连锁便利店卖不动，零食量贩店不赚钱。看谁先熬死谁？

作者丨听涛

编审丨橘子

从下沉市场刮起的零食折扣店风，正越刮越猛。在过去的两三年时间里已经跑出近3万家门店——这个数字与CVS（连锁便利店）排第一的美佳宜还有约4000家的差距，即便从发展之初便陷入加盟不挣钱的争议，但不可否认的是，作为新风口的零食折扣店，已经对CVS和传统门店形成冲击。

一边是增量不增利的零售折扣店，一边是业绩下滑的CVS，他们纠竟谁会先把谁“熬死”？

便利店“困局”

“疫情后，业绩是以往的一半”，说这话的小胖是某连锁便利店的加盟商。

用他的话说，疫情前他的店里有三到四个员工，疫情后就只有他跟另一个临时员工“熬着”。而背后，是业绩的下滑，“曾经一天的销量在5万元，销量更好一些的时候能到8万元。如今，一天2万元，最高也就3万元。”

小胖所在的那个商圈，在过去三四年里，便利店如雨后春笋一般开了起来，基本600米左右就会有一家新便利店。只是，在过去一两年里，开便利店的基本没增加，反而是便利店旁边总会多出一两家零食店。

其实，连锁便利店生意的下滑主要还是“人口”的流失。这种流失有两部分，一部分是“人”确实没了，CVS附近的写字楼“都快空了”。以小胖为例，他家店附近的写字楼里，原本的配置是多样的，有外企、私企、有实业、有互联网公司；而如今，更多的都是做直播的公司，其它公司的办公室都转移了，这造成了消费者的流失；另一种就是消费水平的流失，收入低了，大家到店的消费量也开始下滑——某学校附近的便利店，以往学生们的消费都是“自己算账，买到接近整数时，直接把50元或100元一扔，不想排队，如今的情况就是大家选择了排队——无它，家里给的钱少了。”

CVS的主要销售利润来源在于餐饮+咖啡+饮料。在写字楼商圈的CVS以往的餐饮提供的是盒饭等现制业务，疫情后这些服务都被取消，改为只能销售“预制”的盒饭或需要加热的产品，餐饮业绩这一块儿，是一个比较大的流失。

在疫情后，CVS经营的项目多少都会有些变化，尤其是餐饮方面，更多是包子、玉米、三明治等辅助食品，这些产品在写字楼商圈里，其销售热度自然不如传统的中式堂食等，在其它商圈里又要面临其他竞争。

餐饮品类转型外，就是咖啡的竞争了。以往白领的标配就是挂个工牌，拿个三明治，配一杯咖啡。如今，更多是来一杯瑞幸的9.9元，再到CVS买个玉米，典型的消费降级。

目前，CVS还在持续盈利的是饮料。基本上，每个CVS饮料都是新品的聚集地——现在饮料的新品销售策略都是小红书发文，CVS上货。小红书拍上美美的照片，CVS上各种冷风柜。

CVS里的饮料基本上是各种新产品的聚集地。比如，果子熟了、好望水等都通过小红书与CVS的组合，打出了自己的市场。这些产品的特点就是设计包装漂亮，利润够高。真正3元饮料消失的地方是CVS店，还有过往的雪糕刺客也是CVS店出来的，毕竟，CVS消费的一个基因就是产品都比外面的贵，消费者接受高价能力比较强，还有就是不太会计较单品的价格——虽然也会肉疼，但尝鲜的忍耐度高，因为高价而退货的少。只是，雪糕刺客后来去了一般的夫妻店，才引发了公众的愤怒。

其实，CVS与零食折扣店以往是没有直接竞争关系的，各种的定位消费人群都是不一样的。CVS以一二线为主，不去发展下沉市场，销售的三驾马车是餐饮+咖啡+饮料。而零食折扣店最初的发展其实是避开了CVS的锋芒，走的是差异化竞争。

