券商投顾，停滞了

作者｜ 曹甜

编辑｜ 颜汐

年报季，上市券商亮出经营底牌。

核心的经纪业务营收、利润普遍缩水；IPO收紧背景下，投行业务营收也大幅下滑。行业逻辑面临重塑，增长焦虑下，各大券商纷纷把目光投至财富管理，其中，买方投顾是重要抓手。

在年报中，各家券商都把财富管理、买方投顾提升至战略高度，但问到规模、复投率、超额收益、投资者盈利比例等指标，大多是避而不谈，目前仅有五六家上市券商披露了具体投顾经营数据。

截至2023年中，共有60家获得券商基金投顾牌照，行业规模接近1500亿元。可以说，三年里，基金投顾经历了拓荒时代。但从0到1的突破很简单，从1到10的增长很难，尤其在过去的一年里，券商基金投顾基本停滞了。

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虽然百亿也就是明星基金经理管理规模的N分之一，但就基金投顾而言，能做到这个体量的已经称得上头部机构了。中金公司、中信证券、华泰证券、东方证券是其中的佼佼者。

中金公司没有披露规模数据。一则去年的数据表示：截至2023年8月，中金财富投顾规模大概在200亿元。据业内人士透露，目前最新的规模差不多也就这个数字。

可以说，中金公司投顾业务起步早，并倾注了不少资源，成立了专门的子公司——中金财富，打造一支专门的投顾团队，加上母公司的强力支持，能做出这个成绩顺理成章。

和大V“银行螺丝钉”牵手的东方证券在2023年报中披露：基金投顾业务共推出“悦”系列 和“钉”系列两个产品体系，共 16 只投资组合策略，规模约人民币 143.6 亿元。

2022年底，东方证券基金投顾规模为146亿元，一年间基本没有变化。

过去一年，国泰君安和招商证券规模增长迅猛，其中，国泰君安跻身券商基金投顾百亿俱乐部。

国泰君安证券年报显示：“君享投”投顾业务客户资产保有规模 127.31 亿元、较上年末增长 122.5%。财富管理业务积极发展“君享投 100”公募基金投顾和“君享投 50”私人订制服务，买方投顾服务能力显著增强。

招商证券年报显示：公司积极发展买方投顾业务，基金投顾业务“e招投”累计签约人数5.86万户，年末产品保有规模46.56亿元，较2022年年末增长76.00%。

高速增长当然不能忽略去年基数比较低的原因。参考头部机构的发展路径，当规模涨到百亿时，普遍遇到瓶颈，未来还能不能保持这个态势存疑。

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都说基金投顾不能以规模论英雄，复购率、留存率、盈利比例、持有周期才是更合理的考核指标。不过，对于这些数据，券商多少显得有些遮遮掩掩，仅有东方证券和申万宏源证券数披露了部分内容。

东方证券年报显示：投顾的客户留存率 69%，复投率76%。

申万宏源证券公募基金投顾累计签约客户超7万人 ，累计复投率达85%以上，客户平均使用投资顾问服务时间超989天 。

市场下行期，单只权益基金的客户留存率在四五成就不错了，投顾能做到七成的留存率，说明在逆市下，投顾主理人（大V）发挥了改善投资者行为的作用，也正是投顾的价值所在。

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投顾机构普遍展业于2021年后，一项本来就很难赚钱的业务，又碰上了漫长的震荡市场，生不逢时。

秋收冬藏，苦练内功。理想状态下，当市场不好时，恰恰是投顾该发力的时点。但现实是，基金投顾走向产品化：总部筛选基金，打包成投顾产品，给一线销售摊派指标。

在这个环节中，顾是普遍缺失的，即使有，也是泛泛的、标准化的。投顾又回到了卖产品、堆规模的老路。

可喜的一面是，在这样的行情下，券商投顾能够实现从0到1的突破，还有几家做得可圈可点，留住规模，维持较好的复购率、留存率，成绩来之不易。

焦虑的是，当下基金投顾的商业模式还不清晰，投顾费率在0.2%至0.5%之间，具体与投资策略的风险等级和复杂程度有关，券商做投顾总体上“不赚钱交个朋友”，现有规模下的收入尚不足支撑业务开展，这导致机构转型的商业驱动力不足。

目前，投顾客户的人均资产投入较少，长尾客户居多，很多客户在基金投顾上只是试试水。根据国联证券披露的数据：基金投顾总签约客户数30.02万户，授权账户资产规模65.94亿元。这样算来，人均投入约两万元。

从收益维度，偏股型基金投顾大多数都能跑赢沪深300。以国海证券为例，2023 年组合投顾产品平均收益跑赢沪深 300 指数 10.10%。但即使跑赢了沪深300，但大多数投顾账户还是亏损。

谁都知道投顾、财富管理是券商的未来，但仅仅是让机构“用爱发电”，恐怕撑不到能看到未来的那一天。眼下，券商投顾陷入无聊的等待时间，全行业都在等政策春风，或一轮牛市。

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本文来源：光述Lightell，作者：曹甜，编辑：颜汐，原标题：《券商投顾，停滞了》