百荣市场一线调研：流通品、名酒开发品、贴牌酱酒库存“三分天下”，清香赛道成“香饽饽”？

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨顿河编辑丨一凡编审丨云顶

自酒业进入调整期以来，渠道库存就成了业内最为关注的话题。近日，酒业家深入百荣市场获悉，相较于前两年淡季，今年百荣市场整体库存有所下降。

酒业家注意到，百荣市场库存已从前两年的贴牌酱酒“一家独大”，变为流通品、名酒开发品和贴牌酱酒“三分天下”。目前来看，贴牌酱酒虽仍是百荣市场“顽疾”，但由于开新条码商户减少，叠加近两年持续去库存，这一部分库存整体有所下降。对此，有业内人士表示，这正体现出百荣市场的自我调节性和“自愈力”。

据与百荣市场诸多商户有合作关系的酒商张亮（化名）估算，百荣市场的总库存规模在16-20亿之间。“贴牌酱酒库存为4-5亿，百荣市场大约有400+商户在经营此品类，每户积压库存规模在100万上下；名酒开发品库存在5-7亿，经营此品类的商户约100家左右；此外，流通品的库存在5亿左右。保守估计整体库存在16亿左右。”

张亮同时表示，这个数字实际上可能更高一些。“一些不知名的浓香、清香开发品，由于数量较少没法统计；也有做贴牌酱酒的商户，打款后，货一直存在酒厂，尚未进入百荣；还有做名酒开发品的，打款后，酒厂迟迟不发货。若将这些货统统算上，百荣市场的库存将接近20亿。”

百荣市场名酒二批商宋涛（化名）也表示，百荣市场卖酒的2000多家商户，几乎每家都有1万件以上的库存。“现在是白酒淡季，几乎每家都有个百万左右的库存，百荣市场2000多家商户整体库存能在20个亿。”

“库存家家有”的境遇下，相较而言，经营流通品的商户压力要小很多。酒业家在调研中发现，流通品库存整体呈现快进快出的动销节奏，实际上一直处于动态平衡之中，属于百荣市场较为健康的库存。

“流通品肯定有库存，但这些库存对于百荣市场而言，并不是问题。”在百荣市场经营了4年的商户马炎（化名）认为，流通品只要肯降价，就能出货。“甚至有很大一部分商户，虽然也做流通品，但可以说没有库存，自己的客户有需求了，就在百荣市场内部调货，最多找3个人，肯定能调到货。”

马炎告诉酒业家，其目前有近2万件的库存，价值200多万。由于库存以流通品和名酒厂的开发品居多，压力不算太大。“如果确实扛不住了，便宜点也能甩出去，但现在是淡季，还不是清库存的时候，等到下半年行情好一些再说。”

事实上，在百荣市场也有不少经营流通品的商户，出于对品牌长期发展的看好，并未选择着急抛售。在百荣市场经营了七年的批发商赵雨（化名）透露，其去年存了2000多件某知名酱酒产品，但今年价格一直下跌，目前已经亏了30万。“如果想快速止损，是可以清掉这部分库存的，也有不少人来问，但思来想去，觉得这个产品毕竟是酒厂的主品，还是有价值的，就打算继续存着吧。”

另一边，名酒开发品因为有名酒背书，商户们的心态也比较乐观。经营名酒开发品的赵元（化名）告诉酒业家，名酒开发品仍有一定的利润，稍微降点价，终端还能走一些量。

酒业家注意到，不同于浓香、清香开发品大都依托于名酒，酱酒开发品中，非知名酱酒厂的开发品比例极高，也正是这部分贴牌酱酒成了百荣市场的“顽疾”。

百荣市场主要经营定制酒、开发酒的张腾（化名）透露，在百荣市场，以金沙古为代表的三大贴牌酱酒品牌的开发品库存量最大，约占贴牌酱酒的一半以上。“C座和D座还有不少茅台镇的定制酒，几乎家家都会搞一点这类的定制，希望能擦点产区名酒企的边。”

然而，理想很丰满，现实很骨感。酱酒热降温后，首当其冲的便是擦边、甚至山寨的贴牌酱酒。张腾告诉酒业家，C座主要是经营开发酒，浓香、酱香、清香都有，据其观察，今年大家的情况相比去年可能还要更糟，“尤其是贴牌酱酒，只要做了，库存都很高。”