你要保证利润，我就走流量。你做一二线城市，我就从下沉市场发力。你做饮料等新品，我就用传统的饮料进行低价引流——基本上，看零食折扣店的包装产品都是畅销的低价货，什么1.5元的农夫山泉，2.8元的500ml可乐，4元的桶装康师傅红烧红牛面等等，基本都是常见的畅销品牌，并且比市场指导价便宜个5毛1块的，只要流量，不要利润。利润就靠散装的零食或者各种白牌零食。

一个要流量，另一个要利润，本来是互不干扰的差异化市场人群，如今，却不同了——零食折扣店的发展也遇到一定的困难。他们需要高消费人群，需要利润来源，显然去与CVS店竞争，是零食折扣店必然的一个步骤。就如同当年的好特卖开在盒马旁边一样，未来会有越来越多的零售折扣店开在CVS旁边。

CVS的业绩压力在于消费者消费水平下滑，其主要销售特点还在于差异化的“高价”产品，这部分保证了CVS的利润来源，但也让CVS的客流量、消费者单次消费模式无法扩大，甚至门店布局也受到局限。而相较于CVS的多年的低蕴，成熟的销售模式，零食折扣店的模式要差很多，各类加盟等收费模式与CVS加盟收费管理模式也有较大差异。只要零食折扣店在饮料销售上，依然走普通大众的低价消费，CVS靠自己的利润优势也能把折扣店熬死。

折扣店“不满”

无论是CVS还是传统社区店还是零食折扣店，其本质是将大卖场“支解”。CVS是大卖场的高端饮料+预包装餐食，传统社区店是大卖场的生活用品——以蔬菜生鲜等生活用品为主；零食店折扣店是大卖场的特价饮料+零食。

这三大块的共同特点也跟大卖场相似——线上都卖的不太好，主要是想将消费者吸引到门店。这三大块也是现在消费者的消费趋势——高频次少量的个体消费者购买，而大卖场则是少频次大规模的家庭消费。在那个“人多车少”的时代，消费者却更喜欢大卖场的一次性大量购物。现在是“车多人少”了，家家有车了，却不愿去囤货了。

在“支解”大卖场的过程中，零食折扣店其实是比较尴尬的存在。本身，零食在大卖场里向来不是高频次消费，我们很少看到单个零食品牌销量达到百亿的，而畅销的包装产品又是靠低价吸引消费者，必然利润下滑。可以说，它们能在下沉市场起来，一方面有疫情的红利，一方面是资本的新投资方便，零食店确切说是社区团购的“实体门店”。

以往，社区团购的流量其实还是归到线下传统的社区店、夫妻店，因为采购量的大部分还在终端门店，即便消费采购也是去社区店提货。所以，零食折扣店算是将流量从平台到线下给截流了，让消费者来门店再购买点其它产品——但无法改变的是、低价的利润不足。

零食折扣店前期的发展在于差异化、在于低价，自然也受困于此。无法真正动摇CVS以及传统社区店的主流客群。当然，因为零食折扣店当下的发展速度给传统门店和CVS都带来了不小的压力。

可从总体上来看，零食折扣店的数量还是少，而且未来的加盟速度不一定能快起来，大部分加盟商挣不到钱，这是一个实实在在的问题。如果加盟的速度能快起来也不会有那么多的并购发生。

零食折扣店想抢其它实体店的生意，让传统社区店与CVS更难过一些，还是要保证门店的利润。这里最好的策略其实正是当下CVS门店的饮料策略——让小红书+新消费品牌把产品引流到零食店里。

我们看零食折扣店经常被消费者认为是有问题存在的，这主要在于散装零食刺客。本来，消费者觉得我没买多少零食，可一结账上百元，这确实有点肉疼。

相反，CVS是没有单次的大量购买，更多还是在单次少量的高频上，以饮料为主。为什么一整根能与CVS共同富裕，割一拨就跑。就是在于你单次买个20的饮料你也认，没谁会一次性采购100元的饮料，高频“割肉”是CVS的生存之本。

零食折扣店要推的产品或者说白牌产品，不要只是克重变化还在于真正的差异化包装新品。这样才能抢到高消费人群，才能让业绩好看起来。

都在熬“冬天”，至于最后，是CVS的利润积累深厚，还是零食折扣店的流量更有冲劲呢？