中国支付企业的技术出海之路 | 逐潮向海

当越来越多的中国企业欲将技术创新、管理智慧及商业模式的新鲜血液注入全球市场，开辟新的全球化机遇，如何才能在波涛汹涌的出海浪潮中扬帆前行顺利抵达彼岸？六月初在巴黎举办的2024第十届中欧“欧洲论坛”上，中欧校友、新国都总裁石晓冬（中欧创业营10期、中欧DBA2023、中欧企业资本管理课程2022）通过分享新国都成功出海欧洲的探索实践，为其他出海企业提供了有益的经验和启发。

成立于2001年的新国都，多年来致力于推动支付行业的创新与发展，形成了POS机具+收单+增值服务+技术的产业链全面布局，已发展成为全球领先的数字支付科技公司。新国都遵循“硬件先行，平台跟进”的出海战略，依托强大的本地化能力，以及不断的技术创新和市场拓展，在90多个国家和地区完成全球化布局，成功让中国先进的“支付+终端”的业务模式走向国际，为其海外业绩的增长提供了新引擎。

第一，从全球来看，非现金支付的大潮已经开始，整个欧洲非现金支付的渗透率也在不断增长。去年我们在英国做支付模块时，很多英国商家以及欧洲其他地区的商家已经开始不收现金，导致了支付硬件的需求上升。支付硬件终端的出货量在疫情之后的三年有了很大增长。根据尼尔森报告数据，近几年，全球POS出货量复合年均增长率约为9%，在一个很成熟的市场里，这个数字是非常高的。

第二是支付方式的改变。过去，大家消费时都刷卡，这种叫卡机业务。基于卡机的支付已经有40年历史。卡机业务的核心是把银行之间的账户用一张卡连接起来，所以催生了一个组织——卡组，例如我们所熟悉的VISA、MasterCard，以及中国银联等，都是卡组，把各大银行聚集在一起。

然而，随着移动互联网的兴起和智能手机的普及，现在的即时支付叫“A2A”（Account-to-Account，账户对账户），已经不太需要卡组了。在中国境内，已经很少有人兜里揣着银行卡了。在美国和欧洲国家，通过App实现“账户对账户”的支付方式也已经兴起。

石晓冬在2024第十届中欧“欧洲论坛”上发表主旨演讲

随着移动互联网时代的到来，大家使用传统支付工具的需求也越来越少了，同时催生了很多新兴的支付方式，比如扫二维码（QR code），还有一些新的闪付方式，比如ApplePay、GooglePay等。这种支付方式推动了全球电子支付方式的改变，其背后的逻辑已经从“四方模式”——卡组织、发卡行、收单行、商户——转变到如今可以直接从银行到C端。这种转变催生了很多中间软件的变化，除了刚刚提到的硬件需求，也反映了整个行业的软件需求。

支付的改变，原来是硬件化的，银行必须发一张物理卡，用户必须拿物理卡去刷POS机，而现在已经转变为完全软件化，打开手机的摄像头扫一个二维码，就可以完成支付。支付方式的改变催生了许多服务环节的改变，这在中国尤为明显。中国是最早做扫码支付的，如今我们兜里几乎不放钱，所以如果不会扫码支付基本上寸步难行，中国政府以及中国人民银行也在要求支付机构大力开展境外来华人员支付便利服务的提升工作。

第三是跨境电商的需求。疫情结束以后，无论是走向世界的中国企业，还是来华投资的外国企业，整个跨境电商贸易规模在逐年增加，并保持着较高的增长速度。说到跨境电商贸易，除了出口电商的贸易，也有中国人在外国电商平台购物（比如在亚马逊购买外国商品），中国的支付宝如何给欧洲商户付钱？欧洲商户如何到中国支付？这就带来了一些跨境电商的需求。

新国都的出海三阶段

新国都是一个很老牌的制造业企业。由于是制造业起家，所以新国都的出海第一步一定是制造业出海。最早期，新国都以制造业POS机贸易出海的传统方式，做了将近8年。虽然现在我们在欧洲市场做得不算很好，但可以排进行业前十。在尼尔森的报告里，我们全球出货量多年都位居行业前十。

