100-300元是基石？一文讲透区域酒企的定价逻辑丨华策方法论

文丨华策咨询蒯家求

本文由华策酒业评论授权酒业家发布

根据中国酒业协会2023年公布的数据，白酒300-500元价位段占比最高，达到30.77%。这个价位的白酒因其品质、品牌而受消费者欢迎，但从实际出发，对普通家庭而言，这个价位的产品仅适合作为礼物赠送，高频率消费存在一定难度。

而100-300元价位的白酒产品占比为26.92%，显示出白酒大众化消费占比依然较高。这个价位的白酒不仅适合日常家庭聚会和朋友聚会饮用，也适合作为不太隆重场合下的礼品。

事实上，可以看到，区域酒企在100-300元区间有许多强势产品，这些产品既满足了消费者对品质的要求，又保持了相对亲民的价格。比如安徽古井贡酒的年份原浆系列、陕西西凤酒部分产品如西凤特曲等、湖北省的白云边酒，均在100-300元价位带有一定的市场份额。

那么对于区域酒企而言，在300元以下产品带布局和突破是否更符合品牌条件，也更符合企业生存和发展呢？

一、从部分区域企业自身来看，运作300-500元价位难度大

300-500元价位带是当前行业集中突破的趋势，但是对于大多数区域酒企而言，结构拔得太高，反而会导致基石不稳。分析认为有以下五大原因：

1、品牌知名度难以支撑运作该价位。

品牌知名度是消费者购买决策的重要因素之一。若品牌在市场上的认知度不够，消费者可能不愿意为其支付更高的价格。因此，在没有足够的品牌积累和认可前，直接提升产品价格可能会导致销售困难。这是区域酒企运作300元以上价位首当其冲面临的问题，不是短期能解决的问题，需要时间来沉淀品牌，需要企业具有培育品牌的长期思维。

2、产品品质难以保障。

高品质的产品是支撑高价位的基础。如果酒企的生产工艺、质量控制等不足以支撑高品质产品的持续输出，那么高价位的定位就失去了市场信任基础。所以区域酒企如果不能或者没有品质基础的保障能力，妄图通过外购来运作市场是很难支撑企业的长久运作，反而会导致回去面临更大的运作危机。

3、渠道资源有限，难以构建适合渠道。

销售渠道对于任何产品都是至关重要的，尤其是在价格较高的产品。如果渠道建设不足，无法有效地触达目标消费者，或者渠道结构不适合高价位产品的销售，都会对销售业绩造成影响。300-500元价位的渠道更需要花费资源才能接触和达成合作，但不少区域酒企缺少该方面资源，渠道难以建立，便难以找到消费者。

4、资源有限限制市场投入。

市场投入包括广告、营销、促销等多个方面，这些都是推动产品销售的重要因素。资源有限可能会使得酒企在高价位市场的竞争中处于不利地位。没有足够的资金进行品牌建设，无法满足渠道利润需求，营销活动开展受限，会一步一步让运作陷入困境。

5、组织成员素质层次不齐难以支撑运营。

企业的运营效率和质量取决于其员工的素质。如果员工在专业能力、服务意识等方面存在不足，将难以提供与高价位相匹配的服务水平，影响企业的整体运营效果。

二、从300元以下价位来看，区域酒企更具优势

这个价位段的白酒产品定位中低端，更贴近大众消费者的日常消费水平，因此拥有广泛的市场需求和较大的消费群体。对于区域酒企来说，这一价位段的市场份额往往能够为企业提供稳定的收入来源，是它们能够持续运营和发展的基础。

首先，300元以下价位的白酒产品，通常是消费者日常自饮或是聚会时较为经济实惠的选择。在众多节日、庆典等社交场合，这类白酒也常作为礼品。区域酒企通过提供性价比较高的产品，可以在不牺牲品质的前提下，满足大众的消费需求，从而建立起良好的市场口碑和消费者忠诚度。

其次，对于区域酒企而言，300元以下价位的产品更容易在本地市场进行推广和销售。这些企业往往利用地缘优势，深挖区域内的文化特色，将地域文化融入品牌建设之中，提升品牌的地方影响力。这样的本土化策略有助于区域酒企在小区域内形成较高的市场占有率。

再者，随着消费者对酒类产品需求的多元化、个性化和品质化，区域酒企可以通过创新，推出多样化产品来满足市场需求。例如，结合当地的风土人情，开发具有地方特色的酒品，或是通过工艺改进提升酒的品质，从而提高产品的附加值和竞争力。

综上所述，300元以下价位的白酒市场对于区域酒企而言具有重要的战略意义。通过不断创新和提高产品性价比，以及实施有效的市场策略，区域酒企完全有可能在这一市场基石上实现稳定且可持续的发展。

同时，区域酒企在经营发展过程中也需注意避免一些常见误区，如忽视品牌建设、过度依赖传统销售渠道、产品同质化严重、忽视市场细分等。应通过精准的市场定位，构建自身品牌特色，积极拓展线上销售渠道，加强与经销商的合作关系，以及利用数字化工具提升运营效率等措施，来应对一线名酒和省酒的市场下沉压力。

在300元以下价位带形成明显优势后，区域酒企就可以考虑采取保基石，促发展的策略，去尝试突破产品结构，向300元以上价位集中力量突破，打破名酒的封锁，向上发展。

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