专销自营首度“会师”，钓鱼台酒之夜直击品效合一

从渠道来看，酱酒正在从团购渠道走向全渠道纵深发展。基于对行业趋势的洞察，钓鱼台酒业也在持续调整市场策略，致力于营销渠道生态的重构，其最显著的转变莫过于对专销与自营两大体系的平衡。

自2024年1月起，钓鱼台酒业开启了每月19号的“钓鱼台酒之夜——万人千宴品鉴会”活动，迄今已连续举办3期，且是在全国范围内的专销、自营渠道同步举办，是两大体系的首次大范围会师。

█ 市场发展“三步走”，2024推动高质量发展

谈及钓鱼台酒业的市场策略，“专销”是必谈的一个话题。

1999年，钓鱼台酒业在茅台镇建厂落户。同年，为庆祝中华人民共和国成立50周年、钓鱼台国宾馆建馆40周年，钓鱼台酒业推出第一代钓鱼台国宾酒，这也是钓鱼台酒业出品的第一款产品。截止到2017年，钓鱼台酒业陆续推出了第二代钓鱼台国宾酒及第一、二代贵宾酒等产品，期间一直保持进行小规模运作。

2017年，钓鱼台酒业完成万吨基酒储备，开始进行市场化运作，采取的便是“专销”的市场策略，专销产品既遵循了钓鱼台酒的品牌标准，又能满足不同客户的个性化需求，在酱酒大趋势的带动下，很快获得市场的热烈反馈。这次直面市场的行动，也成为钓鱼台酒业发展战略上的第一个转折点。此后的几年里，钓鱼台酒业不断优化发展思路、优化渠道体系、优化营销组织体系。也是在这个阶段，钓鱼台酒业实现了产销平衡，开始蓬勃发展，逐步跻身酱酒头部品牌阵营。

历经产能化、渠道化阶段，酱酒品牌化发展趋势愈发明朗。2021年，第三代钓鱼台国宾酒上市，承担起品牌聚焦、产品聚焦、传播聚焦的重要使命。钓鱼台酒业发展之路也迎来第二次重要变化，即开启品牌建设之路、建设更加均衡的渠道体系。

2023年，面对市场发展新趋势，钓鱼台酒业明确以“让商家有尊严地卖酒”为目标，厂商要各司其职、协同配合守住共同的底线。尤其是在2023年春、冬两季分别召开的专销酒工作会议、自营产品经销商工作会议上，钓鱼台酒业释放出诸多新信号。厂商关系如何维系？专销与自营如何平衡？钓鱼台酒业也有了更深的思考。

而这些思考，也将在2024年钓鱼台酒业的系列市场动作中体现出来。2024年，也将注定成为钓鱼台酒业市场发展策略的第三个转折点，即厂商关系重构的关键之年、推动高质量发展的关键之年。

█ 两个“坚定不移”，持续优化厂商关系

2023年12月28日，钓鱼台酒业举行2023年自营产品经销商工作会议。这次会议也是钓鱼台酒业自营产品启动品牌化运营后，规模最大的一次经销商会议。

会议提出，2024年，钓鱼台酒业将通过加大市场督查力度、控制专销产品条码数量等方式继续严控价格体系、坚决挺价，维护经销商权益，稳固品牌力。

在具体措施方面，钓鱼台酒业表示，2024年将继续落实优商、选商政策。优选优质商家进行渠道拓展，对于有意向合作的商家，坚持厂家商家深入了解，在价值观、经营理念达成共识的基础上实现“双向奔赴”；对已经合作的商家，钓鱼台酒业以纾解存量压力为目标，制定不以销量作为唯一考核指标的新考核体系，以制度管市场，多措并举提升动销，进一步为经销商减压。

从目标制定和厂商政策来看，钓鱼台酒业除通过系统性的市场策略继续优化产品结构和渠道结构外，注重市场的良性发展，也更尊重经销商的发展节奏，并努力改善经销商的地位。

在致力于渠道生态重塑时，如何看待“专销”体制，钓鱼台酒业也给出了明确的答案。

“钓鱼台酒业坚定不移地进行整合，这个政策是没有变的，钓鱼台酒业坚定不移地优选优化我们的合作伙伴，这也是不会改变的。”丁远怀表示，专销酒模式为钓鱼台酒业的发展作出了重大贡献，会长期存在，并且是“优质化的存在”，是共同做大、做好钓鱼台酒品牌的重要组成部分。

当前，酒业面临激烈市场竞争，终端争夺成为关键。业界称，未来将是“终端为王”时代。如何处理好厂商关系，成为足以影响酒业未来走向的重要问题。2024年春季糖酒会期间，中国酒类流通协会会长王新国在公开发言中表示，未来哪个厂家能够进一步强化厂商关系，进一步优化厂商关系，进一步链接厂商关系，其抗周期风险能力相对就会更强。

钓鱼台酒业在两个“坚定不移”的市场主张下，无论是专销渠道还是自营渠道，都将持续优商强商，打造出更优的厂商关系优化，与合作伙伴一起互荣、共享。

█ 专销产品和自营产品终要“会师”

从2023年的年度观察来看，酱酒品牌发展迎来了强分化。聚焦主流品牌、收紧条码开发已成为当下酱酒头部企业的共识。而钓鱼台酒业经过近些年发展，已在酱酒赛道具有相当的规模，选择在此时调整专销产品和自营产品的结构，是市场大环境推动，亦是企业发展的需要。

在新的模式下，对专销进行优化、对自营进行强化。专销产品更注重“广辐射”，其特有的区域渠道资源和运营经验，可对更多区域以更快的速度进行覆盖，助力钓鱼台酒业全国化快速发展；自营产品则更注重“强聚焦”，通过厂方自营方式，缩短营销链路，直接服务终端，提升产品体验，凝结品牌力。长期看，两军合力才能更好推动钓鱼台酒业的高质量发展。

品牌是做出来的，好酒是喝出来的。从钓鱼台酒业近两年的一系列动作中，可以看到钓鱼台酒业不断调整的市场策略，积极拥抱终端。从2023年钓鱼台国宾酒机场广告刷屏主流机场，到“国宾酒·礼宴”“国宾酒·雅宴”“国宾酒·私宴”等圈层营销活动，再到2024年自营产品与专销产品共同参与的“钓鱼台酒之夜——万人千宴品鉴会”在全国范围内落地，钓鱼台酒业更加注重品效合一。

正如丁远怀所言，专销产品和自营产品都是“钓鱼台酒”，只有两类产品均拥有良好的市场环境、稳定合理的价格环境，才能相互成就，共同推动钓鱼台酒业的高质量发展。