三只松鼠出海“三步走”，章燎原放话要卷到全球去！

出海，正在从中国企业的“可选项”变成“必选项”，为探究企业出海的趋势、困惑、体系和路径，食业头条特推出“出海专辑”，以提供详尽的市场分析、实用的营销策略以及成功的案例分享，并将于6月20日举办“寻找出海新答案——2024中国食品企业家出海大会”。

本文以三只松鼠为案例，探讨中国零食行业如何“跨海扬帆”，进行全球化布局。

与许多品牌将产品铺货视为“终极目标”不同，三只松鼠所要做的全球化战略，不是简单的海外市场扩张，而是稳健的分成了“三步走”——原料引进来、理念走出去、产品走出去。

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原料引进来，打造“高端性价比”产品

在“高端性价比”战略牵引下，三只松鼠致力于从原料端就开始“挤水分”，将全球优秀的坚果原料引进来。

相较于市场发展较为成熟、自给化程度较高的籽坚果，树坚果由于受到种植环境限制，原料常常被海外地区垄断，而且价格高企，三只松鼠坚果产品与生产中心负责人鼠小仁表示，坚果的原材料占了85%的成本。

"今年我在公司的时间不到50%，我去了很多的地方，去柬埔寨看了芒果干，去越南看了腰果，去澳洲看了夏威夷果，去美国加州看了开心果、巴达木，去加拿大看了蔓越莓……"这是鼠小仁的切实体会，目的是寻找全球优质的坚果、果干原料。

截至目前，三只松鼠的夏威夷果、碧根果、手剥巴旦木、腰果、蔓越莓干等大单品都实现了原产地直采，与行业全球知名企业或农场直接合作，包括全球第一大蔓越莓农场Ocean Spray、全球第一大开心果农场Wonderful、全球第一大碧根果农场Easterlin、全球第一大夏果农场Golden、全球500强企业新加坡翱兰等，通过与源头更深度的战略合作，积极发挥规模集采效应，为消费者带来优质且更具高性价的坚果产品。

此外，三只松鼠还打破了传统的买卖关系，与全球头部的供应链企业强强联合，打造新型合作关系。5月31日，三只松鼠与优鲜沛联袂呈现的十亿级现象级单品——双方独家联名的每日坚果重磅上线，产品精选优鲜沛上乘蔓越莓与营养丰富的坚果，在赋予产品美味、多元口感的同时，也更好的践行了“引进来”战略，将全球优质资源汇集起来，为国内消费者提供高端性价比之选。

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理念走出去，描绘全球坚果发展蓝图

除了引入全球优质资源，保障产品的品质与多样性，三只松鼠还积极站上国际舞台，输出中国品牌的声音。

今年5月，三只松鼠的代表们赶赴加拿大温哥华，参加了由国际坚果和干果理事会（INC）主办的第四十一届全球坚果果干大会。期间，三只松鼠党委书记鼠政委参加了科学委员会的高层闭门会议，讨论全球坚果在科技领域的发展；国际采购鼠强强作为中国市场代表，参加了巴旦木圆桌论坛会议。

鼠政委表示，三只松鼠参加全球INC大会主要有三个目标：一是向全球的坚果果干同行请教，促进商业合作；二是向全球伙伴介绍中国市场和三只松鼠；三是邀请更多全球同行走进更加开放的中国市场。

通过在国际大会上的分享，三只松鼠不仅向全球同行展示了中国市场的独特魅力，也推动了中国坚果产业发展融入世界格局，为全球的发展贡献了中国智慧和中国方案。

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产品走出去，要“敢为天下后”

在坚果行业的发展洞察上，三只松鼠展现了其前瞻性和深远视角，而对于"产品出海"这一关键步骤，三只松鼠则显得更为审慎。

4月底，三只松鼠创始人章燎原带领高管团队前往澳洲市场，进行了一次深入的市场考察和对坚果上游供应链的调研。在墨尔本一处市场，章燎原注意到，货架上的众多中国商品中，三只松鼠仅有一包夏威夷果在售。是在国外市场的销售表现不佳，又或是已经卖到脱销？章燎原笑称，“改革开放40多年来，中国零食行业一直没有走向全球化这件事，三只松鼠会做成，卷到全球去！”

当然，三只松鼠对于"产品走出去"的策略并不急于求成，总结而言，可以分为三个方面：

首先，出海应不应该做？

可以确定，在高端性价比战略下，三只松鼠产品在海外将有丰沃的需求土壤。章燎原称，在澳洲，坚果已经实现“口粮化”，成为日常主粮之一，人均消费量2.5公斤，而中国只有不到半斤左右；但澳洲坚果的价格很高，如果三只松鼠通过高端性价比“把价格打下来”，在海外市场有广阔的想象空间。

其次，出海什么时候做？

章燎原认为，现在还不是“卷”到海外的最佳时机。“大企业要敢为天下后，让子弹先飞一会儿。”

从国内环境来看，中国正处于一个经济和产业结构的调整期，其中孕育着巨大的发展机会，眼下三只松鼠要优先抓住这一机会，“卷”赢国内市场，向三年200亿目标冲击。

而国外的经济结构、人口结构、零售渠道较为稳定，造就了其“安逸”的市场环境，等中国的零食企业在国内再“卷”两三年之后，在国外任何一个市场都可以做到“通杀”。

最后，出海应该怎么做？

章燎原直言，严格意义上中国现在还没有一家零食企业真正实现了“出海”，只是找经销商把货发到东南亚或者澳洲市场，仅此而已，而三只松鼠要设计一整套的出海方案，把零食实实在在地卖给外国人。

不难看出，三只松鼠的全球化战略，是在深入洞察国内外市场环境的基础上，结合品牌自身优势和行业发展趋势，制定的长期规划。

我们期待，随着三只松鼠稳步推进其全球化战略，将不仅把中国制造的“高端性价比”的零食带给全球消费者，更将充分展示中国品牌的实力与魅力。