“产后贵妇”撑起一个IPO

图源：圣贝拉月子中心官网

动辄十几万元起步的高端月子中心，为何连亏3年？

楚小强丨文

月子中心贵，高端月子中心更贵。

坐一次28天的月子，动辄十几万元起步，普通人望洋兴叹，但产后贵妇们却撑起一个IPO。

近期，主打高端品牌的月子中心“圣贝拉”传来赴港上市的消息。这家品牌的母公司SAINT BELLA INC.（以下简称“圣贝拉”）6月末向港交所递表，联席保荐人为瑞银集团与中信证券。

月子中心是圣贝拉的核心业务，收入中十之八九来源于此。这项业务分3个不同档次，如果选择“超高端”档次的圣贝拉（SAINT BELLA），坐一次28天的月子平均消费接近20万元，赶上了三四线城市一套房子的首付款。

当然，如果想住更久，圣贝拉还有42天和56天的套餐可以提供，价格自然也更加昂贵。据说很多女明星曾在这里坐过月子。

不过，让人诧异的是，定价如此高昂的圣贝拉却并不赚钱。招股书显示，这家公司已连续亏损3年，累计亏损额接近8亿元。

此次“流血”冲刺IPO，圣贝拉计划将所募资金继续用于月子中心的开设以及整合竞争对手，扩展服务及产品以覆盖客户终身需求，招聘培训家庭护理专家、投入研发以及用作营运资金。

01

月子中心“爱马仕”诞生

为产后贵妇们提供专业护理服务的圣贝拉，创始人却是一位年轻帅气小伙。

2010年，23岁的向华从牛津大学完成工程硕士学业，进入瑞士银行香港分行从事投行类工作。此后7年间，他在该行积累的并购及资本市场交易经验，为后来圣贝拉的并购与扩张打下基础。

2017年，而立之年的向华辞掉瑞士银行的工作，毅然投身于月子护理领域创业。这年11月，他在杭州开了第一家月子中心——圣贝拉。

短短一年，向华就将圣贝拉的足迹扩展至中国华北、华中、长三角、珠三角四大经济发达区域，期间还拿到3家机构65万元的种子轮融资。

圣贝拉不是一般的月子中心，走的是高端品牌路线，堪称月子中心里的“爱马仕”。场所不是设在高档酒店，就是位于独幢别墅。能在这些地方消费的女性，通常都非富即贵。

但是，月子护理毕竟是“一锤子买卖”，除了生孩子，没人会经常坐月子，大学双修过生物工程学的向华深知这一点。为了留住这些高净值客户，丰富服务网络以更大范围覆盖这类客户的需求，显得十分必要。

于是，开设月子中心之余，围绕这一核心业务的并购重组也同步进行，这正是向华的“老本行”。

02

腾讯投资1.5亿元

2021年，圣贝拉斥资3000万元，收购拥有近20年历史的中国女性健康食品领军企业“广禾堂”，后者创始人也一并被吸纳，进入圣贝拉担任首席营养官。

向华入主广禾堂后，将其业务范围扩大，从起初主要为月子中心供应产后膳食，转变为在电商平台销售综合女性健康功能性食品。

这一年，凭借扩张势头与发展潜力，圣贝拉还迎来一位“大金主”——腾讯控股全资控制的Tencent Mobility为其投出1.5亿元，一度创下国内母婴护理行业的单笔融资纪录。

目前，Tencent Mobility持股比例为11.61%，是圣贝拉最大的外部投资者。

拿到腾讯的大笔融资后，圣贝拉的并购扩张脚步提速，次年不仅在香港开设月子中心，还斥资200万元收购功能性內衣品牌S-bra，借此覆盖女性在孕期体型管理的需求。

为了进一步获得目标客户群，圣贝拉还积极与护理行业上下游企业寻求合作，不仅在2023年与日本养老服务公司木下集团订立战略合作协议，同年还投资了妇幼医院运营企业杭州美华，斥资2500万元拿下其7.8%的股权。

在这一系列并购动作之前，圣贝拉早于2018年推出家庭护理服务业务，简言之就是“育娃带娃”服务。通过培养一批专业的育婴师队伍，为生产家庭提供家庭护理服务，这一服务的套餐周期通常在3个月至3年。

