撬动东南亚市场，中国车如何虎口夺食？

在东南亚的成功背后，体现了中国电动车的强大竞争力和企业的适应能力，这为中国车企进军全球市场，提供了宝贵经验

文 | 翟芳雪 李皙寅

编辑 | 李皙寅

中国车在东南亚的触角正在延伸。

6月18日，中国工信部部长金壮龙在吉隆坡会见马来西亚投资、贸易和工业部部长东姑·扎夫鲁，就深化汽车等重点产业合作深入交换意见。二人还共同出席了奇瑞汽车马来西亚雪兰莪州工厂下线仪式，并赴宝腾汽车（吉利集团与DRB-HICOM合资公司）总部调研。

扎夫鲁表示，马中两国汽车产业合作基础良好，中国企业来马投资建厂，不仅带来了先进技术，还带动了本地零部件配套产业发展，促进了居民就业。马方愿持续加强与中方在汽车、芯片等领域的合作，为中方企业在马发展创造良好条件。

根据中汽协数据，2022年中国车出口目的地前十名中，东南亚国家占两个席位，分别是菲律宾和马来西亚；2023年，泰国跻身前十名，位列第七。

新能源汽车是中国车企进入东南亚的旗帜。

在泰国，每卖出去100辆电动车，就有88辆来自中国。根据今年5月泰国纯电动车品牌的销售数据，前十名中有六家车企来自中国，其中销量第一名是比亚迪，售出1958辆，市占率35.8%。

上汽通用五菱印尼销售有限公司市场运营总监刘琰告诉《财经》，在印尼，五菱是新能源车卖得最好的企业，每月约有40%的销量来自新能源A0级小车（Air EV）。

据不完全统计，上汽、广汽、比亚迪、长城、五菱、哪吒等中国车企，以及宁德时代、蜂巢能源、国轩高科、亿纬锂能等动力电池企业及原材料企业都在东南亚有相关投资与合作。

全球知名研究公司Counterpoint Research发布数据显示，中国电动汽车销量占据了东南亚电动车市场75%的份额，明显领先于其他国家和地区的竞争对手。

中国车企和东南亚是怎么选择彼此的？

01 为什么是东南亚？

选择东南亚，中国车企是主动的，也是被动的。

主动的原因之一在于，国内市场越来越趋于饱和，而东南亚的汽车市场，尤其是新能源汽车市场，还是一片蓝海。

以越南为例，越南汽车制造商协会（VAMA）数据显示，2023年，越南汽车销量达30.2万辆，电动汽车销量仅占乘用车销量的6%。

按照规划，泰国的目标是，到2030年将其电动车产量提高到汽车总产量的30%；马来西亚则欲在2030年将电动车销售占比提高到15%，2040年提高到38%；印度尼西亚的目标是，2030年电动车销售占到25%。

根据国际咨询公司毕马威发布的报告，东南亚新能源汽车市场规模将从2020年的3.8万辆增长到2030年的100万辆，而截至2022年东南亚六大经济体新能源乘用车年销量约为5.1万辆，同比激增超200%。

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这对饥饿的中国车企来说诱惑巨大。

另外，东盟国家的政府为了带动当地产业发展，对外国车企的扶持力度非常大。

例如泰国政府，当前计划推进对EV 3.5征收进口关税的措施。在2024年-2025年，对进口的成品电动汽车，进口关税将降低至不超过40%。对于价格不超过700万泰铢的电动汽车，消费税税率从8%降至2%。

同时，泰国政府还设定了刺激投资的条件，以支持生产者。在2026年内，按照进口比例1∶2的标准进行补偿（进口一辆，补偿生产两辆）。到2027年，该比例将进一步提高至1∶3。

商务部亚洲司司长王立平接受央视采访时指出：泰国、印尼、马来西亚等东盟国家大力扶持汽车电动化转型发展，吸引了中国新能源汽车企业在东盟当地建厂、当地采购、当地销售，东盟已成为中国汽车企业海外投资最为集中的地区。

另外，中国与东南亚的贸易往来越来越频繁，很大程度上得益于2022年正式生效的RCEP（《区域全面经济伙伴关系协定》）自贸协定。

这是全球最大的自贸协定，其人口、经济总量和贸易量接近超过全球的30%。协定下，中国与成员国之间90%的商品在过渡期结束后实行零关税，绝大多数产品进入对方市场无需缴纳关税，这对降低企业交易成本和贸易成本极为有利。

