一年销售千万单，珠宝黑马的产业野望

题图来源：图虫

撰文丨夏崇

主卖百元价位的珠宝，一家公司出圈了。

3月21日，云上珠宝的“万人团购”气氛热烈，主播东哥带着粉丝们云逛珠宝城，上架一款款高性价比的珠宝，还不时科普珍珠、蜜蜡的品相、产地等知识。

当天两场直播，卖货21万件，销售额（GMV）超2140万元。

这样的成绩，云上叙主理人东哥和CEO王旌，已见怪不怪。据三眼查，2月，云上珠宝以3.1亿元GMV，位列抖音直播达人带货榜的第三。

左：云上叙CEO王旌，右：云上叙主理人刘川东

去年，云上叙的成交破1500万单，GMV近百亿。

两位28岁年轻小伙做的，远不止直播带货这么简单。

东哥、王旌洞察到，传统珠宝行业存在的品质参差、非标属性等问题，在实践中打磨出一套解决方案。

他们正带领团队，整合直播模式、数据能力、供应链等，打造一家“珠宝产业互联网”企业，以经验和资源，辐射、带动产业链上下游。

突出重围

珠宝赛道，不乏坐在直播间轻松带货的大主播，单场GMV动辄两三千万。

云上叙突出重围、站稳头部，最初靠的是“走播”模式。

“可以理解为动态式直播，我们8年前开始尝试，偶然间拿着手机（拍摄）逛珠宝市场，受到观众们欢迎。”

东哥回忆，当时还没有“主播”概念，“彼时，商户们对直播电商疑惑较多。”

他和王旌并不气馁，坚持在市场里寻找机会，坚持不懈和商家沟通，甚至帮他们搬运货物获取信任。两人克服重重阻碍，是想解决珠宝直播的形式痛点。

东哥表示，传统直播间主播坐在桌前，向粉丝们兜售产品，体验感缺失；“走播”呈现正在发生的事情，内容更生动，提高留存率、转化率。

沉浸式走播，没有提词器、提示板，对主播的专业度要求高。

东哥本名刘川东，四川达州人，生于1996年。

他的事业起家于广东汕尾，当地有很多珠宝集散地，父辈早年经营珠宝，东哥对珠宝的原料品质、工艺要求、批发价格等，了解透彻。

21日直播带看一款“一鹿有你”翡翠项链，东哥拿着计算器，给粉丝算了笔账——材料、邮费、损耗，成本约71.5元，建议批发价75元，商家赚钱不多，胜在量大，数千件库存抢购一空。

扎实的专业功底，也是打消粉丝顾虑、打通交易链路的关键之一。

东哥化身代购“团长”，教大家怎么买高性价比的珠宝。

“并不是靠杀价博取眼球。每批货的成本都不同，了解供应链运作，才能淘到高性价比的货。”

东哥介绍，云上叙的商业模式为代销，拿一定比例的佣金，“帮粉丝们砍价，佣金拿得更低，但走量大，商家也愿意薄利多销，相当于让利给消费者。”

抖查查数据显示，近30天，云上珠宝的带货能力为87.9分，远超行业22.5分的均值。

越来越多同行学起走播，东哥直言，“没有危机感。一个人没法带动整个行业，希望更多人加入，把市场带兴旺。”

他认为，消费者对沉浸式逛市场的关注，势必会出现疲软期，当内容趋于同质，竞争的核心点将回归到产品本身。

“水军刷评、恶意刷单的现象依然存在。面对行业不良竞争和价格战，我们期待携手共创良性竞争氛围，捶打供应链、锤炼基本功，共同谋求发展。”王旌呼吁。

解决痛点

跑通了卖货新模式，东哥和王旌注意到，珠宝具有非标品属性，产品质量良莠不齐，质检标准不统一，商家们也难摸清用户需求。

云上叙多管齐下，把好选品和鉴定关。

据介绍，市场部专员从源头产地筛选符合标准的原材料、半成品，部门主管优选出价格合适的，交由直播部门和主播助理甄选，最后由东哥结合带货经验、流行趋势等，选出能上播的产品。

