星途为什么对标奥迪

文/夏宁

在四月中旬举行的星途星纪元ET发布会上，星途致敬奥迪。会后，针对这一问题及有关产品热点，奇瑞集团星途品牌接受了媒体采访。接受采访的领导名单如下：

奇瑞汽车股份有限公司执行副总经理、奇瑞汽车工程技术研发总院 院长CTO 高新华博士；奇瑞汽车股份有限公司副总经理、大卓智能科技有限公司 CEO 谷俊丽博士；奇瑞汽车股份有限公司总经理助理、星途营销中心总经理黄招根；星途营销中心执行副总经理金新。

一、星途为什么对标奥迪Q5L

高新华：为什么选择奥迪Q5L呢？有几个因素，第一奇瑞在多种场合说过的星途是奇瑞的高端，是奇瑞的奥迪，所以我们想找一个奥迪的车对标。ABB里面宝马是运动出行的，不是我们的调性，如果选宝马的话，他不太一样。奥迪还真的很像，Q5确实是一个非常棒的车，这两年销量非常高，前几个月平均在一万一千多台，还有很多值得我们学的地方。虽然我今天讲了五个维度，续航、操控、安全、舒适、智能，实际上囊括了基本上人出行的大部分需求，还不包括设计，设计是另外一个维度。

这样的话如果除了设计这五个维度，拿出来之后中国人最关心什么？我们真的认为希望把自己（星纪元）打造成一个奥迪类似的品牌，你叫一线、二线也行，但是“奢”是我们的民众所敬畏的。谢谢！

二、星途星纪元的用户是高品质又低调的人

黄招根：车子实际上在三月底就已经开放终端了，我们各地经销商自己也在盲定，到目前为止，盲定到昨天晚上两千一百多台，真实的一个盲定订单，而且我们不是厂家组织的盲定，我们是经销商组织的盲定。因为对这个车有信心，效果也比较好，收盲定的订金也比较高。从这个数据来看，我觉得我们现在目前主要是三类人群。

第一类，是豪华品牌想买电动车的用户，他们希望买一个大厂，可靠的。

第二类，对于舒适有非常高的追求，所以我们舒适性做的非常好，尤其是座椅。我们现在车子已经到了终端了，没有一个消费者坐完我们座椅以后不觉得我们座椅不好的。我们消费者问的最多的就是“你的座椅采用什么样的一个技术？什么样的性能？你们的皮质是采用什么样的皮质？”所以今天高总介绍是微绒的座椅，他是比真皮还好的座椅，因为他们才能感受更深。所以在这个阶段就产生新的用户特别多，占我们订单比例的40%。所以说我们描述客户画像很简单，开着一个豪华车过来的，服装看着不贵，但是皮鞋和皮带很贵的用户这类客户成交率非常高，所以我们终端经销商给我们讲的第一个客户画像。

上一次我在我们的一个店里问销售人员，我说你怎么知道这个客户一定会买呢？他说你看这个客户，基本上服装很简单，衣服也很简单，但是他的眼镜起码要一万多，所以这类用户是非常低调的用户，高品质又低调的用户是我们第一类用户。

第三类是合资品牌的，以前买15万-25万左右的合资品牌的客户，大家选择新能源的时候更愿意选择像奇瑞这种传统大厂，制造工艺很好、性能很可靠，尤其在安全性方面，奇瑞的口碑非常好的。

这三类客户是我们典型的客户，我们目前的比例已经占到了销量的50%，在全国目前来看增程和纯电的比例大概是60：40，60%的用户选择的增程，40%的用户目前订购的是纯电，但是在北上广深60%的用户选择了纯电，30%+的用户选择的增程，在三、四线市场上是80%的客户选择的增程，20%的用户选择的纯电，这是我们目前了解的客户画像。

客户的层次非常高，又延续了星途用户。我上次跟大家讲，我来星途一年多的时间，发现星途的用户中教师、医生、公务员占比63%，所以我要总结我们的客户是一群懂技术、追求性能、又低调的人群。所以我以前来奇瑞、后来到星途来，我发现到展厅来会发现用户从服装、鞋子，包括谈吐有很大的差别。

三、星途星纪元ET、ES的目标是月销过万

黄招根：每一个做营销人员都对销量很敏感，尤其在当前市场这么卷的情况下，我们团队始终把ET和ES月销一万台作为我们的奋斗目标，也是作为我们的内部的目标。至于一万台的目标如何实现，我想销量的目标的实现也要基于产品力、价格力、营销力、传播力，所以我们咬定这个一万台的目标，不停地去改进我们，比如说前一阵子，我们星纪元的热度不够，包括我们尹总亲自下场，包括高博士亲自讲产品，包括罗老师也是助阵我们，流量不够我们就找。

