青年医生贡献一半营收，一家医馆的独特人才培养方式

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■口述 | 赖晓冬 撰稿 | 薄荷

“后疫情时代，随着中医中药政治占位的不断提升，利好政策的持续出台，中医馆行业在迎接新的挑战，也在寻求新的机遇。当单纯的“名老中医”模式不再能完全支撑医馆的未来，培养青年中医无疑成为了发展的重点方向。无论是民营医馆、公立院校或医院，都要参与其中。”

作为福州成立十年的老牌中医馆，博医汇隶属于福建晶特尔美可普医疗管理集团，现有出诊医生110多位，全职青年医生30多名，单店年营收超1个亿，其中青年医生贡献超50%。

对青年医生来说，能有这样的成绩，显然是因为某些“独家秘方”。

关于如何让青年医生在医馆中快速成长并有所建树，博医汇中医馆馆长赖晓冬认为，“有效的培养模式和强大的资源支持缺一不可。”

以下是他的分享内容。

“从零开始培养青年医生”

很多的医馆不太愿意去培养青年医生，他们认为这是一件低回报高风险的事情，但博医汇的大部分青年医生都是从零开始培养。这需要大量资源及资本的注入，但这一点对于我们青年医生的成长成才也是非常重要的。

在资源方面，作为沉淀了30年的口腔连锁品牌，我们丰富的客户、管理模式及运营标准均可复制到中医馆运营中。

在资本方面，依托于集团化先天优势，福建20家齿科连锁年产值约为5亿，另有晶特尔慈善基金会，奖学助学、鼓励创新支持项目等可作为青年医生培养的坚实后盾。

“引领青年医生成长方向”

01

合理制定规划

聚焦精细化预约管理

它可以分解成三个可追踪的目标：预约率，改约率以及到诊率。

我们要求所有的医生在看诊后都要和病人确定下一次的预约时间，一方面是更好的做病人的病程管理，确保复诊的效率和疗效；另一方面则是希望能够培养客户形成定期做中医调理的意识，让病人少生病。

此外，我们有专业的回访团队在客户看诊前和看诊后进行及时的提醒和沟通，比如帮助没有按时到诊的客户重新安排预约时间。最后根据到诊情况做二次的回访，了解客户没有到诊的原因是什么。

最后通过预约率、改约率、到诊率的执行，让青年医生的预约表快速丰满起来，确切了解到每个客户的去向到了哪些地方。

引领人性化健康服务

我们要求所有的医生必须用企业微信添加客户，这也是健康服务非常重要的一部分。

一旦和患者建立了微信的链接，也就意味着有无数次和患者接触的机会，同时包括疗效的回访，健康养生知识的传播，优秀病历的分享等都可以在朋友圈进行。相应的，患者有任何问题都能够找到这位医生，这位医生随时随地愿意帮助他，服务他。

没有任何一个患者会拒绝和医生成为朋友。

我们有100+个患者交流群，近4万人。医生会在群内做一些交流讨论以及视频、直播分享，让患者能够学习到更多的中医养生保健知识，形成预防大于治疗的健康理念。

·客户回访

客户回访是在青年医生成长过程中非常关键的一个环节，我们要求青年医生必须要做到。

看诊的过程其实很像是一次考试。青年医生将理论知识以处方的形式给到患者，就相当于交上了一份试卷。我们今天开的处方到底得了多少分，疗效怎么样，这种反馈必须通过患者才能得到。如果没有这种跟进，我们就无从总结。

后来我们发现回访的效果非常明显，能得到正反馈对于初入职场的年轻医生来说也是非常重要的建立专业自信的方式。

相对的，如果得到的反馈是没有什么疗效或是疗效不好，对青年医生也是一种考验和磨砺。

哪怕是国医大师也没有办法保证每张处方都一定有效，这个时候我们更要积极的去面对它，不断的复盘跟总结经验。为什么这个方开出去效果不好？我们可以从书本上找答案，可以跟老师找答案，可以跟同事交流探讨，通过真实的客户回看，我们才能够快速地提升专业水平，提升复诊率。