中国国务院发展研究中心对外经济研究部原部长、中国服务贸易协会副会长赵晋平告诉《财经》，目前商讨中的新版RCEP在原产地管理方面实现了新突破，原产地规则的累积计算中，只要商品在15个国家范围内累积增值部分超过40%，到达目标市场时即可享受零关税待遇。这一规则在汽车领域尤为重要，因为汽车产业链长，全球化特征明显，各生产环节的增值部分累积起来很容易超过40%。

中国车企选择东南亚也有被动的成分，欧美等地区的贸易保护主义对中国车企设置了重重障碍。

6月12日，欧盟委员会发布关于对华电动汽车反补贴调查的初裁披露，拟对自中国进口的电动汽车加征额外关税。6月22日，中国商务部部长王文涛应约与欧盟委员会执行副主席兼贸易委员东布罗夫斯基斯举行视频会谈，双方商定，就欧盟对华电动汽车反补贴调查案启动磋商。

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目前，欧盟对所有中国电动汽车征收10%的关税。倘若欧盟制裁举措施行，意味着德国、法国、意大利、西班牙、比利时在内的27个欧洲国家，进口中国新能源汽车的关税将上涨至27.4%-48.1%。这将波及大批在华新能源汽车企业，包括江淮、宝马、奇瑞、一汽、长安、东风、长城、蔚来、特斯拉和小鹏。

5月14日，美国政府宣布对中国电动汽车实施“反补贴”关税，将关税从目前的25%提升至100%。据媒体报道，6月21日，加拿大也在准备对中国制造的电动汽车征收新关税，以使加拿大与美国和欧盟采取的行动保持一致。

前不久，土耳其汽车工业协会（OSD）主席表示，仅对从中国进口的电动汽车征收的税是不够的，因为从中国进口的汽车中有78%是内燃机汽车。所以，此次土耳其对从中国进口汽车加征关税的政策扩大到了所有汽车领域。

一经对比，东盟国家对中国车企的态度可谓是十分友好了。

02 出海方式多样，吉利最特别

出海东南亚，中国车企不止有一种路径。

除了最常见的整车出口，还有不少企业选择在当地建厂。在本地建厂不仅降低了税费和物流成本，还能推动产业链的本地化发展。

根据越南太平省政府新闻网站的公告，奇瑞汽车正在寻求与越南Geleximco集团合作，计划在太平省建设一座年产量为20万辆的汽车工厂，该项目的总投资高达8亿美元。去年初有消息称，比亚迪计划在越南建造汽车零部件工厂，投资规模将超过2.5亿美元（约合人民币17亿元）。

近日，长城汽车的东盟业务总裁程金奎表示，集团在2023年实现了对东盟地区的全面覆盖。

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当前，长城在泰国运营着一家完全建成的工厂，并且正与马来西亚EP Manufacturing合作，寻求在马来西亚马六甲州组装产品，预计最快7月投产；印尼的组装厂则有望今年7月或8月投产；越南工厂将于明年实现当地组装。

“随着中国汽车出口不断增长，海外直接投资也将进入快速发展阶段。越来越多中国车企正积极进入东盟市场进行投资建厂。”中国汽车工业协会副总工程师许海东表示。

吉利在马来西亚的布局方式则比较特别，选择借船出海，直接入股当地车企龙头——宝腾。

2017年，吉利控股集团以约人民币14.6亿元的价格购入马来西亚国民品牌宝腾汽车49.9%的股份，负责宝腾的全面经营管理，并向宝腾输出产品、技术、人才、管理支持。

这一举动挽救了当时市占率跌至17%的宝腾，在那之后宝腾汽车销量连续四年增长。2022年底，宝腾实现营业收入翻3倍，并实现扭亏为盈。其在马来西亚市场销量和市占率连续四年排名第二，海外出口销量排名第一。在上一年的基础上，2023年宝腾销量再涨11.0%。

吉利入股之初，不乏有“阴谋论”泛起，甚至有不怀好意者称马来西亚“政府出卖国家主权”。但事实上，从股比来看，吉利将最大股东的位置留给了马来西亚方，表达了合作的善意。

马来西亚国际贸易及工业部第二部长黄家泉针对这些言论表示：“他(宝腾CEO李春荣)的最大任务是改善宝腾的生产技术，希望这不会成为一项政治课题，因为宝腾已没有时间(可浪费)。一些人搬出阴谋论，声称‘有人要来宝腾拿好处’，其实宝腾没有什么好处可拿。”

