零跑汽车的「上岸」法则：降本、出海与新车型

“零跑给自己定的2024年销量目标是25-30万辆。但是怎么把去年没完成的“作业”补全，还能给出额外惊喜，事关资本市场对零跑的期待。”

作者 | 李雨晨

被誉为车圈小米、主打“成本定价”的零跑，交了一份不错的财报：营收167.5亿元，同比增长35.2%；2023年总交付量较2022年增加29.7%；全年净亏损42.2亿元，较上一年度51.1亿元的亏损收窄17.4%。

从数据来看，零跑的2023年无疑是合格的。因为在经历2023年一季度的开年不利之后，零跑迅速调整了过来。

2024年的车圈险象环生。头部新能源车企2024年增速承压，以头部新能源车企主导的价格战仍将延续，并且把战火烧到了下沉市场，尤其是在10万元至20万元的主流价格带，而这是零跑的基本盘。

零跑给自己定的2024年销量目标是25-30万辆。但是2023年，零跑并没有完成既定的20万销量目标。怎么把去年没完成的“作业”补全，然后还能给出额外的惊喜，事关资本市场对零跑的期待。

一位投资人向雷峰网表示，“零跑的毛利率跟国内头部车企和头部新势力比还是偏低。但我最关注的点是，零跑怎么通过全球化的战略多卖车。”

促销量、扭亏损，零跑有一些应对方式：继续执行新一轮的降本周期、针对出海战略推出多款车型。其核心逻辑是如何结合这些战略动作，通过性价比以及豪华平权等卖点去扩大零跑的受众群体。（对零跑如何应对行业内卷、是否能完成年销目标的话题，感兴趣的读者可以添加作者Gru1993详聊）

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零跑的亮点与隐忧

零跑的第一个利好，是交付量。

2023年，零跑汽车的总交付量较2022年增加29.7%，这在新势力里排名前列。从具体的车型来看，C11交付量增长81.9%，C01交付量增长419.1%，这两款车型在市场上的销售情况较为良好，C01上市时间是2022年9月，2023年增长迅猛。

2023年零跑的营收为人民币167.47亿元，较2022年增加35.2%，通过计算可以得出，零跑的单车收入11.6万元/辆。如果要做一个对比的话，零跑汽车的三季度单车收入达到12.8万元左右。

零跑的另一个利好是毛利率。

2023年，零跑的毛利率为0.5%(8050万元），较2022年的毛损(–19.113亿元）有明显改善。此外，经营现金流量转正。2023年经营活动所得现金净额为人民币10.816亿元元，而2022年为负值，在手现金近200亿。

一位零跑的投资人表示，“说明财务已经开始良性，亏的主要是前期投入固定资产的折旧。”

按照新势力同口径，需加回给经销商渠道的返利，零跑调整后2023年全年毛利达11.6%。如果对比一下，蔚小理2023年的毛利率分别为5.5%、1.5%和22.2%，零跑的毛利率可以排在第二。

值得注意的是，零跑的毛利率一直到2023年第三季度才转正。而到了第四季度，零跑的毛利率已经接近6.7%，但由于85%采用的经销商模式，所以按照全直营的转换，会达到12、13%的水平。2024年需要向客户让利，毛利率能达到5%-10%。

当然，零跑的财报数据中并不都是好消息，有一些数据短板仍然值得重视。

首先，零跑的销量和收入没有达到预期的目标（20万辆和200亿），今年1月的零跑技术开放日上，朱江明就总结过2023年。他说，2023年不足的地方是销量不及预期。最重要的原因在于第一季度没有做好，直到第二季度才有起势。“一季度少了几万台，这是主要的‘暗点’。”

其次，2023年，零跑的净亏损是人民币42.163亿元(单车亏损29248元/辆）。对比蔚小理三家，理想2023年挣了118.1亿元，蔚来和小鹏汽车依旧面临亏损问题，分别亏损207.2亿元和103.8亿元。

自2019年以来，零跑汽车已连续亏损五年。尽管种种迹象表明零跑一直在变好，但绝对亏损是一个不争的事实。

而且，这其中还有政策因素的影响，有一个数据值得注意：零跑收益中包括政府对新能源汽车的补贴，未来政策变化可能影响公司财务状况——有关推广新能源汽车的应收政府补贴为8.462亿元。

所以，零跑的当务之急是如何挣钱。

从车型的销量变化来看，最明显的是T03车型交付量下降：T03交付量从2022年的61919辆减少到38454辆，减少了37.9%，下降幅度比较扎眼。

零跑的一位长期投资人向雷峰网表示，“零跑的销售重心是在C系列，T03面临奇瑞、比亚迪宋plus等竞争，销量确实受到影响。”

T03所处的微型车市场非常内卷。在五菱宏光MINI EV等车型的带动下，长安、奇瑞、欧拉等汽车厂家发力，诸如宝骏KiWi EV、奇瑞QQ冰淇淋等产品先后上市。

T03的确帮助零跑打开市场、打响声量，但微型车的定位很难帮零跑挣钱。毕竟，像问界M9、理想Mega这样50万以上的车型，才是车企的利润大头。

所以，零跑未来会更加聚焦市场，重点提升销量结构。其中，零跑的目标是在2024年将T03的占比降低到20%以下，而将C系列的销量占比提升到80%以上。

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降本、海外、新车型

从2022年9月开始，零跑以每6个月为一个周期，到2023年3月完成了三轮降本周期。

据雷峰网了解，零跑2023年的技术降本是自研为基础的方案优化，降本比例接近40%。以车型来看，在没有降低配置、降低功能的基础上，可以将C01、T03和C11的成本砍掉超过1/3。每一轮降本周期，零跑希望有1-1.5万的降本。