“有流通品库存的商户就没什么压力，想去库存大不了降价少赚点；名酒开发品的库存，会稍微困难一些，需要好好经营自己的终端客群，去库存的周期估计在2-3年；而一些贴牌酱酒，那就不好讲了，十年、八年也不一定能动销。”宋涛直言。

较为积极的迹象是，酒业家在走访中发现，相较于百荣市场2022年贴牌酱酒库存占比高达80%，如今百荣市场贴牌酱酒的库存比已有所下降。“现在很少有人去贵州的小酒厂开新条码了，有需求最多也是小批量定制。”赵元表示，从去年到现在，由于贴牌酱酒一直处于去库存的状态，虽然动销缓慢，但整体还是下降的。

提供知识产权代理业务的张明（化名）也表示，前几年，百荣市场“商标”爆发，许多商户都在给贴牌的酱酒注册商标，但最近两年，这一生意淡了很多。

在熟悉河南市场的业内人士孙君（化名）看来，百荣市场库存从贴牌酱酒“一家独大”，变为流通品、名酒开发品和贴牌酱酒“三分天下”，是白酒调整期百荣市场适应变化的自然选择，也体现出百荣市场的自我调节性和“自愈力”。“贴牌酱酒在这两三年内库存占比下降，反映了商户们选品的变化，这也带动了百荣市场整体库存的下降。目前，百荣市场的库存仍较高，但相对于前两年的淡季同期而言，已有转好的迹象了。”

此前，酒业家在中指出，由于头部酒企产能的持续扩大，叠加价格倒挂等不利因素，渠道名酒库存尤为显著。然而，作为国内规模最大、知名度最高的白酒批发市场，百荣市场的运作逻辑和盈利方式跟渠道经销商大有不同。

多位百荣商户告诉酒业家，名酒流通品在百荣市场的竞争非常激烈，但好处是快进快出，不像名酒代理商那样需要考虑价盘稳定的因素，有时候只要能挣10块钱就出货。百荣市场批发商李辰（化名）直言，“百荣的库存难题，主要还是体现在那些贴牌酱酒上。”

但即便知道贴牌酒动销难，经营此类酒的商户仍苦苦坚持不愿放弃。这背后透露出流通品价格内卷下的利润困境。

“以前行情好的时候，还能一件货挣个几十块，这两年利润一降再降，已经在10块钱左右了。”主要做流通品的百荣商户宋星（化名）告诉酒业家，流通品每箱货只挣10块钱，这在现在的百荣市场并不是新鲜事。

“有人或许问，能不能不做开发？也可以，那库存就低了，但利润也没了，就挣个辛苦钱。”宋涛坦言，百荣市场也有很多是不碰开发品的，但光靠流通品想挣钱，难如登天。“流通品的竞争更内卷，在百荣这么透明的市场里，一旦有客户来询价，你报价699，我就报价698，对于普通商户而言，更没有安全感、竞争力和壁垒可言。”

那么，百荣酒商如何面对高库存这一难题？

酒业家在走访中发现，不少存有贴牌酱酒的商户，寄希望在下半年白酒消费旺季的低价甩货。“先坚持到下半年再说！”张腾表示，下半年市场更活跃，抛货的也多，到时候哪怕赔点钱，至少要把库存清一半出去。

切入清香赛道，也是不少酒商采取应对之策。在百荣市场经营酱酒5年多的梁明（化名）告诉酒业家，其在去年开发了一款清香产品。“在汾酒的引领下，去年清香势头很猛，来市场问货的不少，我们这款开发品刚刚到货3000件，就已经有了不少订单，预计能实现一定的去化。”

无独有偶，宋涛也在河南某知名清香品牌开发了一款产品，据其介绍，他开发这款产品是由于线上沉淀的私域客户不断表达出对这家酒厂产品的需求。在他看来，这种基于精准的需求而进行的产品开发，就不会有高库存的问题。

值得关注的是，尽管酒商的库存难题仍然待解，但酒业家发现，在百荣市场无论是品牌商、开发商，还是二批商、散户店铺，均表现出对白酒行业的坚定信心。

“在百荣，商户们各有各的资源，也各有各的心理期限。”与百荣市场交流密切的某知名酱酒开发商方波（化名）笑称，“试试清香？试试线上？试试To C？都多少还有点效果呢！总体而言，无论白酒市场多么低迷，也总比其他行业强，大家都还在坚持。”

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