7月挺住 | 淡季做市场，旺季做销量，母婴人迎难而上！

“一觉醒来，发现2024年已经过去了一半！不知道2024年你的目标实现了多少？按照现在的进度，你觉得2024年下半年目标能实现吗？”今天一早，笔者就感受到朋友圈蔓延的“焦虑”了！

那在这个承上启下的节点，奶粉圈想对母婴人说什么？两个字：挺住！

复盘2024上半年，市场主旋律还是一个字——难！难在哪些方面？

电商竞争：最近，在奶粉圈渠道走访中，有母婴连锁老板反馈：“上半年1-5月，其实生意还相对较好。但是6月，随着电商618各种大促，门店生意降至了冰点，是今年上半年生意最难的1个月。”事实上，这些年来，线下母婴渠道不仅面临着线上渠道的分流，而且也遭遇着线上电商各种大促的影响。尼尔森数据显示，截至2023年11月，线下母婴渠道婴配粉占比下滑至59.6%。

模式探索：近两年，为了更好地生存发展，母婴店和代理商们纷纷探索新模式、新路径。有的转战营养品，有的转型调理型，有的尝试多品类经营，有的探索联盟模式，整合潮也是愈演愈烈。一方面，这是大家对更好未来的积极尝试，是对自身价值的再一次精准定位。另一方面，大家都在摸着石头过河，这意味着面临更大的决策风险。正如有渠道商表示：“目前整个市场都在摸索，但还没有说哪条路就走成熟了。”

价格太卷：“现在整个母婴市场，价格卷得厉害。”“奶粉现在利润低得可怜。”2024上半年，价格战、窜货乱价依然是母婴渠道的“心头痛”。汇员帮数据显示，2024年Q1母婴店奶粉平均成交价为226元。不过，不仅母婴行业价格内卷严重，放眼汽车、餐饮等诸多行业，价格战厮杀激烈，远远没有到可以结束的时候。这种大环境的“卷”，仅凭个人之力，极难改变。那对于母婴渠道而言，是要规模还是要利润？这是大家下半年必须思考清楚的事情。

利润倒挂：“一百平米左右的门店，一年下来房租十多万，员工工资十多万，再加上水电气货损等这些费用，很多时候下来门店就是亏本的。”如这位母婴店老板所言，利润倒挂已经成为母婴店面临的常态。

外压内困：对外，母婴店普遍面临着客流下滑、开新困难、价格厮杀、多元渠道竞争等生存压力。对内，母婴渠道面临的经营“矛盾”也越来越凸显。过往，母婴店不需要太专业也能生存得很好，但现在，要想活下去，必须强化专业水平和主推能力。而现实却很骨感！有渠道老板反馈：“十多家门店还好，老板一人能管理得过来。对于几十家、上百家的连锁，内部很多运营人员、采购人员没有很强的专业性和执行力，打工思维居多，站位很难和老板同频。员工的专业性也很难批量复制，狼性很难调动，导致门店专业性和主推力很弱。”

总体而言，复盘2024上半年，大家的生存现状不容乐观。但笔者想说，接下来，尤其是愈加炎热的夏季到来，母婴行业将迎来淡季，6月难，7月、8月更难，母婴人要挺住！

2024上半年已尘埃落定，各企业虽有不同，却都在经历着“混战”之下的振荡期。那启航下半年，聚焦7月，母婴人应该抓好哪些关键？

做复盘！企业做好复盘，才会翻盘！2024上半年结束，往大看，上半年关键绩效指标达成如何？2024年能完成指标吗？往小看，员工成长达到预期了吗？铺排的活动开展如何？效果怎样？下半年应该如何调整？动销方案如何优化……一系列的问题，还等着大家去复盘，通过复盘，发现问题，找到机会。

蓄好势！俗话说得好，“旺季做销量，淡季做市场。”“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”笔者以为，如今的市场，很难辨清哪个才是正确的方向。但有一件事情是毫无疑问的，那就是现在是大家坚持刀刃向内，勇于自我革命的时候。凡是阻碍公司发展的，都应该坚决去变，努力去优化和改革，凡是能够提升公司核心竞争力的，都应该坚持去推进，去优化。这个过程中，要尤其注重四点：

第一，抓管理！试想淡季管理松懈，人心涣散，旺季能旺到哪里去？

第二，练强兵！淡季练好兵，旺季打胜仗。销售淡季时间较充裕、人员较齐，是开展店员培训，强化店员专业和销售技能的好时候。

第三，精服务！正如有渠道商所言：“现在的形势，拼的是勤奋拓客，拼的是价格高低，拼的也是服务态度。”市场越是淡，消费者越不进店，大家越要想法设法与消费者接触，做好消费者回访、社区拓客、消费者精细化服务。

第四，优运营！“市场好的时候，能关注宏观数据，市场不好的时候，就需要关注微观数据。”近两年，我们注意到母婴渠道越来越关注数据，基本上月月都在复盘，月月都在剖析数据，精细化运营门店。如今，我们认为，母婴渠道已经进入“微利”时代，长期都需要“勒紧裤腰带过日子”，精细化运营是大家必须具备的技能之一。

7月1日，是新的一天！新的一周！新的一月！也是新的下半年！母婴人一定要挺住！熬下去，活下来，坚持做难而正确的事情，努力夯实自己的内功，打磨自己的硬功夫。