国寿一季报点评：问转型要动力！代理人队伍质态不断改善

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近日，中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”）公布了2024年第一季度业绩报告。

报告显示，今年第一季度中国人寿实现总保费人民币3376.38亿元，同比增长3.2%。保费细分来看，续期保费为人民币2251.94亿元，同比增长7.5%。新单保费为人民币1124.44亿元；首年期交保费为人民币748.25亿元，同比增长4.7%，其中，十年期及以上首年期交保费为人民币251.91亿元，同比增长25.4%。短期险保费为人民币348.04亿元。退保率为0.26%，同比下降0.14个百分点。

值得一提的是，国寿今年一季度的增长是在2023年同期高基数的基础上实现的，同时也凭借3.2%的增长成为增速最高的A股上市险企，颇为不易。

在核心数据上，国寿也给了我们不小的惊喜，包括保单质量的不断提升，代理人队伍质态的持续优化等。

此前我们在分析国寿年报时就提到，作为国内保险业头雁，国寿在2023年的表现极有可能预示着全行业都有望摆脱过去几年较为低迷的一种状态，迎来新的上升周期，而国寿这份最新的一季报则是继续印证了我们的判断。

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新业务价值实现近年来最高增速，保单结构优化，国寿复苏“正在进行时”

作为保险公司的核心数据之一，国寿今年一季度新业务价值实现近年来最高增速，较2023年一季度重置后新业务价值增长26.3%，创下了近年来的新高。

针对新业务价值的快速增长，中国人寿总精算师侯晋在业绩发布会上表示，公司一季度新业务价值率提升主要得益于三个原因——结构优化、降本增效，以及主动压降利率成本。

具体来看，业务结构优化方面。侯晋表示，公司一季度十年期及以上首年期交保费的占比在期交中比重达到33.67%，较去年有所提升。

其次是公司积极践行银保渠道“报行合一”。侯晋表示，公司在相关领域主动展开降本增效，对一季度业务价值率提升发挥很大作用。

最后是积极优化定价利率与产品结构。侯晋表示，自2023年下半年开始，公司已在相应方向有所布局，对新业务价值率提升起到较大积极作用。

在这三点中，我们尤其关注国寿一季度十年期及以上首年期交保费占比这一数据。在保险行业强调“长期主义”的当下，保单“质量”逐渐成为市场判断保险公司未来发展的重要指标之一。一季报，中国人寿十年期及以上首年期交保费在期交保费中占比达到33.67%，说明国寿整体保单结构出现明显优化，保险业务质量提高，而这也正是国寿不断践行长期主义所取得的成果。

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问转型要动力：代理人质态明显优化，寿险头雁为行业奉献“转型方案”

一季报数据显示，至报告期末，国寿个险销售人力为62.2万人，与上年末基本持平。对于国寿来说，个险板块是保费的基本盘，个险销售队伍如果长期快速下滑，那么保费端也会出现隐患。

但从一季报最新数据看，我们基本可以给出判断，国寿的代理人队伍已经稳住了。同时从核心数据看，国寿队伍质态明显改善，绩优人群数量和占比持续实现双提升，个险板块月人均首年期交保费同比上升17.7%，队伍产能在高基数基础上实现持续增长。

当我们站在当下节点回顾过去几年的代理人队伍转型时，颇有“苦尽甘来”的味道。

过去三十年来，“金字塔”式的保险代理人队伍，为寿险行业的发展打开了局面，代理人渠道成为各大寿险公司保费收入的重要支撑，但随着市场的发展，这一制度的局限性日渐凸显，人海战术已经明显不再适合当下的中国保险业。行业代理人规模自2019年冲上912万人高位后便进入下行通道，队伍规模下滑速度非常快。人身险行业已摆脱单纯靠人力扩张的“规模扩张周期”，开始进入依靠代理人产能提升的“效率提升周期”。

于是在进入21世纪的第三个十年以来，代理人渠道转型逐渐成为行业共识，怎么转？往哪个方向转？又成为了横在行业向前发展的拦路石。

转型往哪个方向转？

有拦路石，就得有先行者主动把石头“清开”，把路蹚出来，作为国内寿险的头雁，国寿就是那个重要的先行者。过去几年，国寿通过各项代理人转型计划详细解答了“代理人转型的方向是什么、如何更好地推动队伍转型”这两个重要问题。

