车企4S店持续动荡、车险全面禁止返佣…围猎40万汽服店？年中观察

作者 | Gary
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
2024上半年已经结束。

回顾2023年的时候，汽车服务世界总结：汽车后市场的生意已经发生了本质变化，旧的利益链条逐渐打破。

时间走到今年，在新的竞争环境下，行业逐渐走向两极分化的格局，并在上半年已然成型。

如何理解？

在门店端，根据行业人士反映，进厂台次和营业盈利双双下滑已经是不少门店的常态；然而，也有少数形成差异化优势的门店，在上半年实现逆势增长。

在连锁端，11年融资7轮超5亿元的集群车宝申请破产，留下一地鸡毛；猫虎狗先后发布史上最优惠招商政策，依然驶在加速扩张的道路上；另外，快准车服、三头六臂等汽配连锁，也趁势加大招商力度。

在流量端，车主从线下走到线上是不可逆的趋势，线下的自然进店流量在收缩，线上的流量占比却在加大，抖音、美团等流量平台已经完成对汽服门店的流量重构，导致线上流量对于优质门店得以锦上添花，却难以对弱势门店雪中送炭。

在消费端，大部分车主的价格敏感度越来越高，但也有少部分车主愿意为技术、服务、个性化项目等因素买单，促使行业细分出了不少特色门店；做小做精，也是行业共识之一。

总的来说，K型曲线趋势之下，好的企业持续上升，差的企业不断下降，直到离开行业，加速洗牌。

逆旅人生，步履不停。

一、行业两极分化格局已然成型

今年上半年，在生意层面的感观是：汽服门店的进厂台次和营收盈利，整体呈现下滑的态势。

F6大数据研究院的数据显示，从4月开始，延续到6月，连续三个月汽服门店的进厂台次同比和环比均出现下降。

数据之外，行业现实层面，通过日常的沟通和交流，不止一位行业人士告诉汽车服务世界，门店流量和产值同比下滑30%，已经是比较常见的现象。

归根溯源，车主的用车频次下滑、消费观念愈发理性，导致流量出现结构性的变化，行业整体流量下滑趋势已然不可逆。

在此情况下，流量的分配机制却不是平均的，有的门店遭遇断崖式下滑，有的门店却实现逆势增长。

汽车服务世界专栏作者黄灿在走访市场后就发现，在湖北省，进入5月以后，市场明显出现了极端的两极分化的趋势，生意好的越来越好，生意差的一天到晚也没几辆车，每天闲的老板心慌不已。

这种现象和汽车服务世界几年前提出的观点吻合。

行业的需求更加集中于能够提供优质服务和差异化服务的企业，导致行业逐渐呈现K型发展趋势：部分企业处于K的右上角折线，与车主之间的粘性越来越强；部分企业处于K的右下角折线，在缺少核心竞争力的情况下，处境不容乐观。

事实上，从上游的车企、品牌商，到中游的经销商、零售商，直至终端门店，都呈现出明显的两极分化现象，同时促使不少企业退出竞争行列，比如年初集群车宝申请破产、众多汽配城面临转型、经销商-4S体系的收缩等等。

可以说，汽车后市场两极分化格局已然成型。

二、价格战击穿更多盈利项目

流量出现结构性的变化，其所附带的结果必然有价格战。

从元旦开始，前有小李补胎2024年会员尊享10倍+会员权益；再有两个全国连锁品牌线上喜迎元旦：9.9换轮胎，9.9做保养……由此掀起价格战序幕。

6月，武汉一家修理厂在抖音上挂出烧机油688、清积碳288的价格，引发了新一轮的行业关注和讨论，也将价格战卷向所谓的网红项目。

针对此，汽车服务世界专栏作者梁晓英证实，现在清积碳套餐价一般在500-1000元，德系车更换废气阀300-600元，和前几年相比下降不少。

当然，价格战的兴起和席卷，离不开抖音团购的影响，后者可以说是价格战的温床。

汽车服务世界总结，以抖音团购为主体的价格战，呈现了三个新的变化。

一是重回洗车、保养等项目。

前几年抖音的还和专业、服务强关联，但是抖音的团购模式，让很多基础业务重新回归价格战，这也导致了不少门店承接线上洗车、保养等业务，在做线下服务的时候积极性很低，在一定程度上拉低了行业整体服务水平。