宝腾新能源科技公司CEO（首席执行官）张强告诉《财经》，在吉利的帮助下，宝腾的复兴计划归为两个方向，一是引入好产品，二是完善质量体系。

产品引入方面，吉利否定了当地合作方想要引进低价产品的提议，而是选择了当时在国内最热销、代表当时吉利量产最佳技术的车型博越，命名为宝腾X70，经过本土化改造后引入马来西亚。时任马来西亚总理马哈蒂尔形容这是一部“会说话的车”。

X70之后，2020年10月，吉利缤越又作为宝腾X50在马来西亚正式上市，这是吉利向宝腾技术输出的第二款车型。宝腾X50定位年轻消费群体，在上市前便已预售超2万辆。

在质量体系的改善上，宝腾采取按照扣分制进行打分，分数越高，质量越差。当时宝腾是6000多分，吉利体系沃尔沃大概是800分。于是李春荣带着团队成立专门小组，提升技术。

中国新能源汽车的引入不仅盘活了宝腾，带动了当地产业发展，甚至缓解了马来西亚政府的财政压力。

2022年，为减轻马来西亚人民的通胀压力，当地政府发放各种消费补贴，重点对汽油、柴油、液化石油气等提供补助，补贴总额将近800亿林吉特（约合182亿美元）。这一年，仅一项石油补贴就占到马来西亚全国财政支出的25%，而新能源汽车的推广能够大大帮助政府减少这部分的支出。

“我们认为中国汽车要出海，都离不开三段论:第一步走出去，第二步走进去。如果你不走进去，风一吹你又走回来了。第三步，你真正要成为一个强大的汽车公司，那你一定要走上去，一定要在当地有研发的能力，定在当地要有强大的供应链在支持。只有这样，你的技术、你的产品、你的管理、你的文化、你的供应链等等，才能够在中国把多余的这样一些产能和能力送到这里来。”李春荣向我们表示。

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如今，吉利在宝腾模式基础上，决意继续押注马来西亚，落地项目即为马来西亚丹戎马林汽车高科技谷（Automotive Hi-Tech Valley，简称AHTV）。AHTV项目以宝腾为核心，计划将产能从目前的25万辆，提升至在2035年形成50万辆整车的生产能力，其中50%出口；同时，打造100万套零部件供应链体系，成为东盟汽车产业中心；另外还建立一所国立大学，培养相关专业人才。

另外，2022年，吉利出资建设的三亚学院与马来西亚世纪大学合作创建的中马未来学院在中、马两地同时揭牌，双方整合优势资源，开设了本科、硕士及博士课程等学位课程，共建国际教育平台。这为吉利战略布局马来西亚市场提供了人才解决方案。

“过去一年，马来西亚总理先后四次亲自为AHTV项目召开现场工作协调会，这是从未有过的事情。”吉利控股集团高级副总裁、吉利国际控股（马来西亚）CEO魏梅表示。

这一系列短期内难以见效的举措，炙烤着从业者的长期主义决心，在坚持背后，是基于客观现实的清醒认识。真正的国际化企业，是有强大的海外生产能力，将产能布局直接布局在海外，且有强大的影响力。魏梅告诉我们，必须要抱团出海，否则中国车企没有办法和日本车企竞争，我们今天看在马来西亚也还是日企的领地，我们要全产业链竞争，而不只是一个整车厂。

03 一场虎口夺食

东南亚这块宝地并不是无人问津，中国车企要想在这里发展，必须从日系车嘴里抢肉吃。

泰国不同于马来西亚，没有强势的本土品牌做地头蛇，但却是日系车第二大生产基地。作为东盟地区最大的汽车制造国，在2022年，泰国的新车销量为62.84万辆，其中销量前四的车企品牌均为日系车企。

据闻，丰田及其集团公司为泰国带来了27.5万个工作岗位，约4%GDP（国内生产总值）的产值。仅在过去十年，丰田就在泰国投资了超过10亿美元。

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泰国也投桃报李，泰国总理塞塔·他威信在去年表示，泰国政府将优先支持泰日汽车工业，与日本汽车制造商合作，促进从汽油动力汽车向电动汽车的转变。

日系车在印尼扎根更深，不仅能主导制定当地汽车市场的游戏规则，其统治还渗透到方方面面。

印尼汽车工业协会Gakindo最新数据显示，2023年1月-11月印尼累计销量前五的汽车品牌都是日系车，其中第一名丰田共售出30.5万辆，市占率33.1%，和第二名大发加在一起市占率就已过半。