先来看队伍转型的方向。随着国内经济的不断发展，民众保险意识的不断提高，消费者对于保险的需求已经不仅仅止于一份意外险或是一份医疗险，他们希望通过合理的保险配置能够做到全生命周期流程的风险隔离，同时在近两年，越来越多的消费者也通过保险手段进行家庭资产的配置，保险开始成为每家每户重要的财富管理工具。

在这样的情况下，市场势必会对保险代理人提出更高的需求，即保险代理人的能力要与民众日益提高的保险需求相匹配。那么我们也能够逐渐获得当下行业所需要的保险代理人的能力画像，即需要具备专业的保险知识，能够给用户制定合理的保险产品规划，同时还需要有较强的综合金融知识、财富管理能力，能帮助用户进行家庭资产配置。

这其实也与去年保险行业协会下发的关于征求《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》的细节是高度一致的。

这就意味着当下的代理人转型具有很强的市场需求，以及政策端的大力支持。

近年来，国寿一直在坚持代理人端的深度转型。其中包括，2021年上半年，研发推广个险队伍常态运作4.0体系，推动销售队伍专业化、职业化转型；2022年上半年，推出“众鑫计划”项目，同时升级销售队伍管理，重点关注新人、主管和绩优群体；2023年上半年聚焦“销售渠道强体工程”，通过现有队伍专业化升级、新型营销模式探索两个方向，推进个险营销体系改革。

在不懈的努力下，从过去一段时间的财报数据看，国寿的代理人队伍质态确实出现了明显的改善。

值得一提的是，今年3月，国寿正式发布了营销改革新布局——“种子计划”，试点启动金融保险规划师队伍加盟工作。

“种子计划”以县城及以上中端客户市场细分为切入点，向下带动普惠大众市场，向上延伸高端市场，为客户提供健康、养老、财富管理等多元保障，目前已经在深圳、南京、广州、成都等10多个城市开展试点，面向社会招募金融保险规划师队伍。

很显然，国寿对于代理人的“提质”工作，又要开始加速了！

明确了代理人转型的方向，问题就来到了如何支持代理人进行更有效、更深入的改革。

拿什么支持代理人转型？

在这个问题上，国寿给出的答案是以“‘产品+服务’生态建设”与“科技精准赋能”。

即赋予代理人更好的产品和工具、更强的科技支撑，来带给用户更好的“保险体验”。

产品端，国寿旗下的保险产品供给坚持“以人民为中心”，积极服务国家战略、保障民生，不断强化多元产品服务供给，深化资产负债管理联动，持续加强产品供给基础研究，提升保险产品高质量供给能力。数据显示，2023年，公司新开发、升级产品196款，为代理人展业提供充分的产品支撑，同时充分保障消费者的选择权。

服务端，国寿通过科技端的不断进步来带给代理人、消费者更佳的体验。如在代理人端，国寿推出了云桌面、云助理、云视频、国寿e店等云化应用，实现多场景高效协同，全方位赋能营销人员销售展业、员工智慧办公。在投保端，中国人寿持续加强内外部数据连接，大大加快了投保效率，数据显示，2023年中国人寿个人长险无纸化投保率已达99.99%，核保智能审核率达94.98%，个人业务承保时效提速至0.13天。

而在消费者端，我们以理赔环节为例，通过科技赋能，中国人寿近年来持续加大数字化转型，优化理赔流程，提升服务效率，让用户感受到“国寿速度”。根据国寿此前发布的2023年理赔报告显示，全流程无人工理赔、理赔直付、电子发票理赔是其重点推进的三大科技项目。

具体来看，全流程无人工理赔是国寿一直努力的目标，2023年以来，该项目试点省份超35%，人工作业时间缩短超90%，试点地区自动通过赔案比例5%-15%；直付赔案量在去年则是突破了727万件，赔付金额近50亿元，最快已经实现秒级理赔；此外，国寿还在业内率先推出医疗电子发票。在理赔环节应用，实现电子票据变数据，理赔服务也从被动变主动。2023年电子发票赔案量近508万件，赔付金额超53亿元，赔付时效0.30天，同时，电子发票提醒报案赔案量56.7万件，赔付金额超6亿元，赔付时效0.14天。

代理人更好的“展业体验”、消费者更快更温暖的“理赔体验”，这背后都来自于国寿“科技力量”的支撑。

有明确的转型方向、有坚定的政策、科技支撑，我们相信国寿的代理人队伍会在正确的方向上走得更远，国寿这艘巨轮也定将行至更远！