2019年，我们成立了新国都欧洲股份有限公司，正式把服务出口到欧洲。我们把欧洲公司设在卢森堡，因为欧洲很多银行以及一些金融机构的总部都在卢森堡，亚马逊欧洲总部也在那里。

随后，我们采取代理制开展法国业务，主要做中国来法游客涉及的路线，主要满足中国人的需求。由于我们是中国公司，还不太了解本地化的服务，所以当时的目标是力争服务好中国来法的留学、旅游人士，提供的商户服务以及运营体系基本上是围绕着中国游客来开展。

2020年开始的疫情，给商家带来了一个问题——中国游客过不来，这对我们整个集团的业务造成了很大影响，所以我们也经历了比较痛苦的三年，最终我们下定决心推动本地化，服务本地商户。我们在卢森堡申请了欧盟支付牌照PI牌照，2022年上半年，经卢森堡金融监管委员会批准，新国都欧洲股份有限公司正式获得欧盟PI支付牌照。2023年，我们真正地在欧洲落地了本地收单服务，服务欧洲本地用户。

像我们这样的中国企业出海通常分为三个阶段：第一阶段是制造业出海，即具有低成本优势的产品出海。第二阶段是服务出海，我们的系统研发出来之后，低成本、高频率运行。最难的是第三阶段技术出海，因为这需要双方充分信任。新国都获得了PCI组织颁发的全球首张“MPoC”（Mobile Payment on COTS）产品认证证书，这意味着手机上装了我们的App就可以进行收付款了。这看起来好像很简单，但是通过认证需要对公司资质的充分认可和信任。

我们现在的主营业务有三个：第一个是支付硬件出海，是我们的老本行；第二是海外的本地收单系统，依靠着海外收单牌照，我们在美国、欧盟、中国香港都有支付牌照，我们整个支付服务都可以出海；第三个就是跨境支付服务，中国企业如果想出海到欧洲，在当地开银行账户通常需要很长时间才能走完流程，如果选择新国都，短时间内就能高效解决。

现在新国都进行全球布局，主要子公司分布在美国、卢森堡，以及印度孟买、中国香港和中国澳门。欧洲是我们第一个进行本地化商户服务的地区，其他基本上是贸易出海或技术出海。在欧洲，我们的本地化团队人数相对较多，在持续深耕之下，现在我们基本上和欧洲同品类产品之间已没有明显差距。

新国都的出海历史，从2015年卖出第一台终端设备到海外开始算，已经经过了八年时间。2018年制定海外战略时，新国都的海外营收只有1.3亿元，从2020到2023年，我们的支付硬件海外营收实现跨越式增长，从两个多亿快速增长到将近十亿，目前海外硬件营收在全部支付硬件营收中的占比超过90%，所以现在新国都大概有1/4的收入来自海外。

长远来看，我们争取未来整个新国都公司收入能实现50%对50%——50%来自大陆市场，50%来自海外。在当前地缘政治风险较为突出的前提下，我们的布局包括整个公司的战略相对来说是比较平稳的。

技术出海 合规先行

技术出海最关键的一点是要让别人的文化相信我们的技术，这是中国企业出海三步当中最难的一步，其中包括文化的差异、理解的差异以及制度的差异。

我们到欧盟后，信息处理成为开支最大的部分，如果是制造业出海就不会涉及这部分。我们用于GDPR（General Data Protection Regulation，即由欧盟颁布的《通用数据保护条例》）的开支非常高，涉及个人用户隐私这部分一定要用最好的团队来做，一定要在技术信息出海之前，就把所有的GDPR都做好。

不同于在国内，互联网企业或信息服务企业通常是先提供服务，然后再夯实合规。在欧洲是合规在前，我们当时整整做了一年半的合规工作，其间没有开展任何业务，之后才开始申请牌照并拓展用户。和信息有关的行业如果在欧美开展业务，第一步先要做好合规，否则即使企业做好了，也很容易因为个人隐私或信息合规受到监管的质疑，导致前功尽弃。

本文由石晓冬在6月3日于巴黎举办的2024第十届中欧“欧洲论坛”的主旨演讲整理编辑而成。

创意图片已获视觉中国授权。

编辑| 李钰婷

责编| 岳顶军

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