二是原来的盈利项目，也被价格战击穿。

最为明显的应该是洗美业务中的贴膜，199元隔热膜、1999元改色膜，在抖音上已经大行其道，并且，不少上游制造企业也加入到了贴膜内卷当中。如今，治理烧机油、清理积碳、更换胶套等项目也紧随其后。

三是新的增量项目，也被价格战席卷。

今年年初郑州掀起的补胎大战，补胎价格被打到9.9元就是典型代表。事实上，在抖音上，补胎、四轮定位等轮胎底盘项目，已经是团购的主战场之一。

在价格战击穿更多盈利项目的当下，也有行业声音呼吁，汽服门店不如回归和聚焦基盘业务，同时在运营、管理等基本功上狠下功夫，用技术和服务稳固基盘客户。

在稍显浮躁的市场环境下，沉下心来修炼内功，可能是汽服门店更务实的做法。

三、猫虎狗同时撬动第三方资源

基于流量和价格体系的影响，很多时候，猫虎狗的步调也会相对一致。

去年猫虎狗在战略上的一致性体现在特色项目和专项门店的布局之上。

比如以三膜为代表的美容业务，猫虎狗不仅推出了各自的贴膜中心、贴膜空间、美容中心等门店形态，还主攻隔热、改色、车衣等项目。

今年上半年的一致性在于，猫虎狗开始撬动第三方资源协同发展。

两个方向最为明显。

一是先后与中石油、中石化合作，布局加油站场景。

其中，途虎选择与中石油合作开店，使用的是工场店独立门头；而天猫和京东则是与中石化易捷合作双门头门店。

很显然，猫虎狗都看中了两桶油在加油站场景下的流量和地理位置等资源。

二是纷纷将目光投向产业链上游的车企，试图撬动主机厂资源。

先有京东汽车与神龙汽车合作，前者上线东风雪铁龙、标致等原厂配件；之后途虎养车与大众一汽发动机厂合作，打造原厂配件“销售+质保”的模式；最后是天猫养车和上汽大众达成“售后快修快保授权+配附件产品供给”的合作方式，涉及授权业务、原厂配件、技术培训、系统打通等多个方面。

猫虎狗都想发挥平台属性，将更多第三方资源拉入进来，取得1+1>2的效果；但深究下来，这本质上还是一种抱团取暖的思路。

如今，两桶油和传统车企都遭遇新能源的冲击，正在放开姿态寻求转变；而猫虎狗以养车连锁为基础，不断寻找第二增长曲线。

主动开放是产业链上下游的共同选择，闷声发大财的时代或许已经过去了。

四、汽服连锁3.0阶段裂变

汽服连锁的发展趋势，可以在很大程度上反映出行业的走向。

今年汽服连锁也呈现了新的变化。

根据汽车服务世界的梳理，从2014年至今，汽服连锁大致经历了三个发展阶段。

一是2014-2019年，汽服连锁1.0阶段，在资本的推动下，专修连锁、专项连锁、事故车连锁、上门服务、O2O等模式百花齐放，是一个试错阶段。

二是2020-2022年，汽服连锁2.0阶段，资本撤退之后，天猫养车正式开启招商，京车会转向京东养车，各种上游品牌商推出连锁品牌，在门店模型上，以社区店为基础，以洗车、保养、养护、快修等为核心项目，可以说是养车连锁阶段。

三是2023年开始，汽服连锁3.0阶段，以养车连锁为代表的头部连锁，纷纷布局专项门店，包括以项目为单位的店中店、以模型为单位的新门店、以品牌为单位的新门店三种模式。

