广交会观察｜新能源专用车出海众生相：白热化竞争下如何开辟新航路？

南方财经全媒体记者郑康喜 广州报道

4月19日，历时5天的第135届广交会首期闭幕。

广交会首期突出先进产业和科技支撑，新能源、新能源汽车及智慧出行等参展企业10898家。截至4月19日，来自全球212个国家和地区的125440名境外采购商线下参会，比上届同期增长23.2%。

过去的几天时间中，新能源汽车展馆依旧延续去年的走俏态势，吸引众多前来“淘金”“淘新”的境外采购商，这里也几乎是A区各展馆中人流最密集的地段。

过去几年间，国际市场的旺盛需求带动了我国绿色低碳产品出口增长，外贸“新三样”产品持续热销，出海也成为新能源汽车的主流方向。去年，新能源汽车出口120.3万辆，同比增长77.6%，增速超过传统燃油车。今年一季度，全国汽车销量为672万辆，其中出口便占将近五分之一，增速达到33.2%。

在走俏海外之后，新能源汽车还带动了产业链的集体出海，更拉动新能源智慧出行、新能源专用车等多个细分赛道纷纷走向海外。

过去几年，中国品牌的电动车疾驰在中东、东南亚、拉丁美洲的宽广大道。尽管当前行业价格战依旧，但产业链供应链的稳定，产品品质、质保周期的稳步提升，还是为行业进一步出海创造了条件。

全球化仍面临诸多不确定性，但对多数新能源专用车车企而言，出海仍是这个拥挤赛道的最大希望。

（图为绿通科技展位。郑康喜 摄）

白热化竞争下的出海之路

业内人士认为，当前新能源专用车行业已进入存量竞争时代，国内市场总量难有较大幅度增长，而海外市场还有着广阔的发展空间。

但今年开始，新能源汽车出口的增速已渐趋放缓。过去三年里，这一数据从最初的304.6%降至77.6%，再降至今年一季度的23.8%。

企业对此感受颇深。自2004年以来，广州朗晴电动车有限公司连续为30多届广交会提供场馆接驳服务。几年前，朗晴带着新能源载货车、高尔夫球车、观光车等产品走向海外市场，尤其在中东和东南亚国家受到大力追捧。但今年至今，朗晴明显感受到了行业增长的力度在放缓。

“此前由于防疫需求，使得全球专用车市场激增，这个行业开始爆发。在美国，专用车也变成很好的通勤工具。从去年下半年开始，实际上市场就开始回落，一些小厂生存十分艰难。”朗晴销售主管禤邓辉告诉南方财经全媒体记者。

市场需求是任何行业能够发展的核心原因。对于新能源专用车企业而言，出海就是“在正确的时间做对了正确的事”。而来到2024年，市场需求掀起的浪潮开始放缓，随之而来的是供给端走进白热化竞争的时刻。

竞争是出海的常态。但当前的新能源专用车的出海过程中，实际上性能大同小异，各车企同质化趋向严重。

更为值得注意的是，当前，传统欧美市场增长不足，新兴市场成为企业出海的首选区域。但相比之下，新兴市场的消费能力短期内有一定的限制，所以迫切要求中国供应商既要提供好产品，又要降价、降本。

由此来看，2024年的新能源专用车出海，必然将裹挟着价格战的存在。

南方财经全媒体记者在本届广交会发现，现场专用车的参展商较去年多了不少，境外采购商也是“货比三家”，挨个询盘，从价格、款式、配件、软件以及各项性能参数都会逐一做对比，还会询问参展商价格是否可以更优惠。

广东绿通新能源电动车科技股份有限公司是一家聚焦场地电动车细分领域的龙头企业，近几年在中东国家城市建设快速发展的背景下，绿通科技开始投向中东市场。“中东和东南亚客户会更加注重性价比，因此除了新款，我们会放置一些经典款式给客户做对比。”绿通科技现场相关负责人谢清萍说。

新兴市场更看重性价比，叠加充满变局的全球金融货币政策，使得企业更为关注客户应收应付的营收安全体系而不以“广铺货”为出海首选。

整体来看，稳住现有规模，积极布局新兴市场，不盲目投入研发和进行市场扩张，似乎是近两年新能源专用车行业的一条“潜规则”。这背后是企业降本增效的需要，更是市场变化引起的连锁反应。

企业如何应对变局？珠海中科华赢新能源电动车科技有限公司在此次广交会上展现了自己的解决方案：基于市场需求，同类型产品生产一款标准版、一款高配版，以此满足高中低端客户需求。

做强本地服务和供应链能力

同质化竞争、赛道拥挤，新能源专用车出海如何突围？本届广交会现场，一众车企对此仍持积极态度：短期来看，出海依旧存在很多机遇。长期来看，伴随着技术升级与产品力增强，中国自主品牌海外认可度显著提升，出海是大势所趋。

在此背景下，企业开始将营销策略和在地化服务作为出海的竞争力之一，积极铺设自有海外产销渠道，并朝着“一国一策”甚至“一企一策”的模式拼服务。

高尔夫球车的热销，一度成为绿通科技近年业绩增长的主要原因。这家新能源电动车企业深度绑定北美客户ICON、LVTONG USA等，依靠绿通高尔夫球车技术和性价比优势，迅速抢占北美市场，成功晋级美国第四大高尔夫球车品牌。

公开信息显示，绿通科技高尔夫球车收入占比70%以上，是公司的主要产品。美国是公司最主要的市场，收入占比50%以上。在这其中，通过制造业服务化转型，尤其是营销服务的精细化与细分化，绿通科技得以在产品的后生命周期开发出二次增长曲线。

“我们的销售团队这两年经常出差，跟客户建立良好的关系，深入仓库等客户的产品使用场景中，长期跟踪反馈需求。”谢清萍说。根据服务团队的市场反馈，绿通科技的研发团队会结合市场与同行优秀做法及时调整。

竞争力藏在细节里。成立11年的中科华赢起家于零部件加工，而后迭代至电池领域。几年前，企业进军新能源专用车细分赛道，此次广交会现场，中科华赢带来了采用纯锂电池的新款产品，电池寿命更长，体重更轻，速度更快。同时，智能仪表盘可兼容诸多汽车功能，加入了人工智能等新技术。

“我们要系统把握好客户需求，既不超标准设计，量体裁衣，也注重提升和凸显企业在锂电池、内部驱动系统上的优势。”中科华赢总裁王建靖说。

但低成本及规模制造优势，依旧是国产品牌出海的定心丸。而成本背后依靠的是自主供应链优势，这也是中国新能源车企能够迅速占领全球市场的“不二法门”，越来越多企业寄希望于通过搭建自主可控的核心供应链来缩短交期，控制成本。

“都往新兴市场国家跑，各企业之间竞争的实际是自身制造力和供应链稳定性，以及企业是否具有充足的资金投入到研发和升级上。”禤邓辉说，当前，朗晴背靠广州稳定的供应链体系，力求快速反应客户需求，根据市场变化及时进行产品升级、个性化定制生产，而非盲目扩张发展。