不过，仅仅靠省钱，能否支撑零跑进行一轮轮的降本战略？

今年3月，雷峰网与一位零跑投资人沟通时得到一个观点：“比亚迪发起价格战的核心，是过了40万台销量的平衡点，制造的边际成本降低。所以，零跑的一个核心问题是还没有达到40万台的平衡点，无法拥有像比亚迪那样强大的议价能力。”

另一位投资人也表达了同样的观点：“零跑的优势是零部件基本自产，但是再怎么降成本也是有限空间，归根到底还是要靠量带来规模化。”

2024年，零跑将自己的销量目标定在了25-30万辆。眼下，这个销量目标距离所谓的40万台“议价权”距离尚远。当然，这个数据不是绝对的。零跑一直擅长做成本控制，花钱比较谨慎，但最终还是回到一个最朴素的道理——销量是王道。

在2021年前三个季度，国内市场仍然是绝对的销售主力，因为零跑的海外市场要到第三季度末才能真正开始交付。国内市场的目标之一是取代一线城市的燃油车，如郊县地区。

同时，零跑的产品主要聚焦在15万价格区间，下沉市场是一步必走之棋。

零跑本身所处的10-20万价格区间，就是厮杀最激烈、不确定性最大的战场。想要在今年这个环境里完成更高的销量目标，难度很大。

可以确定的是新势力品牌如小鹏，今年会针对这个价格区间进行布局。

小鹏第二品牌MONA的首款车型（定位为紧凑型纯电动轿车），价格区间为10-15万元，将在4月的北京车展上首度亮相，在今年三季度上市并交付。而同是轿车的全新零跑C01价格区间是13.98-15.88万元（纯电），13.68-15.58万元（增程），两者的价格区间重合。

MONA的前身为滴滴的造车项目，2023年8月小鹏收购了该车型，并与滴滴达成战略合作。即便有滴滴的支持，但这款新车不会首先投放到2B市场，而是先2C，主打“年轻人的第一台AI智驾汽车”，后续再拓展其他渠道。

这款车型的价格区间决定了它的毛利率不会很高，内部认为这款车型至少要达到月销1万辆以上才算成功。小鹏今年能否完成28万辆的年销目标，很大程度依赖这款A级车的表现。

零跑也有智驾NAC，但不如小鹏的名气响。智驾NAC的核心是解放驾驶员的双脚，双手还不可以解放。借用朱江明在试驾时说的一句话，“毕竟双手脱离方向盘，在当下的交规中是违法的。”（关于零跑智能团队的建设话题，感兴趣的读者可以添加作者微信Gru1993详聊）

曾有投资人向雷峰网表示，“如果小鹏可以将智驾能力带到10-15万这个区间里，将会对这个区间里的老玩家形成一种降维打击。”

目前，零跑形成了高阶的智能驾驶解决方案。C10在上海和杭州能够开通NAP。在零跑高管看来，“我们（智驾）处于行业中间水平。”

在出海方面，海外车型的命名跟国内不一样，命名规则是A、B、C、D、E（国内最小的是叫A00，海外叫A）。零跑对这些车型都有规划，会在未来2-3年内把这些车型推向市场。

首推的自然是“全司的希望”——C10(海外属于C+级），另外还有T03，定位就是走量，欧洲人还是很喜欢小车的。

零跑会在2024年年底到明年推出一个C级车，并且正在同步开发适合海外的车型，明年会有A12、A03两款车型投放市场。

零跑高管表示，“希望在两到三年的时间内，把所有适合海外销量比较大的车型摆齐。”

据雷峰网了解，零跑的反垄断和ODI工作审批完成，下周公司会成立。全球零跑国际的管理层，从CEO到销售团队、服务团队等一级高管全部都已到位。

而建立经销商渠道网络/服务网络会在9月底之前完成，先是在欧洲，而后会在南美、中东、亚太等地开展销售。入股零跑的Stellantis的零部件维修配送网络、经销商和全球制造体系会给零跑带来帮助。（关于零跑出海及经销商网络的建设话题，感兴趣的读者可以添加作者微信Gru1993详聊）

2023年10月，Stellantis投资约15亿欧元获取零跑汽车约20%的股权，占有两个董事会席位。随后零跑汽车宣布与Stellantis共同成立合资公司零跑国际，零跑国际将独家负责零跑汽车在全球（除大中华地区以外）所有市场的出口和销售业务，并拥有在当地制造零跑汽车产品的独家权利。

在新车型方面，新上市的零跑C10的3月份交付会有4000台以上，因为是逐步爬产过程。零跑的高管也提到了C16。C16将于4月25日北京车展正式亮相，5月31日实现SOP量产，6月开启交付；年末将推出的A级SUV预计是基于A平台打造的A12车型，2025年将推出4-5款新车。

零跑一直想要传递的概念是“豪华平权”，把豪华车的材料、配置、驾控体验下放到更低的价格区间。好的方面是，零跑的各项数据都在持续向好。但是，这毕竟已经是去年的战绩，今年如何还需要看朱江明的控盘能力。

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