白酒线下渠道和线上渠道的差异及建议，白酒业务人员必备

站在白酒企业的角度来看，线下渠道和线上渠道的生意逻辑是相同的，都是通过资源撬动市场，建立品牌形象，达成销售目标。在营销策略的角度来看，两者之间存在明显差异，撬动市场的方式明显不同。本文从渠道逻辑、产品运营、价格体系、促销活动、品牌塑造、服务体验、数据应用、投资效率8个维度讲解白酒线上渠道和线下渠道的差异之处，并对每个维度提出一些营销建议，供白酒同仁们参考。

1、渠道逻辑

线下渠道：

①以品牌和产品为导向，更多依赖经销商、终端网点触达消费群体，重视地理覆盖和人际关系网络。

②销售额=销售数量*客单价，通过增加渠道数量和终端网点数量实现汇量增长。

线上渠道：

①以消费者为导向，通过电商平台、社交平台、在线广告等方式触达消费群体，强调流量获取和消费者互动。

②销售额=访客数*转化率*客单价，提高转化率或者客单价来实现销售额。

营销建议：

①渠道互补，设定资源投入优先级。

②渠道组合正奇相合，应时调整。

2、产品运营

线下渠道：

①产品组合相对固定，注重核心产品的打造，多以产品系列矩阵运营。

②新品上市节点多选择上半年。

线上渠道：

①产品组合丰富，更新速度快，以爆款产品模式展开营销，单品开发和组合开发并行。

②新品上市要符合网络活动节点。

营销建议：

线上与线下同时运营时，核心产品以线下为主，线上控量运行；线上以补充性产品为主，核心产品引流。

3、价格体系

线下渠道：

①价格相对稳定，受地域和渠道类型影响较大，同时受线上价格影响。

②在双节旺季期间会有明显价格波动。

线上渠道：

①价格透明度高，易受电商平台的促销活动影响。

②对线下渠道有价格标杆作用。

营销建议：

在源头，通过价值链中的投资分配和资源形式上设计线上和线下的价格体系。

4、促销活动

线下渠道：

①促销活动多与节假日结合，注重现场互动。

②中端以上价位产品，对宴席场景投入活动，以分享宴席用酒份额。

线上渠道：

①促销活动频繁，形式多样，主要通过限时折扣、优惠券、满减等促销活动吸引消费者。

②注重线上互动和社交分享。

营销建议：

注意线上和线下推广联动营销，双向循环促进，联动的难点在于终端网点多为社会烟酒店，与酒企配合存在挑战。

5、品牌塑造

线下渠道：

①强调实体终端门店的形象建设，注重线下品鉴和意见领袖的培育。

②侧重于本地市场，经销商和终端门店背后的消费群体。

线上渠道：

①强调品牌形象和故事传播，注重内容营销和社交媒体传播。

②侧重于年轻化和互联网化程度较高的消费群体。

营销建议：

①品牌形象建设统一出口，保持线上线下一致性。

②品牌力体现在差异性，围绕差异点提炼酒企的品牌宣传内容。

6、服务体验

线下渠道：

服务面对面，注重现场真实体验和个性化服务，得到销售人员较精准的产品推荐和促销优惠。

线上渠道：

服务便捷，线上即时服务，消费者通过线上的产品信息和用户评价了解产品。

营销建议：

提高酒企直接服务消费者的质量，完善客服架构，结合数字化应用，互动更便捷。

7、数据应用

线下渠道：

酒企到终端网点的链路数据相对完整，消费者数据收集和分析存在挑战，但随着扫码红包的普及，消费者的行为数据会得到改善。

线上渠道：

数据追踪能力较强，能够实时获取用户行为数据、销售数据，通过数据分析进行用户画像及精准营销。

营销建议：

数字化营销需要酒企重点关注，资源足够时，应考虑实现线下通路的数字化，为数字化营销做好基础。

8、投资效率

线下渠道：

酒企销售公司

→经销商→分销商→消费者的销售链路长，需要在链路中的各个环节保证库存容量，投资效率相对较低。

线上渠道：

上渠道不受时间和地点的限制，库存管理基于进销存数据，投资效率相对较高。

营销建议：

通过营销策略组合帮助终端门店动销，提高经销商、终端门店的投资效率。

对于白酒线上渠道和线下渠道营销策略的类型及应用建议，可看前期的文章《白酒面向消费者的

38种营销策略》。