百思特商学院营销公开课：剖析大客户销售“九招制胜”策略

3月15日-16日，百思特商学院《首席营销官训战营》于济南圆满结束。

百思特商学院营销专家陈老师从营销核心问题思考引入，为学员们深入细致地剖析了大客户销售“九招制胜”策略，结合一系列实际企业案例，生动地展示了这些在实际操作中的应用方法与效果，让学员企业们受益匪浅。

营销是一门科学，也是一门艺术。

陈老师通过大客户销售九招制胜，通过理论、实践、研讨、输出等各种教授方式结合，帮助学员企业打造营销铁军。

第一招：市场洞察

行动前要做好洞察与选择：

洞察行业趋势，选择适合的细分市场；

根据细分市场特点，选择匹配度高的客户；

有策略的摸清客户情况

第二招：客户关系管理

客户关系带来的价值：

支撑公司盈利；支撑市场目标达成；支撑各种市场环境下的业务平稳增长；支撑竞争目标达成

第三招：发展教练

方法：甄别客户态度；客户关系拓展的方向；客户关系提升手段

第四招：识别客户需求

个人对行业知识的积累，行业新闻、客户年报等，差距分析；

组织层面积累，客户信息、战略痛点分析等；

标杆经验的“时间差”、成功故事；

通过与客户的沟通

第五招：竞争对手分析

认清自己的优势和劣势；

对标目标客户不同的产品需求，重点展示对应优势；

以客户为中心做竞争分析，细分为行业与地域

第六招：差异化方案定制

差异化方案的本质是提供更高的价值；

差异化的解决方案，可以有效避开红海市场价格战

第七招：呈现价值

针对不同的受众设计不同的价值主张；

将差异化的方案输出成营销材料与客户正式沟通；

全方位立体呈现我司价值，不断强化我司是客户；

不断重复观点，才能使我司价值深入人心

第八招：影响供应商格局

供应商管理的目标：打造自主、可控、安全、高效供应链；

采购部门绩效考核-围绕价格、效率、时间、质量等综合考量；

理解客户采购所处的阶段

第九招：项目运作

通过铁三角作战模式，实现专业对接、协同作战、前后端拉通，及时应对项目过程中常见的问题；

根据客户特点灵活配置铁三角

营销优胜小组

通过为期两天的培训课程，结合理论与实践的教授方式，最大程度上保证了培训效果，及时帮助学员根据实际情况答疑解惑。

培训课后，学员企业纷纷表示本次课程内容对于企业营销动作规范化，打造正规军，复制成功案例具有指导意义。未来，百思特商学院将持续为企业赋能，提升营销管理水平！