至此，圣贝拉不再是单纯的月子中心，经过一番番并购与资源整合，业务已囊括月子中心（包括产后护理及产后修复服务）、家庭护理服务、女性健康功能性食品三大板块。

短短七年时间，向华就将这个“一锤子买卖”做成了围绕月子护理的全链条生意，也将以月为单位的月子生意，一下放大到以年为单位的家庭护理服务生态圈。

目前，圣贝拉已在21个城市拥有59家月子中心，包括新加坡、美国大洛杉矶等海外地区，同时拥有621名具备专业资质的护理专家。根据弗若斯特沙利文报告，截至2023年，圣贝拉拥有中国最大的高端月子中心网络。

这也引来资本争相追逐，从2018年到2023年，圣贝拉先后拿到7轮融资，投资方除了豪掷1.5亿元的腾讯，还有高榕资本、中国人寿、新鸿基、浙商建投、太古地产等十余家知名机构。

03

坐一次月子近20万元

尽管收购动作频频，业务范围扩充，但圣贝拉目前的收入十之八九仍来源于月子中心业务。

2021年至2023年，圣贝拉的营业收入分别为2.58亿元、4.72亿元、5.6亿元，其中月子中心业务的收入占比分别为90.2%、86.4%、83.5%。

圣贝拉的月子中心业务主要有三大品牌，分别是主打旗舰超高端品牌的圣贝拉（SAINT BELLA）、侧重于心理健康的高端品牌艾屿（Bella Isla）、高端月子中心品牌小贝拉（Baby BELLA）。

品牌名虽然都含有“高端”二字，但不同品牌的月子中心，价格差异很大。

以28天月子套餐为例，超高端的圣贝拉起步就是16.88万元，而艾屿与小贝拉则相对低一个档次，起步价格分别为9.88万元、6.8万元。

若从实际的平均价格来算，坐一次月子的花费远不止上面这个数。

2023年，圣贝拉月子中心日均单价为6887元，小贝拉月子中心为3478元。以28天月子算，前者需要19.28万元，后者需要9.74万元，且价格还处于逐年上涨的趋势。

当然，即便是同一品牌的月子中心，里面也包含着各种不同价格的套餐。

以电商平台上圣贝拉月子中心（北京瑰丽店）为例，有悦己、经典、别致、女王四大套餐，都是28天。最便宜的悦己套餐要16.88万元，最贵的女王套餐则高达38.88万元。

“产后护理服务客户可选择入住至少28天，我们欢迎并鼓励需要更多密集护理服务的妈妈入住更久。因此，我们也定期向潜在客户提供42天及56天的套餐。”圣贝拉表示。

只是，延长入住时间，费用自然也更加昂贵，是根据客户原有套餐按比例计算。

除了月子中心业务，圣贝拉的其他服务及产品收费也不便宜。

比如家庭护理服务，圣贝拉称大部分客户选择3个月至3年的套餐，价格区间在17.28万元至38.4万元。此外，圣贝拉的内衣产品每件价格也介于2680元至23800元。

果然，高档都是需要拿钱来砸的。

04

三年累计亏损近8亿元

按理说，如此高昂的定价，理应赚翻了才是，但圣贝拉却并没有挣到钱。

2021年至2023年，圣贝拉的净利润分别为-1.22亿元、-4.12亿元、-2.39亿元。3年累计亏损7.73亿元。

究其背后缘由，庞大的租金及人力成本是业绩亏损的“罪魁祸首”。由于圣贝拉的月子中心主要位于高档酒店、独栋别墅，租金自然不便宜，一度占到销售成本的三分之一。

2021年至2023年，圣贝拉的租赁支出分别为0.71亿元、1.23亿元、1.26亿元，呈逐年上升趋势。

加上月子中心与家庭护理都是劳动密集型行业，人力成本也不容小觑。2021年至2023年，圣贝拉的人力成本分别为0.54亿元，1.05亿元、1.21亿元，亦逐年上升，且在销售成本中占到三分之一左右。

面对亏损的业绩，圣贝拉想要增厚利润空间，除了开店扩大规模以及控制租金及人力成本，剩下能做的也就是提高月子护理服务套餐的价格。

毕竟羊毛出在羊身上，但前提是，需要有钱的贵妇们持续买单。

“我们的盈利能力取决于管理成本的能力，包括租金及人力成本，这些成本的任何重大波动均可能对我们的经营业绩产生重大影响。我们的盈利能力也取决于能否从销售及营销活动中获得良好的投资回报，以及有效吸引新客户。”圣贝拉在招股书中表示。