医药销售陌生拜访流程、方法与技巧（结合情景案例分析）

销售业绩中有60%的份额靠拜访量，30%的份额靠销售技巧，10%的份额靠运气。——销售“631 法则”
销售行业有一条黄金规则：“拜访量决定销售业绩的好坏！”这句话直接揭示了陌生拜访的重要性。如果我们把销售的整个流程比喻为盖一座高楼，那么拜访客户就是打地基，地基打得越牢固，楼才能盖得越高、越稳固。只有初次拜访成功，后续工作才会事半功倍。

《销售陌生拜访训练手册(情景案例版)》一书共分为十章，分别从拜访前的准备、寻找目标客户、预约拜访、推销自己、有效沟通、客户微反应、掌控局势、解除异议、推进成交、售后服务等方面深入解析了销售人员在进行陌生拜访工作中遇到的各种问题以及解决方法，内容深入浅出，语言生动活泼，案例有趣贴切。

本书没有讲解晦涩难懂的销售理论，皆以实用、生动、有趣为指导原则，让读者能在阅读过程中内化于心，在各种不同陌生拜访的场合都能运用自如，展现高超的沟通技巧，从而打动客户，拿到订单，让自己的销售业绩稳步攀升。
在陌生拜访（后简称“陌拜”）过程中，我们要做到与客户从陌生到相识，从“心”认识客户。只要我们找对人、说对话，拿下订单就不是问题。

编辑推荐

166个销售陌拜策略与技巧，71个深度陌拜案例剖析
打破传统销售认知与禁锢，巧妙与精准客户成功“对接”
探寻客户的购买动机和真实想法，放弃“胁迫式”销售
让自己看起来也在客户同类“圈子”里，赢得高度信任
不要让客户把拒绝说出口，抓住有利时机攻克成交的堡垒

