时隔13年，银保渠道取消“一对三”销售限制，中小险企春天来了？

本文来源：时代周报 作者：何秀兰

文|记者何秀兰

“报行合一”政策持续推行之际，银保渠道又迎来重磅新规。

5月9日，国家金融监督管理总局发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》（下称《通知》），打破了商业银行网点与保险公司合作的数量限制，明确双方合作层级以及银行代理业务佣金标准等。

这意味着银保渠道执行了13年多的“一对三”销售限制正式废除，此前监管规定要求商业银行每个网点在1年内只能与不超过 3 家保险公司开展保险代理业务合作。在业内看来，取消该限制对保险公司、银行和消费者均是利好，银保渠道行业“蛋糕”有望做大。

某头部险企总精算师对时代周报记者分析称，这将有助于提升银保渠道的销售效率和市场份额，商业银行可以与更多保险公司合作，拓宽销售渠道，提高保险产品的覆盖率和渗透率。同时，还将有助于优化金融资源配置，提高金融服务的普惠性，商业银行可以根据客户需求和风险承受能力，提供更加个性化和多元化的保险产品，满足不同层次的消费者需求。

多位业内人士对时代周报记者分析，《通知》实施更加利好于大型险企，同时也为中小险企提供了更多进入银保渠道的机会，有望触达更多客户，缓解经营压力，但在“报行合一”的严监管下，中小型险企面临市场化竞争考验。

银保渠道取消“一对三”限制，行业迎新变革

《通知》最大的调整就是取消了银行网点与保险公司合作的数量限制，这也引起业内广泛关注。

银保渠道“一对三”限制最早可追溯至13年前，2010年11月原银监会发布《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，叫停银保驻点销售、明确银保渠道“一对三”限制，以规范当时竞争混乱的银保市场；2019年原银保监会印发的《商业银行代理保险业务管理办法》也重申了“一对三”这一原则并沿用至今。

在银保合作“一对三”制度下，银保业务的高速发展导致保险公司对银行网点的竞争更为激烈，一定程度上变相助推了“小账”、回扣等问题，而“报行合一”政策落地后，费用竞争乱象被有效遏制，继续执行“一对三”模式可能反而限制保险公司深度合作，各方对进一步深化银行保险合作的呼吁不断加强。

如今，随着《通知》的实施，银保渠道执行十多年的银保销售“一对三”模式正式废除。

北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云对时代周报记者分析称，在利率下行的背景下，许多保险公司为了控制风险，在银保渠道实行了限额销售。在合作对象有限的情况下，可能难以满足部分消费者的多样化需求。对于银行而言，限额销售同样带来了挑战，银行中间业务收入受到一定影响，影响了其服务质量和创新动力。

在他看来，废除银保渠道“一对三”销售限制，不仅有助于缓解银行和保险公司的经营压力，更能促进双方的合作深度与广度。

国家金融监督管理总局表示，《通知》的实施，有利于更好发挥商业银行和保险公司的优势，促进双方长期深度合作，探索转型发展新路径；有利于拓宽商业银行和保险公司的合作范围，提升银行代理保险业务价值和消费者满意度；有利于丰富银行保险产品和服务，更好满足消费者多元化、多层次保障需求，切实维护消费者权益。

放开限制并不意味着监管松绑。有业内人士向时代周报记者指出，监管部门仍需加大对银保渠道的监管力度，确保其合规经营、防范风险。同时，商业银行和保险公司也应自觉遵守相关法律法规和监管要求。

重申银保渠道费用管控，深化“报行合一”理念

这次发布的《通知》内容也与“报行合一”政策的监管思路一脉相承，旨在从源头解决此前银保渠道的费用乱象。

《通知》明确了保险公司与商业银行开展保险代理业务合作，原则上应当由双方法人机构签订书面委托代理协议，确需由一级分支机构签订委托代理协议的，该一级分支机构应当事先获得其法人机构的书面授权，并在签订协议后，及时向其法人机构备案。同时，再次明确“报行合一”，要求委托代理协议约定的佣金率不得超过保险公司法人机构产品备案的佣金水平。

值得注意的是，2024年1月19日，国家金融监督管理总局发布《关于规范人身保险公司银行代理渠道有关事项的通知》，这是首个专注于银保渠道强化“报行合一”的监管文件，为银保渠道实施“报行合一”过程中遇到的常见问题提供了全面的规范。

在业内看来，《通知》政策利好有望为行业各方创造“多赢”局面，对不同类型险企影响不一。东吴证券胡翔团队认为，放开“1+3”约束后，行业竞争短期加剧。对于大型险企而言，《通知》利大于弊，大型险企产品+服务优势凸显，可以探索与大型商业银行的长期深度合作。

时代周报记者梳理发现，大型险企银保渠道新业务价值的不断提升和新单增长的强劲势头，也进一步凸显了其在银保渠道中的优势地位。例如，中国人寿2023年银保渠道实现总保费达787.48亿元，同比增长24.2% ；首年期交保费达207.35亿元，同比增长39.4%。2023年，平安寿险改革后银保渠道势头强劲，新业务价值增长77.7%。

对于中小险企而言，也提供了更多进入银保渠道的机会，但也将面临激烈竞争。

北美准精算师、精算视觉主理人牟剑群对时代周报记者分析称，银保渠道实施“一对三”限制时，中小型保险公司由于规模相对较小、品牌知名度不高，在与银行合作时往往处于弱势地位。取消该限制后，中小险企有更多的机会与银行进行合作，扩大销售渠道。

东吴证券胡翔团队认为，在“报行合一”对费用端的约束下，中小险企在银保渠道如何实现合理的费用分摊以保证不超出附加费用率存在压力，规模经济效应仍将约束中小机构短期内过于激进的网点签约扩张。

“中小型险企在资源、实力等方面与大公司相比仍有较大差距，在销售方面仍不占优势。中小型公司仍需要在产品、服务等方面不断创新和提升，才能赢得客户的信任和认可。”牟剑群说。

杨泽云对时代周报记者称，在目前“报行合一”的严监管下，保险公司不能再通过“小账”等不正当手段进行竞争，而是需要通过提升产品竞争力和服务质量来赢得合作银行和客户的青睐。对于中小型险企而言，这无疑是一个巨大的挑战。它们需要投入更多的资源来研发创新产品、提升服务水平，才能在激烈的竞争中脱颖而出。