企服杂谈：赶紧放弃追逐SaaS过程指标

其实想聊这个话题很久了。

最近时候正好，今天就系统的聊下这件事。

24年的Q1已经过了，如果你有兴趣跟2023年的Q1做个比较，大概就知道今年的市场怎么样。

今年怎么样？不怎么样。

2023年的Q1，最大的背景是整个中国放开。当时所有的人都充满希望，对，就是大家理解的那个“都放开了，2023年必须大干一场”。

2023年Q1所有的数据都马马虎虎，但餐饮和旅游确实回暖了。所以当时的一个整体逻辑是说，餐饮和旅游是刚需，先起来，只要这两个起来，就会慢慢传递到消费端，23年6月开始市场就会复苏。在这种情绪之下，2023年的3月迎来了大爆发，甲乙双方纷纷双向奔赴。市场的声音都是，马上就要爆发了，我们也要在数字化基建上做好准备。

然后呢，就没有然后了。

整个24年的Q1，无论是情绪还是数字，跟2023年都没法比较。2024年的Q1，可能大家听到最多的就是，裁员失业，房价低迷。

先下个结论，后疫情时代，在未来的五年，可能整个中国企服所有公司的目标都是：活下去。

对，活下去。

如果是基于活下去为目标，那么我建议所有中国企服的从业者，只看损益表，也就是你赚了多少钱花了多少钱，不要看那些花里胡哨的，SaaS过程指标。

讲的更深点，不要为了搭建那个所谓的优质SaaS模型，去放弃现金流，去做更多的无效支出。

LTV能做大的，就赶紧做大，不要瞄着ACV好不好看，有多年产品能卖就不要只卖一年产品。能从客户手里把以后的钱收回来就赶紧收，你不收以后可能想收也没机会，要么客户死了，要么别你的竞对收了。

ACV能做大的，就赶紧做大，不要瞄着SaaS收入占比，私有化收入占比，硬件占比这些无聊指标，能多收一分钱就赶紧多收一分钱。客户的付费能力是在逐年下降的，不信你自己看看20年到现在的客单价。

能降价的就不要熬着认为价格代表产品的逼格，赶紧大张旗鼓的PR官宣你的价格有绝对优势，旗帜鲜明的降价了第一能来客户把盘子维持住，第二能卷死同行活下去。

能切碎了按照用量卖的，就赶紧按照用量卖。你的客户可能比你先死，有多少钱就收多少钱，不要在乎是不是SaaS。

所有目标都向着做大收入，做少支出，活下去。

如果只考虑活下去，那就要搞清楚，到底做什么，才能获得发展。

美国人发明各种花里胡哨的SaaS指标，本质是美国的SaaS公司需要对投资人讲清楚“为什么我持续亏损但是我仍然很值钱”。

这个事情在现阶段的中国，其实是不存在的。

如果是二级市场，你一个亏损的公司，在美国可以IPO，但在中国根本就上不去，过了证监会准入门槛才能讲故事，你学这个干嘛？演习割韭菜？

回到一级市场，前几年大家都玩击鼓传花，你可以靠学这些获得输血，但现在VC都改行捧其他饭碗了，这个故事既没有听众，也没有接盘侠了。

是不是？靶子都没有，还非要学美国人的开枪方式。我军都是用大砍刀的好吗？

抛开在资本市场上的诉求，做SaaS模型和指标，在资本诉求本身上，就是个最大的悖论。

先下个结论，世界上没有任何一个好公司，是靠着展示一个优质业务模型去讲未来的。

说的简单点，SaaS模型对任何公司都适用。你可以讲，你的竞品也可以讲，那你们差别是什么呢？

收入规模。

Salesforce这种全宇宙SaaS标杆型公司，贝尼奥夫在干什么？

通过不停的收购各种业务做大收入规模，串联整个业务线讲故事。

不然你以为Salesforce股价好，是因为它SaaS模型优秀？

中国最大的SaaS公司其实是阿里，你去看看店铺运营要买多少付费工具就好了。

阿里讲过自己的SaaS模型吗？没有，从来没有。你听过的阿里故事，都是马云讲的信息流、支付流、物流，再给你升华下阿里作为中国零售的底层设施，再给你升华下各个业务的未来前景。

反而是阿里云这种讲SaaS故事的，现在开始降价了。

为什么，为了维持财报好看嘛。阿里云上个季度早没增速了还想干嘛。

没有好故事讲的公司，才讲经营效率。

那么问题来了，讲经营效率的公司，有多大的业务前景和资本想象力？

绕回来，我说的是两点。

如果要活下去，追逐现金流和收入规模，比追逐SaaS过程指标有意义。

如果要活得好，追逐完善业务价值链条，比追逐SaaS过程指标有意义。

中国SaaS到了今天这个地步，我相信，整个行业应该进入集体反思阶段。

这个行业的调调总是喜欢讲光明在不远的未来，但大家衣衫不整食不果腹的聚在SaaS这个旗帜之下到底是为了什么呢？

如果是为了上市，那我前面说了，这个前提不存在。不然你去看看二级市场，曾经千亿的明源云现在什么光景？两百亿上市的北森现在什么光景？

如果是为了果腹，规模做不大，SaaS模型做得再好，意义在哪里？

如果是为了融资，接盘的金主已经没了，就不要自欺欺人演戏了。

整个中国企服和软件一直在抱怨各种环境不好，生存很难，但有没有想过，这个模式有可能是个最大的桎梏。我以前说SaaS模式本质是个供给侧改革需求，那么现在可能真的要考虑用户侧需求和同行竞争的风险了。很多公司讲自己小而美，拜托，小你可能做到了，美跟你根本就不搭噶。

美是什么？美是利润，不是你的精致模型。

如果是前几年，模型精致还是有用的。

现在只有利润有用了，毕竟这是你产品真实价值的投射。

反过来说，也成立，你精致SaaS模型的真实价值投射，其实屁也不是。

哪有人啃骨头说香的？肯定是吃肉香嘛！

回到我那个论断，从现在开始，只做收入规模，只看损益表。

肉在这里。