让每个家庭成为中医调理的受益者

大家都很清楚，新患者的来源大部分就是转介绍和流量吸引。

转介绍就是我们的口碑带来的客户。我们会要求所有的员工，包括青年医生在内，在客户看诊之后都要跟他说一句话：如果您今天对我的疗效或者服务感到满意，请把我推荐给你身边的家人朋友。

很多医生他可能放不下面子说这么一句话，但我们反过来想，说这句话的时候其实也是在帮助他们。因为有了这句话，我们能有更多的转介绍，也能帮助更多有需要的患者。

在流量方面，我们依托于集团化的运营管理优势，拥有非常庞大而且专业的市场运营团队，通过将公域流量转到私域的方式，给青年医生带来了大量的新诊。

另外，我们每年都会开展大量的讲座、义诊以及宣教活动，比如2023年我们总共开展了一千多场讲座及义诊，推广中医药文化的同时，帮助到了很多人，也给青年医生提供了大量的临床实践机会。

02

严格落地执行

制定了标准之后，是否能有效落地是很重要的。我们通过“晨夕会”和每周的OKR复盘，确各项工作的推进情况，以此来赋能青年中医在内的所有员工的状态。

管理晨会主要讨论运营中碰到的问题及解决方案；全员晨会通过有效服务案例的分享来深化和落地我们的企业文化；夕会则重点盘点当日指标的完成情况。

我们要求所有的管理人员做到员工第一，客户第二；请求代替命令，鼓励代替批评；正面向下传，负面向上传；员工收入比同行高15%—30%。同时还有各岗位的代教机制，树立标杆，学我干，跟我干，以及福利委员会合伙人计划。我们对青年医生也有非常专业的培训，包括职业规划，沟通技巧，营销能力以及服务标准化等。

“老带新的中医传承”

2015年1月份，在国医大师的提议下，福建省中医药学会传承研究分会在福州成立，它是国内首个以传承为己任的研究分会，博医汇则成为了它的临床实践基地。

传承研究分会目前共有130多名老中青会员，涵盖了中医的内、外、妇、儿、推拿、骨伤以及针灸等专业，同时在福州、厦门、漳州、泉州等市皆有分布，囊括了福建省内优秀的专家资源，也为青年医生的培养打造了强劲的传承专家阵容。我们的青年医生不单单可以在医馆内跟名师，还可以到馆外其他优秀的老师身边学习，这是我们国医大师领衔的传承优势。

01

面对面教学

每周二、周四的门诊，国医大师杨春波都会提早半个小时到馆内与我们的医生面对面交流。在这半个小时里，我们的青年医生不仅仅可以交流学习大师的临床经验，还能领略大师高尚的医德医风和学习大师的待人处事之道。

02

病历讨论会

在每周四下午的五点到六点，我们会组织例行的病例讨论会，到现在为止已经坚持了九年。所有的青年医生必须参加，每次讨论3到6个病例，有可能是典型的病例，也可能是疑难杂症，我们也会邀请传承研究分会的专家进行点评和指导。

03

推动中医药传承

除了做好馆内的老带新传承工作，我们还致力于推动福建省的中医药传承工作，让更多的青年医生受益成长。

我们传承医学分会每年都会在福建省各地举办至少一次的学术会议以及若干的中医药适宜技术下基层的培训。

我们在2022年11月18日开展了“福建省优秀病案传承论坛”启动会暨国医大师杨春波“关于中医学术探讨”讲坛；在国医大师的率领下连续向全国播放十期“优秀病案传承论坛”。

通过整合集团化运营优势、督导可落地执行、发挥国医大师领衔的中医传承，我们在青年医生的培养上给予了巨大的赋能。

实践证明，我们的这种培养模式以及资源支持是非常有成效的。目前馆内有多名青年医生日均门诊量均已破百，最高的日均门诊量达250+，优秀医生出现放号一抢而空，一号难求的场面，这些对我们进行青年医生的培养工作来说也是莫大的鼓舞。

青年中医的成才离不开用心栽培，而民营中医馆作为众多平台之一也确实有它独特的优势和魅力，无论是从零开始还是迭代经验，这始终是一项需要终身探索的课题。

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编辑｜薄荷 视觉｜花椒

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