经销商大铺市的善后工作

做事要有头有尾，在新品上市、新市场拓展、新客户合作刚启动等阶段，往往要进行大面积的铺市，新拓终端网点，进行多品类陈列，有条件还会做生动化陈列，尽可能地消除空白区域。这个大铺市，既有经销商自己的经营出发点，也有厂家的要求或者说是压力。

那么，在大铺市之后呢？

最理想的状态，是所有的新开网点都能成活，所有的品类都能动销。那这新开一个终端网点，就是新增了一笔持续的业绩产出。不过，现实情况不会这么完美，在大铺市之后，可能会出现：

1．有些终端动销差，甚至是完全不动销，到时候又出现退货情况，这些终端重新变成空白状态。

2．有些终端能动销，但不是所有的产品都能动销，店家会保留一些能卖动的品类，滞销品则要求退换。

3．有些终端能动销，但后期遭遇到其他厂家的铺市和终端陈列活动，导致产品陈列排面被挤压，业绩也随之下跌。

4．有些终端在铺市之后，突然关店，别说后续维护了，连前期铺底货款都收不上来了。

总而言之，在大铺市之后，无论是终端的数量还是业绩，必然会冲到新高，再过段时间后，又出现下跌回落。厂家及经销商耗费了大量资源精力的大铺市，成果有所缩水。这种情况往往也是正常的，所以，在大铺市的时候，就得提前考虑到大铺市之后的相关善后工作。

首先，对终端滞销进行原因分析，常见的有这几种类别：

1．经销商业务人员后期跟进不到位，长期不走店，陈列没有维护，销售过程中的问题没有及时解决，销量自然下跌。

2．经销商业务人员与终端店的客情关系淡漠，店老板也不上心，产品上架之后就自生自灭吧。

3．产品的目标群体与终端店的常客群体不匹配，铺了也是白铺。有些业务人员纯粹是为了完成任务，只要是个店就给铺下去，也不管能否动销。

4．没有分析各终端的销售特点，没有针对性选择铺货产品类别。在大铺市时，把所有产品都铺上，简单省事一刀切，后期必然会出现退换货。

5．有些产品需要一点时间来进行培养，消费者要建立记忆点，逐渐熟悉，要等待有合适的销售时机点，但这需要店家的配合，若是客情关系不好，产品上架之后，短短数日没动静，店老板就直接让业务人员过来把货拿走。

6．有些店则是铺货过量，一次性压太多货，虽然有点动销，但对比库存，店老板感觉销量有限。

上述这几种情况是可以提前推算出来的，在进行大铺市时，完全可以提前进行相关的工作流程改进，做好相关的铺垫工作，有针对性地进行计算，以便更加精准地铺市。诸如：

1．铺市之前，先把客户档案进行核实和健全，并通过档案了解该店的客群特点，测算该店是否适合铺货，以及铺货的具体品类（价位，包装规格，产品类别等）。

2．有些终端店已经有多年的合作历史，难免有些历史遗留问题，经销商可在大铺市之前，对所有终端进行主动的历史问题询问，有的赶紧处理，即便是没有，经销商的这个行为，也会给终端店塑造个好印象，说明是个负责任的经销商。

3．客情工作做铺垫，哪怕是个生日或是节日问候，或是一点点小礼品，总要有个态度。

4．根据终端类型，测算对应的合理铺货量，原则上可少铺点，库存小更容易衬托出动销快，若是短期内有二次补货的话，能让店家更有信心。

5．有些产品品类多，在前期也不好说具体哪些产品能动销，哪些产品会滞销，只有每样都铺点进终端。这时，得要设置一个合理的培养等待期，一旦渡过这个培养等待期之后，马上就要将滞销品进行调换。

6．这老产品是野生动物，丢出去不用管，自己可以活下来。而新产品则是家养宠物，要精心照料才行，所以，对有新产品铺市的终端店，业务人员的维护回访频率得要有所提升，实在跑不过来的话，让公司的客服人员通过电话微信也得保持对新产品的动销状态跟进。

当然了，在大铺市之后，终端的数量和动销品类有所缩水，是肯定的，只能在前期多做些铺垫，铺货过程中精细化一点，减少盲目铺货，避免铺了以后又不管，这样控制一些缩水率完全是可行的。再有，前期有准备工作和铺货精细化，让终端对经销商更加放心，今后经销商再次推出新产品时，配合度也能好点。