刘琰告诉《财经》，印尼街道上的汽车实际上只有两种，一种叫日系，一种叫其他，“印尼汽车市场的竞争不充分，比较垄断，规则是日系车企制定的”。

在关税方面，日系车在多年经营下，油耗控制上也更贴合当地法规，成本比其他车企少了10%；在交易环节，日系车能提供更便宜的金融信贷。日系车有很强的全产业链，有银行控股的金融公司，能提供更低的利率，也具有更强的抗风险能力，所以具备更大的优势。

另外，在二手车保值率上日系车也遥遥领先。由于保有量少，五菱的二手车残值比日系车差10%-15%。相比之下，日系车保有量很大，甚至有自己控股的出租车公司，还可以把车卖到出租车公司消化。

在泰国，日本企业甚至还有“情报中心”。以住友、三井为例的日本综合商社，能大规模地收集情报，还同时具备金融、物流、贸易等多样化功能。据闻，任何一家日系车企业都可以共享日本商社搜集的所有信息，包括消费者调查、销售培训、渠道网络、融资利率以及海运服务。这些商社还会用扎根泰国多年的力量，配合营销广告，让日本汽车的口碑传遍整个泰国。

因此，尽管中国电车在东南亚横行，但距离在整个汽车市场打败日系车还是有很大差距。

中国车企面临的对手也不只日系车，受当地政府保护的本土企业，同样有竞争力。

例如在越南，中国汽车面临的最大挑战是高额税率。根据车型的不同，越南从中国进口的中国汽车需要缴纳不菲进口税。相较于享受0%进口税率的东盟汽车，中国汽车在市场上处于不利地位。

早年的吉利也在这方面吃过亏。

20多年前，吉利控股集团董事长李书福决定布局马来西亚，但在当地安装好生产线之后，却遭遇了零部件无法从码头进入的尴尬。

“当时想的比较天真，因为也不懂得这个地方的政策和法律⋯⋯后来我们了解到宝腾是国家的汽车公司，是马来西亚政府非常重视的一个汽车公司，外面的企业要想到这儿来生产，几乎不可能，不但（有）各种关税的壁垒，对汽车领域来讲，这里是宝腾公司的天下。”李书福向媒体回忆。

现如今宝腾已经与吉利亲密无间，不得不说这是中国车企智慧的破解之法。

这样的密切关系不仅需要两个企业在资金、技术上紧密合作，其不同文化背景的员工也需要融洽地协作共事。在人才队伍的融合上，吉利遇到了困难，这也是所有出海企业会面对的困难。

在吉利加入之初，马哈蒂尔公开表达过宝腾聘请中国人做CEO的疑惑，员工也有同样的顾虑。宝腾汽车CEO李春荣认为最重要的就是以身作则，他将办公室改成玻璃的。“让大家感受到我年龄比你大，资格比你老，懂得比你多，工作时间比你长，慢慢地，员工就觉得这个CEO还不错。”李春荣向我们回忆道。

据闻，斋月期间马来西亚的习俗是一起熬粥，李春荣每次不仅参与到熬粥环节，还把每一碗粥送给自己的穆斯林员工。李春荣曾表示，宝腾有90%都是穆斯林员工兄弟姐妹，他代表吉利搅动的不是一碗粥，而是灵魂的融合。

在印尼深耕的五菱也遇到了这样的问题。

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“拖延症”是当地员工的一大特点，也是中国企业出海印尼后遇到的一个难题。当地车企相关人士认为，也许与教育水平落后有关，印尼员工的能力和效率都要略低一些。定好工作目标后，总会有各种各样的理由往后延。

上汽通用五菱印尼公司采购及供应链总监汪万富也向我们透露：“在国内，如果从事管理工作，你只要提出要求并且分配任务下去就可以了，员工能比较好地执行完。在印尼，很多事情你必须从头到尾去跟，以便保证效果如预期一般。”

不过，和印尼居民相处还是很舒服的。上汽通用五菱印尼公司采购经理兰龙介绍，当地居民基本都比较注重礼节，会让人感觉很舒服，人员组成也不会太复杂。

中国电动汽车在东南亚的崛起，证明了其战略方针和适应市场条件的能力。随着全球汽车行业的不断发展，中国电动汽车在东南亚的成功可能成为其进军其他地区的指引蓝图。