欢乐颂5：余初晖用三点考量拿下大合同，增加提成，你看懂了吗？

余初晖团队三人出差去谈客户，顺利地签下了一个大单，受到金总的的青睐有加。

余初晖这个小机灵，是帮客户单位免费做了旧设备非常有效的升级改良的“讨好式”方法，才拿下的这份合同，金总很想听听余初晖的想法，因为这种讨好，需要掌握的分存感极强，要怎样不卑不亢、有礼有节地让客户单位心生好感地选择自己呢？

选择合作单位，不但要看对方的技术成熟度，还要看合作方的专业态度和售后服务，在竞争不那么明显的情况下，选择谁，更重要的是看大家相处的舒适度，从而决定客户选谁，毕竟人都是有好恶和情感偏向的。

签下大单，客户还给余初晖送了一大箱的鸵鸟蛋、鸸鹋蛋，能让客户信赖又感谢的乙方，需要的谈判的技巧，谈事就是做人，做人就是攻心。

余初晖一个搞工程技术的，却在原生家庭的恶劣环境中，靠着野蛮生长，自己悟出了一套套的做人做事方法，有眼力见儿，有观察力，还懂人性。

上海交大毕业的余初晖，从刚开始还想靠着在各种校友聚会上去攀高枝，靠关系获取一份体面的工作；到后来靠自己的本事和过硬的技术，成功跳槽到一家非常重视他们技术的私企，年薪近四十万，外加提成。

搞工程技术的，靠的就是团队的协作能力和技术的突破成果，一个公司里团队之间的竞争也尤其激烈，比的也是哪个团队更能为公司带来丰厚的利润，靠技术的突破拿下更多的客户。

一个搞技术的小姑娘，居然也擅长谈判，说白了，就是懂人性，这一点，余初晖在2202跟着朱喆学得恰到好处。朱喆做的就是与人打交道的酒店工作，平日里少不了跟她聊工作上的事，余初晖虽然也是个人精，但在相互沟通中学来的方法，是少不了的有用。

在22楼四个女生的交往中可以看出一点，与优秀的人打交道，的确会近朱者赤，但前提是自己要有心，何悯鸿当然是个特例，但她在真正失去以后，也才体会到与优秀同行的好处和耳濡目染的感染力。

金总让余初晖去他办公室，让她详细地说说自己的想法，是怎么谈下的这份大合同，又是如何攻心和露才的？

余初晖坦诚地说了自己能拿下大单，当时运用的这三点考量：

• 考量一：我帮做的改良设备是二代设备，再改良做出来的产品也是二代产品，这与他们要购买我们公司四点一代设备的计划并不冲突；（余初晖免费顺手帮客户做了旧设备的有效升级改良）
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• 考量二：他们的第二代设备是从国外采购的，因为那个时候，国内还没有我们申光，同类企业也只是出于起步阶段。进口设备在日常维护保养上吃了很多亏，所以我才会给了客户一些甜头，这只是举手之劳的事，毕竟最终客户如何挑选、适配，才是工作量最大的事，但在客户眼里，这却是前所未有的甜头，于是他们切身感受到了我们公司的诚意和善意，顺利签下合同，还送了我一大箱的各种蛋。
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• 考量三：我一边与客户的技术人员切磋，一边自然而然地说出来，当场热心铺排，这种水道渠成一般的自然，不仅可以体现咱们公司的诚信作风，还可以体现技术人员普遍没城府、没心机的美好形象。若要是换作市场部的人员，特意稍去这份好意，他们会以为这是博取好感的策略，怀疑是不是一颗糖之后要跟一巴掌。

余初晖就是运用了这三点，成功、顺利地拿下了大客户。

这三点说出来似乎没什么特别的，但在与客户的交往过程中，要掌握好这三点的度，还真是要一个像余初晖这种头脑应变灵活的人才行，如果换作陈潮生或是钟鹏浩，都不可能完成，毕竟性格已经决定了行事方式。

余初晖利用自己技术人员的可靠实诚形象对外交谈，不计较小事，为对方着想，帮他们升级设备，又很诚肯地与对方技术人员商谈技术，露出了自己的真本事，以一个不是销售人员的技术人员去谈业务，明显在信任度上是大大的加分。

虽然余初晖在金总面前很实诚地说出自己的这三点考量，但放到现实里，一个真正拿下大单的技术人员，是绝对不会如此实诚地在老总面前大谈特谈自己的这些“小机灵”的，毕竟在职场上，姜还是老的辣，不说自己的这些“小聪明”在老总面前是不是过于显摆了，就说这些想法一说出来，没有哪个领导不会提防这种“聪明人”的。

在职场，不缺聪明人，懂得抱朴守拙的，才是大聪明，这里面就有个人一定会是领导非常信任又肯委以重任的了，那就是钟鹏浩。

如果有一天余初晖利用她的这些小聪明犯了公司大忌要被扫地出门的话，那么公司委以重任并升职加薪的人，一定是钟鹏浩。

不说钟鹏浩和余初晖现在的关系有多铁，他们团队三人会不会要走一起走，要留一起留的话，放在现阶段，一定会，但若看长远，各人都结婚生子以后呢？未必吧，毕竟养家的责任和前途，放在上海这样的大城市，实际的利益远胜于情感的维系吧。

余初晖很懂得利用自己取得的成就去换取利益，尤其擅长抓住每一个时机。

好几次，余初晖都是利用自己为公司创造出的成果，和老板谈回报的条件，虽然她懂得为自己争取利益是好事，但过于精明又次次抓住谈条件的人，估计老板一开始会忍受，但随着技术的成熟和条件的饱和，也会有反感的一天。

谈条件不是不可以，需要的是余初晖分寸的掌握，但相信余初晖这样的人精，在日后职场炉里历练久了，会更加懂得职场的禁忌和尺度吧。

她这一次，当然会抓住机会和金总谈增加提成的条件，将提成又增加了0.3%，这对于设备这样的大合同来说，一单就是上百万千万的单，若一百万提成就要增加3万，一千万就是30万，数字相当可观。

和老板谈条件，当然是需要更大的回报的。正如金总所说，蛋糕就这么大，你需要的多了，自然给别人的就少了，毕竟蛋糕就这么大，这就面临着一个利益再分配的问题，每次的利益重新洗牌，势必伴着鲜血和暴力。

因为这就是有人欢喜有人愁的事。

唯有将蛋糕做大，分到每个人碗里的比例不变，但基数增加，也能让人皆大欢喜。

如何做大蛋糕？

唯有业绩。

用业绩说话，就是拿出行业里更领先的技术，才有竞争实力，还得将技术变现的能力提高。

余初晖每次分到的甜头，当然都得靠自己的技术去为公司创造非常高的回报才行。

想到《欢乐颂》的一、二部里的安迪，为资本大鳄谭宗明做事，他的豪车安迪随便开，她提的条件都满足，因为安迪在国际资本市场，分分钟为谭宗明挣下上千万、上亿的资产。

有这样的实力，还怕没人为自己的奢华生活买单吗？

所以，一个人说话的实力，靠的是什么？靠头脑换取财富的能力，因为资本市场，皆是以资为本。

从《欢乐颂》这五部里，我们都可以很深地体会到，什么才是一个人的话语权？又凭借什么才能让自己掌控这份话语权？

相信你已经有了自己心目中的答案。

坚定地朝着目标，奋力前行吧！