我觉得一点一点就补全了，我希望ET在上半年做到月销五千台，我认为这个车是充满机会，因为增程可以加盟，就进一步打开了市场，增程这个市场无论是东西南北还是三、四线市场，机会是巨大的，而且增程市场更符合奇瑞用户对于新能源的理解，更满足于奇瑞用户对新能源的需求。

所以增程市场容量还会进一步增长，而且做增程我们有巨大优势。增程首先我们是在纯电平台做的增程，所以增程起点、技术基础就比其他企业做增程要高。第二个增程主要靠发动机，论发动机我们是全球领先，这次配的发动机热效率做到44.5%，也是非常高的热效率。所以增程领域里我们绝对占有非常好的优势，我认为我们ET有增程有纯电两个版本，在年底我相信我一定能够做到月销一万。所以我们内部团队包括渠道也在快速调整。

金新：销量目标出自二个维度，一个是市场数据维度，现在增程市场上25万价格区间问届M7销量3万多；理想L7售价30万，销量大概两万八两万六。我们进入一个相对来说有机会的细分市场里，产品力又足够强，销量大概率可以保证。

奥迪Q5L现在一万一左右的市场销量，今天高总对标的时候，完全是不一样的时代对比，但是产品力上ET有足够的产品力。所以对于产品力对于市场分析，包括全集团的支持，我觉得这个销量目标我们是一定要实现的。

四、星途走的是和特斯拉一样的端到端纯视觉智驾路线

古俊丽：现在智驾还是技术奢侈品。尤其像超过两三万的系统。真正产业化系统应该占整车3-5%这是科学的，可见这个系统和整车呈线性增长比例。端到端有两个核心，以技术追求优势：

第一、它可以cover更多的场景。同一个价格解放我多少时间是用户真正关心的价值。

第二、希望在轻图甚至无图层面做全球范围覆盖。因为奇瑞用户群体是国内加海外两个大市场，不可能依赖于某一家服务商，或者销往80个国家，你能想象这个技术复杂度还是比较高的。产业一旦大了就无法限定工作区间，就倒逼你一下解决一个终极形态产业化的问题。所以我们现在不是逐步追赶，基本上要求顶格追赶。

我觉得现在还是回答如何打造极致的产品？极致的产品不等于最贵的技术，等于最适合的价格最好的体验。围绕这个做穿透：

第一、借助生态力量，如何快速把产品研发出来。不是讲究全栈自研，而是自研可控。

第二、平台化。过往几年所有Tier1以及自动驾驶初创公司做产品化都非常艰难，我们现在优势是一个以市场驱动又回到市场去，完成一个从产品定义到产品平台化到技术研发以及集成都能够全链条闭环的。

第三、行业已经培养了不错的公司，未来不管是算法还是地图、计算平台，都可以共享。现在做笔记本电脑绝对不会说造完芯片造键盘，造完键盘造屏幕。所以我们现在处于产业化期，就是如何引领自动驾驶走进Z时代，Z时代一定是价值主张不同的、悦己的、丰富的、重体验的。围绕这个是我们的“黄金窗口”。

顶格目前来看是老天爷留给奇瑞的一个独有赛道，就是走国际。我们希望尽快引领国际智能高端，目前来看国际比国内用户对智能化的敏感度以及需求大概落后3-4年，也是我们发力的窗口。

我们是视觉为主的方案，主要希望大部分用户能够享受到智驾带给他的驾乘的舒适各方面、节省时间。但是激光雷达现在由于中国高密度的城市场景，大部分用户还是在城区的，所以也是安全层面给大家做了加持。但是同时也在看更多的传感器，比如说毫米波，我相信未来传感本身这个生态也会越来越丰富，所以这个我觉得取决于产品的演进过程以及整个刚才说的ADAS系统价格和整车价格同比例浮动。

我在奇瑞学到一个非常重要的理念就是汽车一定是靠生态的，这里面有个生态链以及生态价值的问题，但是这里面还有一个核心逻辑到底是谁的用户体验的逻辑。围绕这个，大卓智驾是奇瑞智能化品牌，包括大卓智能员工，包括研发员工也将近千人。围绕为用户制定最适合他价格最好的智驾体验这个使命，我们会把产品三力掌握在自己手上。

产品心智定义能力，包括体验、产品的系统定义能力，包括未来五年整个平台规划，包括技术KPI应用能力。不同的产品线上基于市场车型丰富度非常大，不可能所有工程都自己干。其实工程在目前这个阶段已经不是最关键的了，而是产品的三力，所以不同产品线上现在也在做生态伙伴，一周之后北京车展以大卓智驾做品牌战略伙伴宣布。

所以现在也非常感谢奇瑞的市场有非常好的生态牵引力，有很多伙伴也意识到最后还是市场驱动，因为我们一起，有的是产品联合开发，有的是产品陪跑，有的是联合交付。我们也必须这样做，才能体现一家大企业的风范。产业化迄今我们拉着生态伙伴一起往前走，把这样高性价比产品快速递交到用户手上，这也是我们成功的关键。