拼车单、加盟商、卖车计划，2024年滴滴下沉市场的变与化

媒体报道，滴滴和高德2023年在全国多个市场的打车价格均有约3%-5%的降价。

网约车存量时代的竞争，低价始终是最简单有效的方式。

业内人士判断，随着2024年网约车司机数量的持续增加，平台将进一步降价。

网约车产品的低价策略，一个是发优惠券补贴乘客，一个是不断推出细分的低价产品。

低价产品层面，滴滴、高德等平台推出城际拼车、远途拼车、特价拼车、极速拼车、特惠一口价等产品，价格是快车的5-9折。

2023年三季度以来，滴滴、高德均加大了在城际拼车、特价拼车、极速拼车等拼车产品上的投入。

商业行为，更多要看利益分配。不论是市内拼车、城际拼车，还是尚未商业化的无人驾驶业务，拼车这个业务形态无疑会给网约车平台带来更大的盈利空间。

据网约车司机反馈，拼车产品普遍抽佣比例在29%。计费模式上，每位拼车乘客需要付的钱是快车预计的85%，而司机收到的钱是1.5倍里程计费再加时长费。例如，3人拼车，分别付款10、15、20元，而司机接送3个人后，最终的到手费用约为20元。

媒体报道，滴滴拼车日单量在300万-400万单，拼成率为80%。高德拼车日单量约20万-30万单，拼成率15%-20%。

整体而言，拼车产品的推出，一是能够将低价策略持续进行，用低价刺激更多的用车需求；二是通过低价的增加订单量，让原本车多订单少的一个市场，变成供需关系平等，进而能留住司机。此外，因为拼车产品特殊计价，拼车产品的低价并不影响原有快车的价格体系。

无论是滴滴还是高德，2024年对拼车产品的流量和补贴策略倾斜将进一步加大 。

拼车产品的低价模式，将中长距离出行的价格打下了来。

随着拼车产品渗透率的快速提升，网约车的出行场景从市内进一步拓展至30公里以上的远途，以及100公里以上的城际。

而城际出行市场，连通一二线中心城市和三四线下沉市场，具有流量大、单价高、增长趋势明显的特征。

2023年四季度，滴滴成立专门事业部，推出网约车加盟计划 “滴盟”。

媒体援引滴滴人士表述，滴盟将百万级人口规模的区县级下沉市场以加盟形式下放。加盟商以滴滴的品牌形象经营业务，在规则和经营策略上有更大的决策权，滴滴则赚取交易佣金。

滴滴之前，已有不少中小网约车平台通过加盟形式拓展下沉市场。

就平台来说，此前某网约车平台通过合伙人、加盟商模式，在四川某四线城市做到日均3万订单的规模，而该城市目前的网约车总订单量为3.5万单。

就区域来说，云贵等网约车可以跑城际的省市，其下沉市场主要运力、客源都是掌握在各地的车队长手上。

通过开放加盟，将平台认为规模较小、直营成本高的城市放权给到加盟商，由熟悉当地市场的加盟商在当地负责用户拓展、运力拉新、市场公关等，将进一步撬动下沉市场份额。

媒体报道，滴盟学习了美团外卖的代理商模式，目前美团外卖的代理商订单在外卖大盘中的占比约为30%。滴滴对于滴盟在下沉市场增量的期待是百万单级别。

网约车平台对下沉市场的策略变化，不止于拼车单和加盟商。

对于车辆资产管理，滴滴今年一季度开始对六大资产管理模式进行优化调整。

这六大模式分别为CP（资产运营商）、DSP（租卖转化）、DRP（租买转化）、DCP（司机管理）、小H（司机管理拉新）、HDMP（司机开放数据管理）。

通过管理规则调整，对不同合作商进行分润、分级和权益调整，以进一步适应市场拓展需求。

2023年8月，小鹏收购滴滴造车业务 “达芬奇”，该交易包含对赌协议，滴滴需为小鹏实现每年下限10万台、上限18万台、两年最高上限36万台的销售目标。

根据小鹏官方消息，与滴滴合作MONA车型，将在下个月上市，售价在10-15万区间。MONA的首款车型其B端市场显然面对的是滴滴网约车业务。

36万台网约车的销售任务如何拆解？

一二线城市的CP从2018年开始大规模上车，2023年冬季以来网约车车型老旧、“臭车”的话题热搜不断。平台通过引导车型升级，可以完成在核心城市的车辆销售转化。

而在更为广大的三四线城市，通过加盟商在当地的市场和运力拓展，同样也能够完成车辆的销售任务。

变化的背后是对市场环境的洞悉。

对市网约车平台来说，不论是强推拼车还是开放加盟，无一不是为了拓展下沉市场的增量规模。而卖车，则是在增量基础上的业务变现。

我是麦哩

深耕出行，网约车平台运营、定制客运运营、CP租赁、商旅出行

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