管理学院讲师，珍岛集团2022年度渠道销售冠军、2023年度渠道贡献奖、2023年度珍岛集团优秀经理。