目 录

第一章 拜访≠单纯见面，只有万事俱备，才能胸有成竹
一、如何做到百战不殆——充分收集信息才能稳操胜券 / 2
二、如何找到目标客户——立好销售工作风向标，别南辕北辙 / 6
三、拜访客户是你最恐惧的事——摆正心态，莫让恐惧情绪作祟 / 8
四、销售工作只靠嘴巴——手执销售利器，提升拜访成功率 / 11
五、发挥失误后果严重——角色扮演，提前改正不足之处 / 15
六、销售拜访总碰壁——制定销售计划，别做到处乱撞的无头苍蝇 / 16
七、客户不信任我们——做好功课，让市场信誉度做我们的名片 / 19
第二章 销售就是找对人，瞬间识别并锁定真正的目标客户
一、什么是真正的客户——利用“MAN 法则”寻找客户 / 24
二、为客户少而发愁——扩大社交圈，用敏锐眼光锁定客户 / 27
三、和客户交谈却浪费了时间——寻找团体中的“拍板人”/ 29
四、找客户用老办法行不通——积极转变思维，另辟蹊径 / 32
五、客户处于购买临界状态——有需求的客户才是最好的客户 / 35
六、如何用社交媒体找客户——关注客户账号，尽早进入客户圈子 / 37
七、客户就在身边——将工作融入生活，顺其自然地揽下周边客户 / 39
第三章 预约拜访，没人喜欢“天兵天将”式的突然到访
一、电话预约岂能随便——在对的时间说对的话 / 43
二、对方一听你说话就挂电话——淡化销售氛围，迈出销售第一步 / 45
三、声音没有感染力——用心预约，刺激客户的听觉器官 / 48
四、凭一己之力难以成功——搬出“牵线搭桥者”，使客户放松警惕 / 51
五、客户拒绝怎么办——让客户给自己留几分钟说话时间 / 54
六、在哪里拜访客户——选择方便客户的合适地点 / 56
第四章 客户最先关注你，销售的第一步要先推销自己
一、如约拜访，对方正在开会——耐心等待，用诚意打动客户 / 60
二、拜访时机岂能随意——避开客户休息时间，莫让拜访变打扰 / 62
三、客户直接拒绝你——先和客户混个脸熟，下次拜访会容易得多 / 64
四、客户“以貌取人”——保持良好形象，让客户一见面就信任你 / 67
五、小名片有什么大用途——懂得名片礼仪，让你的形象不跌份儿 / 72
六、如何以端正的态度对待客户——在尊重客户的同时不卑不亢 / 75
七、客户冷若冰霜——用饱满的热情融化客户内心的坚冰 / 77
八、你的言谈举止不够专业——做产品专家，给自己的产品代言 / 80
九、得体的告辞可有可无——一走了之，只会把刚拿到的订单丢掉 / 82
第五章 有效沟通，句句滋润客户心坎，让拜访水到渠成
一、拜访客户如何开场——强力出击，拿下销售第一阵地 / 87
二、每个人都关注自己——说出客户名字，突出你对他的重视 / 90
三、任何人都爱听好话——学会为客户真诚点赞 / 93
四、每个客户都是独特的个体——为客户提供个性服务 / 95
五、客户缄默不语——从共同话题入手，让客户觉得你是自己人 / 97
六、幽默的魔力有多大——你提供快乐，客户提供订单 / 100
七、客户的时间和耐心有限——说话不要啰唆，要言简意赅 / 102
八、拜访效率不高——节省时间，说出客户最关心的问题 / 104
九、遇到意向客户还在等——直入主题，别让大好机会稍纵即逝 / 106
第六章 一眼洞察微反应，秒懂客户未说出的购买意向
一、客户回应时连头都没抬——从“头”开始，一眼看穿客户的内心 / 110
二、客户说话声音有蹊跷——用心倾听，解读客户心理信息 / 112
三、客户面部表情富有意味——多变表情无意间流露隐秘心理 / 114
四、客户手势有玄机——不要忽略客户的手，给对方表达的机会 / 117
五、客户坐姿有何玄机——关注客户的姿势转换 / 119
六、客户的腿脚有何玄机——关注腿脚位置，一窥客户内心秘密 / 121
七、客户未开口就能有收获——留心观察，从习惯可知客户的购买偏好 / 123
八、客户的笑有何深意——解读笑语，揭开客户掩盖的购买心理 / 126
九、客户与你保持距离——拉近空间距离，让客户的心慢慢地靠近 / 128
第七章 掌控谈话局势，让客户在无形之中接受引导
一、视线控制术有何作用——坚定的目光会让客户“无处可逃”/ 133
二、做小动作只会坏事——运用肢体语言，唤醒客户细微的心理
反应 / 134
三、如何用惯性思维引导客户——不断让客户说“是”，客户想拒绝
都难 / 137
四、如何让客户跟着你的思路走——假定客户已成交，让客户自己
说服自己 / 138
五、客户警惕性太高——以退为进，欲擒故纵 / 140
六、想要掌握主动权——为自己造势，于无形中控制你的客户 / 141
七、客户害怕担风险——给客户安全感，消除其风险知觉 / 145
八、客户有逆反心理——莫与之针锋相对，激发其好奇心 / 147
九、总是自己在说怎么能行——一问一答，让客户跟着你的思路走 / 149
十、什么是逆推销——给客户打断谈话的机会，打造轻松的
谈话氛围 / 151
第八章 针对性解除异议，世界上没有说服不了的客户
一、客户拒绝购买产品——拒绝其实是成交的开始 / 155
二、客户产生异议——挖掘异议背后的真相 / 157
三、客户异议如何应对——充分理解客户情绪，借景发挥 / 160
四、生搬硬套的讲述已不可行——引用客观的第三方事例，打消
客户的疑虑 / 161
五、客户理性而严谨——用数据增强说服力 / 163
六、客户不懂你的产品——巧妙演示，让客户秒懂产品功能 / 165
七、客户张口就说产品不行——让客户感觉到购买产品的利益所在 / 167
八、客户信任权威人物——运用权威效应，让客户收回异议 / 168
九、客户的拒绝理由不合理——以静制动，百炼钢也能化为绕指柔 / 170
十、客户看出产品弊端——分析利弊，用产品优势倾斜客户心中的
第九章 不要让拒绝说出口，抓住有利时机攻克成交的堡垒
一、客户露出购买意向——明察秋毫，识别客户购买信号 / 177
二、接近成交激动、心急——保持镇静，别让到手的鸭子飞走 / 180
三、订单达成，缘何丢掉——签单环境不将就，最终成交不出岔 / 182
四、客户还有些犹豫——肯定某一选择，缩小其选择范围 / 184
五、客户拿不定主意——善意地威胁，促使其下定决心 / 186
六、如何利用客户自尊心——请将不如激将，缩短客户考虑时间 / 189
七、干巴巴的说服效果差——用形象化的比喻让客户秒懂产品魅力 / 190
八、客户对你的热情百般不理——改变态度，使客户冷静思考 / 192
九、想要提升产品的吸引力——强调产品的稀缺性，让客户不忍
放弃 / 193
十、客户与我们激烈争论——避重就轻，化解“正面刚”的死结 / 195
第十章 不要急于给销售画句号，转化“铁粉”才有后发之力
一、销售是一锤子买卖——卖出产品并不代表销售的终结 / 199
二、如何维系售后客户关系——超出预期的售后服务能让客户
更忠诚 / 200
三、如何维系老客户——像朋友一样联系客户，保持你的存在感 / 202
四、什么是售后服务的精髓——关注细节，在看似无关紧要的
地方发力 / 205
五、如何用售后服务增加订单——实现转介绍，扩大忠诚客户群 / 207
六、接到客户投诉——将客户流失的苗头消除在萌芽状态 / 208

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