在汽服连锁3.0阶段的早期，头部连锁的主要工作，更多的是寻找和明确方向，进而跑马圈地、占领山头，其中还包括一定程度的试错，比如天猫养车就从改装中心调整到贴膜轻改中心。

时间走到今年，头部连锁进一步聚焦到具体的特色项目当中，进行项目研发、产业链的打通，以及一定的营销杠杆，可以视作汽服连锁3.0阶段的裂变。

由此也能看出头部连锁战略视角上的变化，从概念和模式转变为经营和项目，华胜今年的战略选择就很典型：将战略视角从看外部机会转向看内部运营，其结果指标之一，就是提高单店的营收和盈利水平，逐渐优化亏损门店。

在这种思路下，研发和推广更多特色项目，以提高单店的经营能力，就是方式之一。

这也同时体现了头部连锁在盈利层面的逻辑变化：以前是基于轮胎、保养等单品类的规模效应，如今是基于特色项目的服务增值效应。

五、车企-4S体系持续动荡

上半年，车企-4S体系持续动荡，两个事件很有代表性。

一是百强经销商永奥4S集团，年初旗下80多家4S店被查封，资金链断裂，凸显了4S经销商的经营压力。

二是头部汽车经销商广汇汽车，6月底其股价连续多个交易日收盘价低于1元，与历史最高价相比，广汇汽车的股价跌去近96%，市值缩水超过1200亿，面临退市风险。

另外，汽车服务世界统计了中升控股、永达汽车、广汇宝信、美东汽车、正通汽车、和谐汽车、新丰泰集团等在内的9家汽车经销商集团上市公司2023年年报。

从总营收来看，9家上市经销商营收绝对值变化不大，同比稍有下滑或上涨。相较于营收呈现出的稳定态势，经销商在净利方面总体大幅回落，下跌态势显著。

“新车卖得越多、亏得越多”已是常态；而售后业务收入及毛利，才是经销商利润的贡献主力，这种情况在2023年的财报中体现得尤为突出。

目前，经销商们售后业务的主要发力板块集中在新能源车维修、事故车维修钣喷业务。

无疑，这一趋势会进一步挤占和压缩独立售后市场的生存空间。

六、修理厂不再需要保险公司？

车险行业在年初就有大动作。

当时，36家各省市、地方维修行业协会联名，向国家金融监管总局发送两份文件，指出保险公司在事故车辆保险理赔环节中存在的问题，并提出解决方案。

这次事件不是首例，但参与的行业协会更多，指出的问题更加集中，提出的建议也更为明确。由此可以看出，以行业协会为代表的修理厂势力，与保险公司之间的矛盾，是一个全国性的现象。

更进一步，4月初，人太平等头部险企内部发文，要求自4月15日起针对新转保家用车及驾乘险执行严格自律，包括家用车0贴费、家用车及驾乘险0返现等，进一步向车险返佣乱象“开刀”。