团队会抽样送检至专业机构；粉丝下单后，每件售出产品先发到抖音QIC质检中心，单独出具证书，再发往消费者手中。

王旌透露，为解除后顾之忧，公司460余人的规模建制，铺在后端的物流质检仓储人力，就有200余号。

东哥提到一个小细节，直播间挂链的珠宝产品，售价集中在100-500元。

“珠宝源头产地，商户们几乎都是互相抄袭、打价格战，低价残次品流入市场。实话说，二三十块的珠宝质量不好把控，干脆放弃这条赛道。”

云上叙90%以上的产品已实现标准化，王旌成为“吃螃蟹”的人。

“检测机构一般只鉴定宝石真假，至于多少电镀层数、何种镶嵌工艺等，此前是没有操作指引的。”他表示，云上叙将品质规范，输出为行业级标准。

常年泡在源头产地和珠宝城，王旌观察发现，商户们离消费者很远，对于市场动态的感知力弱，SKU庞杂，却卖不出爆款。

“我们想打造高度透明的数字化平台，拉齐产业带的信息差。”

云上叙自研垂类SaaS平台“珠凌（ZhuLinks）”。

其整合各类珠宝供应商,以直播间的交易及用户侧数据，反向影响供应侧生产，匹配人货、提升效率。

据悉，技术团队为清华背景，领衔的CTO毕滢，是清华创客空间的创始人。

难点在于，连算账、库存都盘不清楚的珠宝老板们，如何接纳这一复杂转型？

云上叙几乎“把饭喂到嘴边”——商家可免费入驻平台，公司派专员讲解系统，包括库存管理、订单数据、回款等模块的使用方法。

关键在于，数据反哺生产有实效。

例如，消费者春夏季追求佩戴时的清爽、舒适，厚重的毛衣链、长款的流苏耳环，不再适合，一些小米珍珠项链、小巧耳钉，容易出爆品。

商家们根据建议，集中精力做几个款，在云上叙平台做小单试销，市场反馈积极的再推进生产，代销量可破万。

扩充版图

传统珠宝玉器城里，档口零零散散、商家各自为阵。

云上叙两位创始人认为，只有把产业链上下游的企业聚在一起，才能相互学习，也有利于质量把控。

“对标深圳水贝等大型珠宝市场，我们承租了华林国际e馆，从设备升级到召集供应商，前期筹备差不多有6个月的空档期，损失不小。”

华林新e选于去年10月正式营业，项目发起人东哥，结合直播带货和线下商城，连接产业链商家和消费者。

线上系统、线下实体，双向赋能商家，云上叙已深入银饰、彩宝、木作等多个产业带，覆盖广州、揭阳、汕尾、义乌等地的源头供应商，携手上千家商户，合作上万SKU。

高性价比的珠宝源头产品，东哥和王旌对“同行们”完全开放，帮助其降低选品难度，节约采购成本。

其他主播的价格机制，也和云上珠宝直播间持平。

例如，去年12月底，明星主播明道的“万人团购珠宝源头”，正是携手云上叙，场地选在华林新e选。据介绍，两天四场直播，累计销售额破亿。

王旌把今年的工作重心，放在海外市场开拓上，目标是做成国际化的消费级珠宝快时尚品牌。

“整合源头供应链，国内只要一个星期，甚至更快。”他格外关注库存周转率，“在出海这块，这也是我们希望重点打造的能力。”

将珠宝卖给外国人，王旌瞄准东南亚和美国市场，主要在Facebook、亚马逊、Tiktok等大平台，做市场调研和试水。

来源：图虫

“东南亚的华裔较多，审美和我们差不多，现有的资源和经验，能马上复刻；美国跨境电商基础设施成熟，消费能力够强。”

王旌称，云上叙在Shopee直播间，一天能卖货大几十万，“服务成本很低，基本10个人就够了，现阶段的客单较高，对应的物流服务成本偏低，退换货远少于国内。”

去年，光是云上珠宝一个直播间，销售额就有70亿元，孵化的“小宝珠宝”等IP，GMV也在10亿量级。出海寻机会，两位95后年轻人的珠宝版图，只会更大。

沿着产业互联网长链企业的成长路径，云上叙不断锤炼自身能力。

据透露，公司即将推出品牌升级计划，包含品牌概念、VI系统、包装体系、产品工艺、售后承诺等多维度升级。

日拱一卒，云上叙已成为带动珠宝业发展的黑马。

图片来源：云上叙，除标注外