面对事故车维修行业的现状，修理厂对保险公司和事故车业务的态度和应对之策，也分为几种不同的阵营。

第一种是坚持和保险公司合作；第二种是保持合作，同时也保持距离；第三种是坚决不和保险公司合作。

综合三种态度修理厂的数量，除了少部分与保险公司形成了紧密合作，对于大部分修理厂来说，保险公司的分量已经不重要了。

现实层面，我们也看到很多修理厂转变了保险事故车业务的态度，从原本维护关系、重点布局，到现在取消合作、降低占比。

除了保费换资源的潜规则，以及车险综改深化带来的冲击，本质上，保险事故车业务已经不赚钱，甚至亏钱，才是修理厂态度转变的主因。

总结一句话：当下，修理厂可能已经不再需要保险公司了。

七、抖音的汽后红利期结束

2月底，抖音生活服务-用户中心发布了新的保证金标准：单店入驻需缴纳4000元，连锁单店则需要3000元，并且对云连锁提出了一定限制。

信号很明确：今年抖音针对汽后赛道的账号运营和流量推送标准，门槛再次提高。

回顾抖音对于汽车后市场的影响，大致可以分为两个阶段。

一是2019年开始，汽后从业者刚刚涌入抖音平台。

自此之后，不少从业者以短视频为载体，在公域流量平台上打造个人IP，并吸引三公里之外的车主到店消费，相当于打破了地域限制。

这个阶段，产品和项目都属于门店，抖音扮演的其实是免费广告平台的角色，类似于早期的大众点评。

二是2023年上半年，抖音逐渐限制直至最终关闭门店报白，门店只有与服务商合作才能解除限制，而报白就是在抖音上认领门店地址，起到导航的作用。

更进一步，抖音要求门店上架团购三证齐全，并缴纳4000元保证金，不仅收过路费，还要备案了。

如果说2019-2022年是汽车后市场抖音1.0时代，那么，从2023年开始，汽车后市场进入了抖音2.0时代。

1.0时代是流量的野蛮生长阶段，2.0时代则是流量的回归聚拢和重新分配。

在抖音掌控流量分配规则之后，今年上半年，其动作更加频繁，开年之后就以懂车帝巨懂车为主体，在全国多地召开线上线下招商会，吸引单店进入本地生活团购。

团购就意味着价格战。

所以，以抖音为代表的流量分发机制，以及团购为主体的价格战，不仅让汽后价格战变得常态化，也促使没有差异化能力的单店，陷入进退两难的境地：不加入没流量，加入了受制于人。

可以说，抖音的汽后红利期已经正式结束了。

八、新能源售后业务进入沉寂期

上半年，行业稍显沉寂的赛道可能是新能源售后业务。

前几年，新能源售后业务开展得如火如荼，主要是两个方向，一是新能源授权业务，包括钣喷中心、销服一体门店等；二是新车衍生业务，比如三膜、底盘、轻改等。

今年来看，授权业务遭遇的挑战很大，威马等造车新势力的经营危机传导到售后市场，使得投资人的早期投资面临风险，车主售后无门；蔚小理等头部造车新势力，则是进一步收紧售后政策，导致授权业务的盈利空间被压缩得很厉害。

而在新车衍生业务上，三膜早就是价格战的重灾区；底盘、轻改业务的门槛相对较高，有能力入局的玩家并不多。

另外，不少新能源车企开始回归传统经销商模式，比如小米汽车最早的合作伙伴选定为经销商集团，而小鹏开始向合作经销商压库存，从代理模式走向经销模式。

新能源车企的策略变化，促使不少新能源售后业务流向4S体系。

现实层面，前几个月采访华胜总裁周大军，对方也承认现在要将主要精力和资源聚焦在主流新能源品牌上，对于非主流的品牌基本上不会做太大投入，同时要更加聚焦于传统燃油车业务之上。

这也代表了整个行业对于新能源售后业务的态度：从激进转向理性。

对于独立后市场来说，新能源售后业务进入沉寂期，证明如今行业的机会红利真的是稍纵即逝。

写在最后

2024年，至少行至上半年，行业还未明显回暖。当然，这一现象基本符合从业者在年初的预期和判断。

在此背景下，上游车企、汽车经销商、保险公司、汽配连锁、猫虎狗、区域连锁等各方势力，都在寻求相互之间的资源互动与协同，意图抱团取暖。

那么，40万汽服单店的处境可能更为艰难。

不过，我们也要看到，在生意整体不景气的情况下，也有不少企业脱颖而出，其中不乏很多特色汽服单店。

这说明赚容易钱的时代过去了，未来比拼的是核心竞争力，是服务差异性，更底层的则是企业经营者的认知和能力。

狭路相逢，最终的胜者不仅仅是勇者，也是真正的智者。